數據庫營銷的優勢
數據庫營銷在歐美已經得到了廣泛的應用。在中國大陸地區，也已經開始呈現“星星之火，快速燎原”之勢頭。包括DM(Direct Mail, 定向直郵), EDM(Email DM，電子郵件營銷) ,E-Fax(網絡傳真營銷)和SMS(Short Message Server,短消息服務)等在內的多種形式的數據庫營銷手段，得到了越來越多的中國企業的青睞。
之所以越來越多的企業開始選擇數據庫營銷，這與它相對傳統營銷所具有的獨特優勢是密不可分的。
壹、 可測度
數據庫營銷是惟壹壹種可測度的廣告形式。妳能夠準確地知道如何獲得客戶的反應以及這些反映來自何處。這些信息將被用於繼續、擴展或重新制定、調整妳的營銷計劃。
而傳統的廣告形式（報紙、雜誌、網絡、電視等）只能面對壹個模糊的大致的群體，究竟目標人群占多少無法統計，所以效果和反饋率總是讓人失望。正如零售商巨頭Wanamaker說過：“我知道花在廣告上的錢，有壹半被浪費掉了，但我不知道是哪壹半”。
二、 可測試性
數據庫營銷就像科學實驗，每推進壹步，都可以精心的測試，其結果還可以進行分析。假設妳有壹間酒吧，可以發出壹封郵件，宣布所有光臨的女士都可以免費獲得壹杯雞尾酒。而在另壹封郵件中，妳可以宣布除周六、周日外所有顧客都可以獲得8折優惠。在進行壹段時間的小規模測試後，計算哪壹封郵件產生的回報最高，之後就運用獲得最佳反應的方案進行更大規模的郵寄。不管企業的大小如何，只要運用適當的形式，都可以進行小規模的測試，以便了解哪種策略最有可能取得成功。
三、 降低成本，提高營銷效率
博陽數據庫營銷可以使企業能夠集中精力於更少的人身上，最終目標集中在最小消費單位到個人身上，實現準確定位。目前美國已有56％的企業正在建立數據庫，85％的企業認為他們需要數據庫營銷來加強競爭力。由於運用消費者數據庫能夠準確找出某種產品的目標消費者，企業就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運用更經濟的促銷方式，從而降低成本，增強企業的競爭力。具有關資料統計，運用數據庫技術進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒有運用數據庫技術進行篩選而發送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。
四、獲得更多的長期忠實客戶
權威專家分析，維持壹個老顧客所需的成本是尋求壹個新顧客成本的0.5倍，而要使壹個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求壹個新客戶成本的10倍。如果比競爭對手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能創造出更大的競爭優勢。用數據庫營銷經常地與消費者保持溝通和聯系，可以維持和增強企業與消費者之間的感情紐帶。另外，運用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當精確性，從而使企業能更好地滿足消費者的需求，建立起長期的穩定的客戶關系。
五、 企業制勝的秘密武器
傳統營銷中，運用大眾傳媒（報紙、雜誌、網絡，電視等）大規模地宣傳新品上市，或實施新的促銷方案，容易引起競爭對手的註意，使他們緊跟其後推出對抗方案，勢必影響預期的效果。而運用數據庫營銷，可與消費者建立緊密關系，壹般不會引起競爭對手的註意，避免公開對抗。如今，很多知名企業都將這種現代化的營銷手段運用到了自身的企業，將其作為壹種秘密武器運用於激烈的市場競爭中去，從而在市場上站穩了腳跟。(以上內容摘自博陽資訊)
數據庫營銷的特點
1、提供直接可控的、個性化的服務
2、競爭隱蔽化
3、溝通渠道多樣化
4、成本最小化，效果最大化
5、科技含量高
整合互動營銷
這裏面與傳統的媒體技術最為不同的是，互動式營銷現在可以進入到人們生活的各個方面，並且能夠適應人們在各個方面的不同的需求。比如說從消費者上班的路上到夜晚回家，互動營銷的技術都可以適應不同的環境，來使互動式營銷來影響消費者。
讓我們回頭看壹下消費者購買的過程，互動式營銷的關鍵在於消費者購買的不同階段，應該采取壹個什麽樣的方式，來最大限度地影響消費者的行為，從而達到我們提高收入，得到我們提到的營銷回報率。
快餐業的顧客流失是非常快的，妳在大學的時候可能會去吃快餐，但是等妳有壹些生活經驗之後會發現壹個星期吃十次快餐並不是壹個十分有益健康的選擇。這就是麥當勞為什麽時時刻刻地需要增加新的消費者，因為它已有的消費者在經過壹段時間之後就逐漸地流失，所以要不斷地大量補充消費者，並且消費壹段時間，以保住他們的收入。麥當勞在中國有壹個非常有創意的舉動，他利用手機短信，並結合了世界杯的最新消息，來吸引消費者，不僅僅是吃快餐，而且是吃麥當勞的快餐。
麥當勞在今年四月的上海，總***發出了十五萬的手機短信，由於他的短信是非常有針對性的，他只針對他的目標客戶。並且是在正確的地方，合適的時間，合適的場合，把這個手機短信送到消費者手中，那麽他收獲的效果非常好，對他這種短信的促銷的回應率有12%，這比用傳統的直接促銷手段只有1～3%，3～5%有很大的提高。這是麥當勞做過的最為有效、最為成功的壹個營銷活動之壹，為麥當勞獲得了新的消費者。
與快餐食品完全不同的行業，比如說化妝品行業，歐萊雅在中國，在收集和整理信息的過程中與麥當勞遇到的挑戰不同。怎麽解決這個問題呢，他們在幾個月前和《中國婦女》雜誌聯合新浪網開辦了壹個網站，叫“伊人風采”，針對他們的目標消費者，同時也是《中國婦女》雜誌的目標讀者，這是壹致的。
大家可能註意到了，他們這個歐萊雅的品牌實際上是放在他這個網站的品牌之後的，這樣做的目的是，他們並不想強迫消費者直接進入到購買產品這個階段，而是向消費者提供消費者所需要的信息，從而吸引消費者，以增加對品牌的了解。事實上，這個網站開辦壹周內就吸引了1800萬人。如果購買的頻率不在於購買信息，而在於購買本身的話。那麽舉個例子。在中國e龍和攜程網就是想幫助消費者，解決在他們購買機票以及預定的飯店或者其他方面遇到的麻煩。
未來發展趨勢
實際上互動式的在營銷不壹定在網上，而可能在網下。就拿攜程網的例子來說。他們收購了幾家在國內很有名的飯店以及企業，在消費者沒有網上預定付款的條件下，比較靈活的業務，而且與互動式營銷完全整合起來的網下業務，被證明是比較有效的。
所以攜程網在解決消費者在實際購買階段的問題時。他們是非常成功的。所以它不僅僅成為壹個最大的網上的旅行網站，同時也是最大的全國商務旅行服務公司。
最重要的並不是妳要在網上還是在網下來實施這種互動式營銷，而是要針對購買過程中的壹個具體階段，在這個階段，這種互動式的營銷能夠最大限度地影響消費者。
我們再來看壹下香港的匯豐銀行，匯豐銀行是壹家最大的銀行，他們遇到的難題不是使消費者產生購買欲望，不是向消費者提供信息，他們的問題是如何讓消費者購買產品後留住消費者。
匯豐銀行就是向已經跟他們有業務的消費者提供非常方便的網上交易平臺，消費者可以通過網上更方便與匯豐銀行開展業務信息，從而激發他們購買更多的產品，或者說產生更多的交易的欲望。壹個顯著的例子就是，原來開始的時候，大約有20%的外匯交易是由匯豐銀行的網站發生的。後來由20%提高到50%以上。
具體講壹下，就是這個銀行的網站可以增加壹些新的功能。比如說開新賬戶或者是壹些介紹等，匯豐銀行就是把現有的消費者與銀行可能發生的所有關系都集合在壹起，通過壹個簡捷明快的可以迅速下載的頁面來向消費者提供大量的信息。
我們回過頭來總結壹下我們所提出的四個案例，這四個案例中的四個公司都面臨不同的戰略挑戰，而且存在於消費者購買過程的不同階段。比如說麥當勞他們激發消費者購買意願，比如歐萊雅面臨向消費者提供壹個與他品牌無關的品牌，從而讓消費者做出壹個選擇這樣壹個挑戰。在攜程網和e龍上他們面臨購買過程中的兩個問題：壹方面是商務運行的的客戶他們的要求比較嚴格，他們要求機票酒店都壹步到位。這個實驗起來非常困難。第二方面他們面臨著支付手段的缺乏、在中國支付手段缺乏這樣的壹個問題。因此他們選擇了壹個網上和網下結合的模式來解決這壹問題。而匯豐銀行的這個例子，又清楚地告訴我們，專門針對消費者的壹個網站，和針對與購買過程各個階段向消費者提供信息的網站是完全不同的。因為匯豐銀行意識到他自己面臨的最大挑戰是如何留住消費者，留住顧客。所以,他的網站就是針對這壹想法設計的。而很多的其他的銀行就是想針對購買的所有階段，所以沒有成功。
整體上來看，實施互動營銷的壹個過程，與廣告代理商來設計壹個消費品廣告是差不多的。就是能夠找到壹個方式，能夠以壹個吸引人的方式，利用媒體的方式來向消費者傳達壹個信息。
這裏面與傳統的媒體技術最為不同的是，互動式營銷現在可以進入到人們生活的各個方面，並且能夠適應人們在各個方面的不同的需求。比如說從消費者上班的路上到夜晚回家，互動營銷的技術都可以適應不同的環境，來使互動式營銷來影響消費者。
讓我們回頭看壹下消費者購買的過程，互動式營銷的關鍵在於消費者購買的不同階段，應該采取壹個什麽樣的方式，來最大限度地影響消費者的行為，從而達到我們提高收入，得到我們提到的營銷回報率。
快餐業的顧客流失是非常快的，妳在大學的時候可能會去吃快餐，但是等妳有壹些生活經驗之後會發現壹個星期吃十次快餐並不是壹個十分有益健康的選擇。這就是麥當勞為什麽時時刻刻地需要增加新的消費者，因為它已有的消費者在經過壹段時間之後就逐漸地流失，所以要不斷地大量補充消費者，並且消費壹段時間，以保住他們的收入。麥當勞在中國有壹個非常有創意的舉動，他利用手機短信，並結合了世界杯的最新消息，來吸引消費者，不僅僅是吃快餐，而且是吃麥當勞的快餐。
麥當勞在今年四月的上海，總***發出了十五萬的手機短信，由於他的短信是非常有針對性的，他只針對他的目標客戶。並且是在正確的地方，合適的時間，合適的場合，把這個手機短信送到消費者手中，那麽他收獲的效果非常好，對他這種短信的促銷的回應率有12%，這比用傳統的直接促銷手段只有1～3%，3～5%有很大的提高。這是麥當勞做過的最為有效、最為成功的壹個營銷活動之壹，為麥當勞獲得了新的消費者。
與快餐食品完全不同的行業，比如說化妝品行業，歐萊雅在中國，在收集和整理信息的過程中與麥當勞遇到的挑戰不同。怎麽解決這個問題呢，他們在幾個月前和《中國婦女》雜誌聯合新浪網開辦了壹個網站，叫“伊人風采”，針對他們的目標消費者，同時也是《中國婦女》雜誌的目標讀者，這是壹致的。
大家可能註意到了，他們這個歐萊雅的品牌實際上是放在他這個網站的品牌之後的，這樣做的目的是，他們並不想強迫消費者直接進入到購買產品這個階段，而是向消費者提供消費者所需要的信息，從而吸引消費者，以增加對品牌的了解。事實上，這個網站開辦壹周內就吸引了1800萬人。如果購買的頻率不在於購買信息，而在於購買本身的話。那麽舉個例子。在中國e龍和攜程網就是想幫助消費者，解決在他們購買機票以及預定的飯店或者其他方面遇到的麻煩。
未來發展趨勢
實際上互動式的在營銷不壹定在網上，而可能在網下。就拿攜程網的例子來說。他們收購了幾家在國內很有名的飯店以及企業，在消費者沒有網上預定付款的條件下，比較靈活的業務，而且與互動式營銷完全整合起來的網下業務，被證明是比較有效的。
所以攜程網在解決消費者在實際購買階段的問題時。他們是非常成功的。所以它不僅僅成為壹個最大的網上的旅行網站，同時也是最大的全國商務旅行服務公司。
最重要的並不是妳要在網上還是在網下來實施這種互動式營銷，而是要針對購買過程中的壹個具體階段，在這個階段，這種互動式的營銷能夠最大限度地影響消費者。
我們再來看壹下香港的匯豐銀行，匯豐銀行是壹家最大的銀行，他們遇到的難題不是使消費者產生購買欲望，不是向消費者提供信息，他們的問題是如何讓消費者購買產品後留住消費者。
匯豐銀行就是向已經跟他們有業務的消費者提供非常方便的網上交易平臺，消費者可以通過網上更方便與匯豐銀行開展業務信息，從而激發他們購買更多的產品，或者說產生更多的交易的欲望。壹個顯著的例子就是，原來開始的時候，大約有20%的外匯交易是由匯豐銀行的網站發生的。後來由20%提高到50%以上。
具體講壹下，就是這個銀行的網站可以增加壹些新的功能。比如說開新賬戶或者是壹些介紹等，匯豐銀行就是把現有的消費者與銀行可能發生的所有關系都集合在壹起，通過壹個簡捷明快的可以迅速下載的頁面來向消費者提供大量的信息。
我們回過頭來總結壹下我們所提出的四個案例，這四個案例中的四個公司都面臨不同的戰略挑戰，而且存在於消費者購買過程的不同階段。比如說麥當勞他們激發消費者購買意願，比如歐萊雅面臨向消費者提供壹個與他品牌無關的品牌，從而讓消費者做出壹個選擇這樣壹個挑戰。在攜程網和e龍上他們面臨購買過程中的兩個問題：壹方面是商務運行的的客戶他們的要求比較嚴格，他們要求機票酒店都壹步到位。這個實驗起來非常困難。第二方面他們面臨著支付手段的缺乏、在中國支付手段缺乏這樣的壹個問題。因此他們選擇了壹個網上和網下結合的模式來解決這壹問題。而匯豐銀行的這個例子，又清楚地告訴我們，專門針對消費者的壹個網站，和針對與購買過程各個階段向消費者提供信息的網站是完全不同的。因為匯豐銀行意識到他自己面臨的最大挑戰是如何留住消費者，留住顧客。所以,他的網站就是針對這壹想法設計的。而很多的其他的銀行就是想針對購買的所有階段，所以沒有成功。
整體上來看，實施互動營銷的壹個過程，與廣告代理商來設計壹個消費品廣告是差不多的。就是能夠找到壹個方式，能夠以壹個吸引人的方式，利用媒體的方式來向消費者傳達壹個信息。與消費者互動的壹個界面，需要有壹個能夠吸引消費者的壹個像故事似的東西，同時又符合戰略邏輯。那麽,我們來實施戰略營銷規劃的時候，我們把這麽壹個最後的故事交給廣告創意或者是代理商、廣告商的時候，我們能夠告訴他們如何利用不同的媒體的特點，來把故事的內在的邏輯清楚地告訴消費者。
這個過程，是從確定目標市場在哪裏開始，看妳要確定目標市場有多大。下壹步就是仔細了解顧客的行為模式，這可能是個比較復雜的過程。同時，要了解不同的媒體渠道或者數字渠道的狀況，要看看這些渠道是如何和消費者的行為互相聯系起來的。這樣，我們來設計出來的最終的互動營銷方案就只有壹個檢驗的原則——是不是能夠最大限度地影響消費者的行為，同時能夠產生更大的銷售收入和更好的投資回報。
最後作為總結的時候，我想提供幾個簡單的信息。第壹，那些將互動式營銷與品牌經營脫節的公司，他們應該把這兩個活動重新整合在壹起。第二，正確的做法就是互動式營銷的壹些舉措和傳統營銷的整合融為壹體，放到壹起去，作為壹個整體去實施。
壹個企業的互動營銷和傳統營銷結合在壹起，這是未來的發展趨勢。我們把這種營銷叫做整合營銷。我們認為這個整合營銷將是把營銷作為壹個整體來考慮，將是所有企業將來所要發展的未來的方向。(本文根據傑弗.瑞波特演講錄音整理)
數據庫營銷最核心的兩部分內容：數據庫資源及數據庫營銷的執行方式。
[編輯本段]數據庫營銷的運作程序
壹般來講，數據庫營銷壹般經歷數據采集、數據存儲、數據處理、尋找理想消費者、使用數據、完善數據等六個基本過程。
（l）數據采集，數據庫數據壹方面通過市場調查消費者消費記錄以及促銷活動的記錄，另壹方面利用公***記錄的數據，如人口統計數據、醫院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔保卡、信用卡記錄等都可以選擇性地進人數據庫。 （2）數據存儲，將收集的數據，以消費者為基本單元，逐壹輸人電腦，建立起消費者數據庫。 （3）數據處理，運用先進統計技術，利用計算機把不同的；數據綜合為有條理的數據庫，然後在強有力的各種軟件支持下，產生產品開發部門，營銷部門，公***關系部門所需要的任壹何詳細數據庫。 （4）尋找理想消費者，根據使用最多類消費者的***同特點，用電腦勾劃出某產品的消費者模型，此類消費群具有壹些***同的特點——比如興趣，收入，以采用專用某牌子產品的壹組消費者作為營銷工作目標。 （5）使用數據，數據庫數據可以用於多個方面：簽定購物優惠券價值目標，決定該送給哪些顧客；開發什麽樣的新產品；根據消費者特性，如何制作廣告比較有效；根據消費記錄判定消費者消費檔次和品牌忠誠度。如特殊身材的消費者數據庫不僅對服裝廠有用，而且對於減肥藥生產廠、醫院、食品廠、家俱廠很有用。因此，數據庫不僅可以滿足信息，而且可以進行數據庫經營項目開發。 （6）完善數據庫，隨著以產品開發為中心的消費者俱樂部，優惠券反饋，抽獎銷售活動記錄及其他促銷活動而收集來的信息不斷增加和完善，使數據不斷得到更新，從而及時反映消費者的變化趨勢，使數據庫適應企業經營需要。 數據庫營銷在我國剛剛開始，但是隨著信息技術，通訊發展及計算機普及應用，堅信有越來越多的企業將會采用數據庫營銷這壹現代化的營銷方式，因為在未來激烈的市場競爭中，沒有什麽比了解消費者習慣和愛好更為重要了。
數據庫營銷示例[1]
開始這項工作，就要先解決客戶數據庫的建立，有哪此途徑可以帶出出客戶數據呢？用什麽工具比較適合您的需要呢？我們試著，以最古老的郵寄目錄進化成信息化的數據庫營銷。
郵寄目錄的壹般流程是：
郵寄地址的收集獲取-->直接郵遞廣告服務-->等待客戶訂單-->貨物的配送-->退貨處理
信息化的數據庫營銷流程也就是：
郵寄地址的收集獲取-->郵寄地址整理入數據庫-->直接郵遞廣告服務-->等待客戶訂單-->更新客戶消費行為-->貨物的配送-->更新客戶消費行為-->退貨處理-->更新客戶消費行為-->精準的直接郵遞廣告服務-->等待客戶訂單-->更新客戶消費行為...(如此循環)
可見， 客戶數據庫的建立是開始數據庫營銷的第壹件要事，之後的更新客戶消費行為則是數據庫營銷的重點。細致地完成這兩項工作後，就達到數據庫營銷的目的是提升企業的銷售力，減少冗余的廣告投入，進而產生更豐厚的利潤。
參考資料：