解析:
壹、向客戶介紹商品
業務員在向客戶推薦商品時，壹定要註意采用適當的方法，這樣商品才可能賣出去。
1?開門見山
直接把自己的想法毫不掩飾地端出來，讓對方壹聽就明白。例如：“×先生，我有壹個想法，現在已進入秋季，在妳那裏搞壹次電熱褥展銷，可以替妳今後的銷售帶來有利條件。”或者“妳能買我公司的電熱褥，將增加妳公司的暢銷商品。”這些話壹開始就表明了雙方的
利益，容易引起對方的興趣。
2?迂回方式
用第三者的反映來表達自己的觀點。例如，“我聽百貨公司李采購員說，他們今年增加電熱褥的經營，僅此壹項，營業額上升了10%。”或者：“百貨商店的供銷員上周又在我公司購走了1000條電熱褥，他說，這是現在的暢銷貨。”
3?詢問方式
例如：“許多商店在我公司購買電熱褥，有的選擇價格便宜的，有的選擇質量堅固耐用的，有的著眼於面料因素，請問貴公司認為哪壹項最重要?”這類開場白雖沒有接觸到關鍵性的問題，但卻有了個很好的開頭。
上述三種方式，究竟選用哪壹種最好?這就要看談判對手的具體情況。壹般來說，如果能在開場白中說出與談判對手投機的話，就會引起對方極大的註意和興趣。另外，如果能說出對手沒有看過或聽過的具有創新意義的見解，補充他的知識，增強他的信心和耐心，使他考慮面臨的新局面，將使談判在融洽氣氛中迅速開展。
4?回答方式
有時客戶往往先發制人開始了對商品的評價，這時妳要註意：①註意傾聽對方所說的話。②盡量給對方最圓滿的解釋，使他滿意。③如果過去說了某些話，就兌現給他看。④即使是相同的理由，也要壹再地說給他聽。⑤對待他溫和而有禮貌。⑥向他保證給其他顧客的待遇都沒有他好。⑦盡量重復地向他指出這次交易將會提供給他完美的售後服務。⑧向他說明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的選擇。⑨讓他親自去調查某些事情。⑩如果可能，向他保證未來交易的優待。讓公司中高級主管親自出馬，使買主更滿意而有信心。讓他了解商品的優點及市場的情況。
二、處理客戶咨詢的要點
業務員處理客戶咨詢的關鍵是要及時。經驗表明，與前來咨詢的潛在客戶最終成交的比率高低，與答復客戶咨詢的速度成正比。壹般來說，作為公司的業務員，妳應該在接到客戶的咨詢信件或者咨詢電話之後的48小時之內，作出妥善答復。客戶在選定適當的商品之前，不會壹個勁地死等妳遲遲不回的答復。相反，在壹般情況下，他們只會選擇及時答復咨詢的公司的商品。
有些人錯誤地認為，在客戶選擇的眾多商家中，最後壹個答復客戶對商品情況的咨詢，有壹個很大的好處——客戶很可能只記住了他收到的最後壹家公司的商品說明書，而忘記了先前收到的那些商品說明書的內容。
可惜的是，事實並非如此。處理客戶咨詢最好的辦法就是盡快答復，讓妳公司及其產品的名字盡早出現在客戶的大腦中。相反，遲遲不答復是壹種十分錯誤的做法。許多客戶都可能這麽想：“他們給我發壹份商品說明書都這麽慢，可以想像，當我向他們訂貨後，他們發貨和提供售後服務將會更加遲緩、拖拖拉拉。”商家留給客戶的第壹印象是十分重要的，而遲緩地答復客戶咨詢的商家，對於客戶，尤其是對於第壹次來咨詢商品情況的客戶來說，就留下了壹個非常糟糕的印象。
除了對客戶的咨詢要及時答復之外，妳還應該想盡辦法，盡量使潛在客戶變為真正的客戶——購買妳公司的產品或者服務，這是妥善處理客戶咨詢的根本目的。
妳們可以向客戶提出以下壹些問題，引導客戶的消費心理和購買行為：
“妳想買什麽東西?”
“妳要花多長時間才能作出購買決定?三個月內?六個月內?壹年內?”
“妳想買的東西需要哪種尺寸、規格和功能?”
“除了妳，妳公司還有誰參與對這壹采購的決策?”
“妳準備花多少錢來買這壹東西?在壹百元以內?在二百元以內?在三百元以內?在五百元以內?還是在壹萬元以內?”
三、及時答復客戶咨詢
作為業務員，妳應該迅速對客戶的咨詢作出反應和答復，如寄去有關商品情況的說明書，其中包括妳公司的商品目錄、介紹每種具體情況的小冊子和客戶需要的其他情況資料以及妳認為有助於促使客戶購買、使用妳公司的商品的資料。
壹個有效的客戶咨詢答復郵件應該包括以下元素：
1?信封
信封上應該印上或者用圖章蓋上壹句大寫的語句——“這就是妳需要的全部信息。”沒有這種語言，收信的潛在客戶就會認為這是多而無用的直郵廣告品，隨手把它扔到壹邊，不予理睬。如果妳提醒他們要註意到這是他們需要的東西，他們至少會打開信封，閱讀裏面的內容。
2?產品簡介及其他圖片或文字資料
郵包中最重要的東西是產品簡介或客戶請求妳寄給他們的關於商品情況的其他圖文資料。理想的情況是，這種說明書的內容是客戶感興趣的東西，如產品的結構、功能、型號等等。
例如，妳在“威吉特公司”上發布商品供應信息，最有效答復客戶的方式就是寄給客戶壹份專門發布妳公司供貨信息的“威吉特公司”，而不必寄所有的“威吉特公告”，或者妳寄給客戶壹份完整的“威吉特公告”(其中還有其他公司的供貨信息)，在公告的封面上註壹句話：“妳想了解我們產品情況的信息載於第×面上。”
3?其他促銷性的圖文資料
除了商品簡介，妳還可以選擇壹些其他的圖片、文字資料寄給客戶，也能促使客戶購買妳們提供的產品或者服務。這種資料的內容包括某些客戶的親身經歷和感受，某壹問題或者事件的來龍去脈，壹些技術性資料，簡明實用的說明書以及公司簡介等等。
妳可以經常向對妳公司某壹種商品或者服務感興趣的客戶推銷妳公司的其他種類的產品或服務。辦法是在壹種產品簡介中用壹頁篇幅印上妳公司所有的產品目錄。例如，當客戶向妳咨詢妳公司經營的計算機磁盤時，他們也可能采購計算機打印紙，打印色帶和其他PC機用品，而妳公司也經營這些東西，給這種客戶寄去壹份妳公司的產品簡介能促成更多的生意。
四、使用廉價策略
隨著經濟的不斷發展，物價也伴之不斷上漲，所以，消費者往往覺得單位貨幣購買力不如從前，而自然產生壹種防衛性的購買心理反應，產生縮減實際支出的傾向，這對廠商的銷售有直接的不利影響，因此，廠商常有各種不同的促銷活動。在國內外，尤以打折最為普遍，例如，“100元賣90元”。
日本三越百貨公司針對“降價沒好貨”的購買心理，利用“貨幣錯覺”，實行100元買110元商品的“偷梁換柱”推銷術。從表面上看，後者跟打9折似乎都是10%的差價，但兩者在消費者的心理感受和經營管理上都有顯著的差別。其實，“100元買110元商品”的折扣比9折略少，即較打9折要高出約1%的利潤。在打折促銷、利潤普遍下降之際，1%的凈利增加是壹個相當重要的數目。
另壹方面，“100元賣90元”的9折法，給消費者第壹個直覺反應是削價求售，而“100元買110元商品”卻易使人造成貨幣價值提高的心理，若物價上漲率為10%，則會給人產生購貨便宜20%的錯覺。所以，三越百貨公司在首次使用此計銷售後第壹個月的營業額即增加2億日元。這就是“偷梁換柱”在銷售中的妙用。
商場之間的價格之爭在某種程度上也是“智慧”的較量。南方某大城市內兩家最大的國營商場，在同壹時期內都進了壹種型號、牌子均相同的遊戲機。這時，A商場壹個電話打到B商場，問這種遊戲機賣多少錢壹臺，B商場沒作正面回答，反問A商場賣多少，A商場回答說賣200元壹臺，B商場說他們也是賣的這個價，A商場壹聽這個消息，以為既然本市內兩個最大商場統壹了價格，機會均等，不愁賣不出去。
哪知B商場的經理更有心計。當聽說A商場賣價200元時，這時B商場賣價恰好也是這個數。為了爭奪市場，B商場經理決定以優惠展銷的形式以每臺180元出售，消費者壹聽說同樣的遊戲機，B商場比A商場便宜了20塊錢，便紛紛到B商場來買，結果B商場遊戲機很快脫銷，而A商場的同類遊戲機卻很少有人問津。A商場得知後連呼上當。
廉價戰略的訂價辦法是為實現目標服務的，其依據則是作價基礎。所以廉價戰略的訂價辦法既可以采用以成本為中心的訂價方法(如成本加成訂價法、售價加成訂價法)，也可以采用以需要為中心的訂價方法(如理解價值訂價法、區分需求訂價法)，還可以采用以競爭為中心的訂價方法(如變為成本訂價法)。正確地運用以廉取勝這壹商戰中久盛不衰的招法，其核心意義莫過於此招能夠吸引顧客的購買行為，推動商品銷售額的增加，從而在商戰的市場競爭中克敵制勝。廉價策略作為商品作價的基本計策之壹，幾乎盡人皆知，盡人可用。善於運用者屢見不鮮，而不善於運用者又不敢冒減少利潤的風險。勝在於廉，敗亦在於廉；勝者善用其廉，敗者不善用其廉；勝者敢用其廉，敗者怯用其廉。其癥結在於廉價和獲取利潤怎樣相輔相成。
五、吊起客戶胃口
所有的人都有壹種愈是得不到的東西，偏偏愈想得到的心理，而這正可運用於推銷上。
假定此刻有A、B兩地，A已賣出，而後來的顧客壹定會想買A地而不考慮B地，因為A地已賣出，壹定是搶手的好貨，而B地還無人問津，想必不是壹塊好地。他們會嘆息地說：“假設現在A地出售的話，我壹定買下，只可惜A地已經賣出了!”
業務員正可以利用這種心理，大作文章，以下便是說明的運用方法。
例如：如果此時有C、D兩塊地待售，而妳想賣出C地，這時妳在促銷說明中，必須強調：“這塊土地不錯吧!可惜已經賣掉，如果妳先到就好了!”
此刻，在顧客心中，他會想到如果擁有那塊地，不但可以呼吸新鮮的空氣，還能遠眺美景，那該有多好!
然後，妳不妨向他致歉，說明自己無能為力了。
此後，也許幾天，也許隔壹兩個星期，妳可以用興奮而熱誠的口吻告訴他：那塊土地已經被退回來，而妳也為他保留下來。要這樣，妳只需隨便找個理由便可，如“原來的那個顧客想買塊更大的地，因此把那塊土地退回來了”。
顧客壹想到心裏所要的土地已經到手，自然樂不可言。這時，妳就必須盡快與他訂約成交了。
具體做時，還要註意幾點。首先，妳應該把握住相隔時間，太短了會引起顧客的疑心；太長了，等到顧客已不再為不能買到C地而特別失望時，妳再告訴他可以買到，那效果就不會太好!其次，妳應該註意掌握說出壹個好消息的語氣。
妳必須興奮而熱誠，讓顧客感到妳把他的事當作妳自己的事，而且他也不會打擊妳為他而起的興奮，因此，即使他已不想購買，也會十分喜歡妳，等到以後再找他做生意，他就會顯得十分爽快，因為他覺得欠了妳的人情。但妳又必須不致把這興奮和熱誠上升到過於誇張的地步，因為那反而會讓他察覺到妳是在設置壹個圈套。
運用這壹技巧的關鍵在於促使顧客盡快采取購買行動。
例如，妳可以這樣告訴顧客：“敝公司從下星期起將提高售價”或是“從下個月起，將減少商品供應量”。當然，這類說辭不能過於誇張，只要點到為止即可，如果太誇張的話，可能不利於交易，甚至引起反作用。