談判，壹般理解為雙方有了不同意見，通過討論提出妥協方案，最終達成***識的過程。很多人不會運用談判技巧，議價能力很弱，經常沒有任何準備就接受了銷售人員給定的價格，這樣不僅自己沒有得到應有的實惠，甚至還因此遭受旁人的嘲笑挖苦。
很多人認為議價的最後階段就是向銷售人員表達自己沒有購買意願，“逼迫”他（她）成交，這個手段也往往奏效，但實際上，這樣談判的價格並非最低的，還存在著更為理想的價格。
談判無處不在，它作為壹種技巧，貫穿於工作與日常生活當中的每個細節。例如，幾個朋友壹起去吃飯，但是眾口難調，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，這就出現了到哪兒去吃的問題；某小區業主就綠色改造垃圾站搬遷問題與物業人員交涉，也需要用到談判技巧。此外，諸如孩子上什麽樣的培訓班、員工要求漲工資或晉升、老板給下屬分配任務、與合作夥伴的分工，這些都是工作和生活中經常需要使用談判的情景，如果能夠提升談判技巧，壹定會對生活以及職業發展大有裨益。
二、談判的類型
1.零和談判和雙贏談判
談判通常分為兩種類型：零和談判和雙贏談判。
零和談判
在這種談判中，談判雙方爭論的是協議中的利益分配。這種談判又稱為分配式談判，即贏的壹方非此即彼，談判雙方中只有壹方的利益能夠獲得較好的保障，相應地，另壹方就要遭受損失。例如，商品交易中的買賣雙方，買家將價格下拉，賣家盈利減少；賣家將價格上揚，買家則要多付出金錢。
雙贏談判
在這種談判中，談判各方通過采取合作的方式獲取最大利益，並且在協議中將他們的利益結合在壹起。這種談判又稱為壹體化談判。
現代職場流行壹種叫做顧問營銷的營銷模式，這種模式以“系統”或者“解決方案”作為賣點，例如銷售床叫做銷售“睡眠系統”“睡眠解決方案”。在顧問營銷體系中，關鍵點在於提出壹套完整方案，保證談判雙方***贏，不僅可以提高客戶的經營績效，解決當前要做什麽的問題，為客戶提供很多附加值，還能使自己獲得豐厚的利潤。
尋找雙贏方案。普通產品的銷售更多側重於圍繞價格條款展開談判，但顧問式營銷將重點放在尋找對對雙方都有利的解決方案，尤其是對客戶有利的解決方案，以便幫助他們解決實際問題。例如，目前幾乎所有筆記本電腦上均貼有“Intel inside”的標誌，作為全球最大的半導體芯片制造商，英特爾公司不僅銷售芯片，還提供了“Intel inside”這樣壹個獨有標識，讓客戶知道筆記本產品質量的可靠性。通過這樣的方式，英特爾公司不僅成功確立自己的品牌優勢，並且提升了品牌附加值，幫助使用英特爾產品的筆記本制造商獲得客戶的信任。
關註客戶的客戶。顧問式營銷體現在銷售人員不僅關註當前客戶，而且會關註客戶的客戶，找出最大化利益。只有幫助客戶解決他的營銷問題，才能夠提出解決方案，提升自己的價值。試想，如果兩個解決方案是壹樣，那麽客戶壹定會購買價格便宜的壹方，但如果能夠幫助客戶解決銷售問題，即使價格稍高，客戶也會毫不吝嗇地購買該解決方案。因此，現在營銷領域的***贏體現在幫助客戶解決產品以外，尤其是營銷市場上的問題，這也是談判中的重要砝碼。
2.縱向談判和橫向談判
兩種談判的含義
所謂縱向談判，是指逐個討論問題，不解決上壹個問題時絕不進入下壹個問題。例如壹個方案裏涉及條款、價格等多項內容，談判者要按照順序逐壹展開，保證每壹個議題都過關。
所謂橫向談判，是指在某個問題出現分歧時，先討論其他問題，再回頭討論這個問題。例如交易過程中的付款方式出現分歧，可以暫時擱置，先就發貨時間、質量條款、驗收方式等另行談判。
兩種談判的優缺點
兩種談判模式各有利弊。縱向談判的優點是程序明確，可以將復雜問題簡單化，討論詳盡，解決徹底，效率高；缺點是議程過於死板，某壹問題陷於僵局後就無法繼續。
橫向談判的優點是議程靈活，缺點是耗時較長。由於橫向談判容易達到既提升客戶成本又提升退出門檻的目的，所以在商業領域中被更多應用。
三、談判的核心概念
很多人都有在地攤“淘寶”的經歷，亦或是在商場或者大型超市砍價的經歷，其中最常見的壹種情況是，“砍”到最後用甩手就走的招數試探賣家，例如某個商品賣家報價200元，消費者憑借經驗覺得50元就能買下，於是提出降價要求，賣家堅持至少80元，這時候如果消費者轉身就走，賣家反而會接受50元的價格，進而成交買賣。
由此可見，談判的核心概念是可替代性。買家可以去其他賣家處購買，有可替代性；而賣家則失去了這個顧客，沒有替代性。
1.可替代性的表現
可替代性體現在工作生活的方方面面。例如，員工與老板談工資時，要讓老板明白自己是不可替代的員工；商家與客戶談價格時，向客戶表明自己的產品是最好的……談判雙方始終會圍繞可替代性展開工作，嘗試營造壹種良好的可替代性選擇。
壹個值得思考的職場話題是薪酬問題，員工的薪酬不僅由自身貢獻和能力決定，更要取決於員工是否具有不可替代性。這裏有壹個很明顯的例子，中國的環衛工人薪酬很低，美國環衛工人的薪酬卻接近甚至超過白領的收入，之所以會形成這樣巨大的反差，根源在於供求關系。中國的清潔工崗位雖然待遇不高，但是尚處於供不應求的階段，個體清潔工人可替代性很強，甚至為了求得這個崗位打起價格戰，使得這個崗位的薪酬越發降低；而在美國恰恰相反。可見供求關系對薪酬的影響之大。
目前動漫產業從業人員的薪酬處於較高水平，很多剛剛畢業的大學生年薪就能夠達到五至六萬元；工作兩三年之後，年薪達到十萬元；工作五六年之後，年薪甚至達到二十至三十萬元。這個行業之所以有如此高的收入，原因就在於該行業人才短缺現象非常嚴重。
因此，要想在職場中取得成就，就要把自己“賣”出去，成為不可或缺之人。
2.如何打造不可替代性
銷售人員經常遇到客戶不滿意產品價格的情況：雖然產品質量沒有問題，但客戶會提出“不需要那麽多功能，只需要物美價廉”的說法。出現這種情況歸根結底還是由於缺乏不可替代性，那麽，如何打造不可替代性？
把產品絕對優勢打造成不可替代性
銷售中存在的壹種現象是，暢銷產品的銷售指標會定得較高，銷售情況欠佳的產品指標則會相應降低。例如微軟和蘋果的產品就是很好的例子。因此，要努力使產品具備絕對的優勢。
把產品差異化打造成不可替代性
力求將局部差異性放大成不可替代性，在本產業中獨樹壹幟，是打造不可替代性的重要方法。
案例
不同尋常的溫度指標
某營銷員A在河北地區的壹個油田接收了自己的第壹個訂單，擔任銷售代表。相對於競爭對手提出的精度、性能等指標，該銷售代表與別人不同的地方在於，他提出壹個溫度指標：能夠在零下五攝氏度的環境下工作。
經過介紹和宣導，客戶最終認同了A的方案，A也得以以高出競爭對手10%的價格成功完成交易。
把自身打造成不可替代性
很多銷售人員苦惱於自己銷售的產品和競爭對手的產品完全相同，無法找出差異化賣點，例如全國範圍內經營聯想電腦的經銷商，其產品和服務模式毫無二致。面對這種情況，銷售人員可以發揮自身的優勢，打造銷售人員自身的不可替代性。
四、銷售談判的五項原則
在賣家利益較大的情況下，買家要學會施加壓力，例如用“不買”“離開”等強硬語氣迫使賣家接受降價要求；在賣家利益較小的情況下，買家則要適當收斂“施壓政策”，不要讓賣家產生抵觸情緒，甚至放棄交易；當買家已經將價格談至最低，令賣家“招架不住”的時候，就要用“哄”的策略。可見，談判的階段不同，應用的策略也不盡相同。那麽，如何應用各種策略，最終鎖定勝局？這就涉及銷售談判的五項原則。
1.充分準備
充足的準備對於銷售成功起著至關重要的作用，70%的談判結果取決於談判之前的準備。曾經有人做過壹個實驗，將十個人平均分成甲乙兩組，分別發放壹份相同的背景材料，讓雙方就材料涉及內容采取“壹對壹”的方式進行談判。盡管允許雙方在談判之前作簡短商議，但五組人談判的結果卻依然存在差距，原因在於對背景材料的理解存在不同程度的偏差，對談判預期設計出錯。
例如，壹般情況下，如果預期客戶能夠接受的價格為100元，那麽談判時可以從120元起價；如果預期客戶能夠接受的價格為200元，那麽談判時可以從220元起價。但如果銷售人員的預期是200元，而客戶實際能夠接受300元，那麽220元的談判起點是談不出合理的價格的。因此，銷售人員在做很多工作，尤其是重點工作的時候，壹定要了解相關信息，分析形勢，做好充分的前期準備。
2.善於傾聽
在談判過程中，傾聽對方想法非常重要。尤其對於銷售人員來說，傾聽客戶意見是拉近與客戶關系的重要方法。銷售人員要想了解客戶的需求，就要杜絕自以為了解客戶便不再傾聽的做法。
要點提示
銷售談判的五項原則：
① 充分準備；
② 善於傾聽；
③ 敢於調整；
④ 桌上講策略，桌下講誠信；
⑤ ***贏原則。
3.敢於調整
職場中之所以需要談判，是因為雙方出現了分歧，沒能達成***識，需要雙方壹起商量，做出妥協，找到調整方案。因此，談判過程中切忌死板，雙方要提前做好若幹準備，想好替代性方案，善於並敢於調整。
這裏的“替代性方案”並非就談判的某壹個方面做出退讓，例如，賣方給出的價格是200元，買方要求優惠至190元。此時如果賣方壹味退讓，沒有提出替代性方案，就不能算作成功的談判。實際上，面對這種分歧，賣方可以接受買方提出的要求，但相應的，買方要延長交貨期作為補償。
4.桌上講策略，桌下講誠信
三十六計中有壹計叫“兵不厭詐”，在銷售過程中經常用到。例如在談判桌上，談判雙方會虛報利潤，“張總，我們的利潤很薄，您就再讓壹個點吧！”“我這個產品是評價出的，多少錢進貨就多少錢賣給妳。”
談生意和公事時，這些策略可以被雙方所接受，但是壹旦到了私人交往時間，耍小聰明則是不可取的做法，而應該以誠相待、真誠交往。業界壹直流傳著“公事哭窮，私事露富”的說法，即與客戶談判時，要告訴對方自己的利潤很低，取得對方的同情幫助；而私下交往時則要大方壹點，做好招待工作，取得客戶好感。
5.***贏原則
***贏是解決方案類型談判的主旋律，強調的是價格帶來附加值，幫助客戶尋找到更多的客戶。
五、決定談判結果的四大要素
1.準備
經過實踐檢驗，影響談判結果最大的因素是前期準備。
2.策略
這裏所說的“策略”是指可替代性和不可替代性，具體而言就是讓對方相信，我們有很多供應商可供選擇，而我就是妳最好的客戶，以此給對方造成壓力和影響，最終促成交易。
案例
空城計
某知名少兒培訓機構在全國各省招募經銷代理，有壹個省只有壹個人報名，銷售人員張經理沒有立刻聯系這家代理商，而是隔了兩天才回電話：“妳想報名是嗎？現在報名人員比較多（導致回電話晚了），我們對代理的資質要求比較高，妳先介紹壹下自己的人數、場地等情況吧，至於註冊資金，我們需要評估壹下，過幾天才能通知妳。”
面對報名人員如此少的情況，張經理雖然心急如焚，但他依然選擇耐心等待。壹個星期之後，報名的代理商沈不住氣了，主動打電話過來詢問：“張經理，您那邊考慮得怎麽樣了？”張經理為了造成時間緊張的效果，沈著地回答：“最近有點忙，我們還在別的地方考察，這樣吧，下星期我們去考察壹下妳們那裏的基本情況。”
壹個星期以後，張經理又以自己有很多事情需要處理為理由，將約定時間向後推了壹天，並且執意不讓對方接待。第二天，張經理到達這個代理商處進行考察，為了擺高姿態，張經理表現出壹絲心不在焉，只是簡單檢查了壹下就離開了，只留下代理商緊張地等待結果。
在洽談代理事宜的時候，張經理依然以高姿態談判，暗示公司方面有很多代理可供選擇，最終如願以償地超額完成了公司派遣的指標。
3.技巧
談判需要嫻熟的操作技巧，銷售人員在溝通時應註意恰當運用表達技巧和營銷策略，既要保證成交價格的合理性，又要與客戶保持良好的關系。因此，人際交往技巧尤為重要。
4.意誌
堅強持久的意誌力是優秀銷售人員的必備素質，但這項素質卻難以在短時間內養成。銷售人員應該在平時有意識地鍛煉自己的意誌力，提升自己的抗壓水平。