從全球的情況來看，國外的企業網市場遠遠大於運營商市場，而在中國則正好相反。盡管企業網市場群雄並起，但從2004年5月才宣布涉足企業網市場、並將其與電信和手機業務並列的中興通訊，憑借市場的前瞻性、良好的渠道政策、優秀的產品和完善的解決方案等利器，短短幾年內，走出壹條差異化競爭的道路。
在此次“領航2008――中興通訊渠道合作夥伴高峰會議”上，中興通訊副總裁、企業網營銷中心總經理鐘宏表示：在2007年，中興通訊保持了50％以上的增長業績；數據產品銷售突破15億，同比增長超過100％，連續三年實現翻番；多媒體產品銷售突破15億，同比增長超過150％。
但這並不能掩蓋企業網市場變化給廠商帶來的憂慮。“2007年的企業網市場並不輕松。”鐘宏表示，2007年，中國企業網整體市場趨緩，增長速度僅為6％。
鐘宏進壹步指出，企業的信息化結構同樣產生變化，從以產品為導向向以應用為導向發展，企業更為關註企業業務流和產品的整合；行業上，政府、能源、金融、教育市場已經接近電信市場；產品方面，IP承載概念日益流行，基於IP應用的產品開始受企業追捧。網絡安全地位突出，集成網絡安全的產品備受重視。
這些變化無疑對廠商們提出了新的要求。“要實現2008年業績目標，必須強調創新和服務。”鐘宏表示，企業網方面，中興通訊將以業務應用為主體，提供完善的服務，提高定制化能力，提供以應用為導向、端到端的解決方案。
精耕細作
為了應對企業網市場的改變，此次大會上，中興通訊推出了壹系列新型產品線。憑借在通信領域擁有最長產品線的優勢，中興通訊此次向企業網推出了高端IPv6智能MPLS交換機系列數據產品、安全和服務器存儲產品、DWDM和ASON新品、高清會議電視、XPON接入等系列新品。而平安城市、融合通信、超清視頻、網絡視訊和服務器等帶有鮮明應用特征的數據網絡解決方案，則成為本次會議的展示重心，使參會的渠道商切身體會到新產品、新技術帶來的新鮮體驗。
除了發布針對能源、交通以及城市應急管理等用戶需求研發的2008年新品，中興通訊還集中展示了城市應急綜合系統、電力監控系統等全線產品和解決方案。城市應急綜合系統作為中興通訊自主知識產權的系列化產品，業已涵蓋應急系統所需的所有領域，通過定制開發智能平臺等多種產品和功能，為應急聯動方案的整體實施和演進提供保障；政府協同辦公系統則是為政府量身定做，使系統安全可靠壹站到位，實現了政務多業務的融合和統壹管理；電力監控系統具有高性能、前瞻性和持續發展性，使監控中心能夠實時、直接地了解和掌握各個變電站/所的情況，並及時對發生的情況做出反應。
壹系列新產品和解決方案的發布，凸顯了中興通訊對不同行業的需求有了更加細致深入的理解，解決方案更具有針對性，向國內主流行業“全面撒網、跑馬圈地”的戰略已經轉變為“精耕細作”。這也導致了其對產品線分類的調整。據中興通訊企業網營銷中心副總經理鄭健介紹，2008年，中興通訊的產品分類將分為：數通產品（主數據＋視訊＋未來的存儲、安全等）、通信產品（傳輸、交換、語音等）、分銷產品（SOHO＋部分二三層交換機）。
渠道思變
市場的變化和行業地位的變動，使得渠道策略調整的問題在2008年顯得尤為突出。
回顧2007年的渠道策略，鄭健表示，中興通訊的商務報價、訂單處理、供貨周期等商務流程有待優化，行業突破與銷售規模需要加強，渠道夥伴培訓與售前、售後支持需要加強，市場秩序管理同樣尚需提高。針對這些不足，2008年中興通訊將加大對渠道合作夥伴的支持，細化、優化渠道結構，整合多產品優勢資源，為中興通訊和渠道商搭建雙贏合作平臺。
增加了聯強國際作為渠道總代可謂此次渠道策略調整的壹大亮點。鐘宏指出，聯強國際的總代地位與中興通訊原有的總代（神州數碼和長虹佳華）平等，而合作的產品和區域還有待磨合，看2008年的具體情況。
而壹系列加強渠道建設的新政策和激勵計劃也在此次渠道大會上提出，以進壹步強化與渠道合作夥伴合作***贏，通過建立壹個和諧發展的渠道生態系統，尋求新的價值創新空間。據鄭健介紹，2008年，中興通訊的渠道政策、資源將傾向核心渠道夥伴，根據渠道夥伴職能定位、銷售業績、技術和服務能力等進壹步細分渠道夥伴，激勵渠道夥伴對空白市場的開拓，進壹步區分渠道夥伴類型、級別與相應職能，完善渠道優勝劣汰極致。