Hillstone與NetScreen有著相同的DNA。鄧鋒的目標：不是要復制NetScreen，而是要超越NetScreen。
曾經以40億美元親手賣掉NetScreen的鄧鋒，如今以投資人的身份，正在精心打造壹家公司——Hillstone（山石網科通信技術有限公司），Hillstone儼然壹個中國式的NetScreen，因為它有著與NetScreen公司相同的DNA，鄧鋒、童建（Hillstone CEO）以及管理團隊中絕大部分成員都來自NetScreen。因此，除了同處於網絡安全領域之外，同壹個團隊所帶來的管理理念和技術背景都相差無幾。“盡管兩者在很多方面都有相似之處，但是我們並不是要投資壹個同樣的公司，而是要超越它。”北極光創投合夥人鄧鋒說。
與舊友攜手
當童建帶著Hillstone找到鄧鋒時，後者並沒有花費很多時間和精力就敲定了投資。童建以前在NetScreen工作時就是鄧鋒的部下，長期的***事使得雙方相互都十分熟悉，正因如此，壹向以團隊因素作為選項目時最重要衡量標準的鄧鋒才會快速進入Hillstone。“Hillstone的團隊大部分來自於NetScreen，是壹個非常有經驗的團隊，所以他們對於行業的理解是毋庸置疑的。”鄧鋒表示，“而這個團隊的敬業精神、工作努力程度比過去做NetScreen有過之而無不及，這是難能可貴的。在中國投資主要看選擇了什麽樣的人和這個人的執行力如何。Hillstone的管理團隊能夠放棄國外的高薪舉家回國，這從風險投資的角度看是非常值得投資的。”
經歷了Juniper和NetScreen之間震驚業界的大合並之後，鄧鋒和童建又壹次相聚在了Hillstone。作為兩個人事業的又壹個結合點，Hillstone從起步開始就凝結了網絡與安全的精華，針對應用層的多核處理器、高性能的交換架構、與路由進行整合、配合專用ASIC處理，構造出Hillstone的安全設計思路。“Hillstone將公司定位在網絡安全領域，所以他們是真正將網絡功能和安全功能放到了壹起，而不僅僅是安全功能。”鄧鋒表示。相對於NetScreen來說，Hillstone就像是站在巨人肩膀上，除了市場定位，在技術上也更加優於NetScreen。根據清華大學信息技術研究院網絡安全實驗室作的對比測試，Hillstone的SA-5050防火墻關鍵性能全面壓倒NetScreen5200以及Fortigate3600A。其中在新建鏈接速度測試中，Hillstone還創造了領先於上述兩個產品近10倍的驕人成績。Hillstone現有的SR系列安全路由器和SA系列安全網關產品，采用了多核處理器技術、交換總線及自主開發的專用安全芯片ASIC，使產品在應用層安全處理的性能上有了質的飛躍。盡管技術有著不可比擬的優勢，但是網絡安全市場並不是壹個急速成長的領域。
“如果把目光放得遠壹些，不在壹兩年內要求回報，將時間放長到五年甚至更長時間，那麽這個機會是存在的。”鄧鋒表示，“做公司就是要這樣踏踏實實的做，才會有機會成功。” NetScreen在被Juniper收購之前，成立的頭三年根本沒有盈利，在上市的前壹個季度還在虧損，而且上市前後總***花掉了5400萬美元，但是卻擁有了大量的用戶基礎，最後通過在納斯達克上市成功走向良性循環。正因為如此，鄧鋒對於Hillstone前三年的要求也不是“盈利”而是將產品做好。只要將產品做好、做成功，自然就會有用戶和市場，盈利就可以通過上市實現。“不盈利不代表這個企業沒有賺錢的能力，只是將賺的錢放到了投入上而已。”鄧鋒說，“當年NetScreen就是這樣才在沒有技術支持的情況下獲得了廣大用戶的青睞。”風險投資商並不是以企業將風投的錢花光後能否開始盈利作為判斷的標準，關鍵是看公司的盈利潛力是否在增加、產品的先進性、客戶的接受度以及收入的增長速度。
矽谷模式中國化
在2007年4月Hillstone獲得了600萬美元的風險投資，雖然Hillstone旗下2個系列10款產品剛剛登陸中國網絡安全市場，但中國電信、中國網通、CCTV等大客戶都已經成為了Hillstone公司的座上賓，這與國內很多市場走在產品前的公司的做法大相徑庭。“其實在矽谷這種形式很常見。”童建表示，“像Intel這樣成熟的海外公司通常在宣布有什麽產品的時候已經賣掉了很多，搶占了壹部分市場份額，這也是為什麽矽谷會出現很多快公司的原因。”
除了經營策略之外，鄧鋒和童建還將矽谷的公司文化帶到了中國。在Hillstone員工與管理層的溝通非常通暢，員工對於公司的任何意見都可以隨時表達，公司對員工也是非常信任，給員工充分的授權。“開放是很重要的，大家關系平等、相互尊重才能夠真正實現互相溝通並將問題解決，這種平等的概念不僅在矽谷才適用，在中國也壹樣適用。”童建說，“另外，公司對於員工的信賴也相當重要。在Hillstone從來不是領導告訴員工怎麽做項目，而是將項目全權交給員工，激發他們的創造力去解決問題。”
矽谷模式不是萬能鑰匙，矽谷模式中國化才能為企業量體裁衣。比如美國用戶與中國用戶對於產品的要求並不壹樣，因此中國優秀的產品不壹定在美國同樣叫座。首先，中國地域大且發展不均衡，被攻擊後不容易抓到源頭，類似於木馬病毒、熊貓燒香等中國特有的攻擊非常多，因此用戶在中國受到網絡攻擊的機會比較大，對於應對新的攻擊的要求比較高。其次，中國的網絡建設從初期直接進入到最新階段，而美國很多地方還在使用舊的網絡技術，因此中國用戶對於帶寬的要求增高，相應的信任要求也就更高了。“在中國南方壹個擁有1萬人的學校的寬帶出口已高達2.2G。”童建表示，“所以我們壹定要清晰中國用戶的需求和市場特點。”
針對自身在中國市場上品牌尚新的特點，Hillstone采用全渠道銷售方式，即所有市場推廣、技術服務支持以及銷售的市場策略全部圍繞渠道展開。在企業發展前期，直銷確實能夠迅速擴大銷售額，但是隨著企業的規模逐步增大，銷售的成本會水漲船高進而影響到企業的發展。“我們希望Hillstone能夠發展成為世界級的企業，所以渠道才是最適合我們的模式。”鄧鋒表示，“培養出合適的渠道是個比較慢熱的過程，但是我們的口號是與合作夥伴壹起成長，為渠道留下足夠的空間就壹定能夠通過渠道做大我們的蛋糕。”