壹、策劃階段。
首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與妳建立合作關系。如何說服？這是問題關鍵。我認為，整個說服過程是建立在雙基礎上的，即在分析雙方利弊後提出壹個使雙方受益的合作方案。筆者建議這樣思考：
（壹）對方需要什麽？
雖然求各不相同，但是歸根到底，有壹點是很明確的，即對方希望通過合作產生宣傳效益，進而帶來經濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有復雜關系贊助活動另論。）
（二）我方優勢何在，如何發揮？
這是對前壹問題回答，是說服對方與妳而非與他合作的依據。
（三）兩者結合，分析雙方合作的基礎，提出使對方宣傳效益有起作用的合作方案，即策劃書。
當然，做策劃書之前，首先要根據以上思考作調查研究，尋找可行的合作夥伴，盡可能做到有的放矢。
在尋找合作夥伴過程中，需特別考慮我方優勢與對方的契合點。比校學校活動具有宣傳方面的優勢；各院系也各有特點，比如計算機系去找電腦商；體育系去找體育器材專營，音樂系、外語系，因女生多，去找美容美發、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當然也是說服對方的重要條件。
做策劃書時，務必註意自我定位，即要強調是平等的合作夥伴關系：妳提供財力，我提供人力，我們壹起把活動搞好；我得到妳的支持使活動順利開展，妳在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，筆者建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質上是合作。
這就要求我們在策劃書要盡可能表現得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節。此外，須坦誠以待，能做什麽，不能做什麽，有什麽優勢，可以如何發揮……壹目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完妳的策劃書有這種感覺：妳是負責任，妳是有經驗的，妳是替他著想的。
校園策劃書壹般有幾個組成部分：活動簡介，活動安排，宣傳方式，宣傳效益，經費預算等等。至於如何寫策劃書，筆者認為這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有壹個固定的萬能的模式。筆者建議寫策劃書時這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那麽應該準備哪些素材、素材應該如何組織，壹切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量壹份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。
對於經費預算，大家要特別重視。筆者的意見是，盡可能做到明確而詳實，需要多少現金和物品，現金花在哪兒，物品有何用，壹目了然。力求留給對方壹種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每壹分錢妳都用到點兒上，妳是有合作誠意的。
二、交涉階段。
如果策劃階段是“示愛”，那麽交涉階段應該“確定關系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節，最終確定具體的合作模式。
首先應該註意壹些禮儀上的細節問題，比如（1）衣著整潔，並盡可能穩重些，給對方暗示：我是尊重妳的；我是幹練的，有經驗的；（2）不遲到，向對方表明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務必十分註意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要培養良好的習慣。
其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢等說服對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這裏涉及壹個“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若現對方已被調動起來，妳可適當再提壹提；若對方稍流露出壹絲不耐煩，那麽適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復強調，也要因人而異。
那麽，如何觀察？筆者認為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。筆者曾和壹位朋友吃飯時，換了VCD，朋友擡頭瞥了壹眼，這個眼神被筆者捕捉。筆者揣摩：她喜歡這位歌星，至少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個“故事”。事後證實筆者的猜想。有人說，處處留心皆學問，如果我們把人際交往當作是壹門學問，那麽這門學問的治學捷徑正是：心細。當然，這裏又涉及壹個“度”的問題，即是“註視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”，還是老方法，觀察對方的反應，靈活處理。
以上談的都是壹些交往過程中應該註意的問題，事實上，該階段的重要任務是與對方商討合作細節問題，真正目標是確立合作關系。
當然，前提是態度要誠懇。能做什麽，準備如何去做，要求明確而詳盡。特別要註意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協議的條款依據，壹旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。
交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即妳能做什麽，準備如何落實，而不要壹味誇大宣傳效益。因為廣告就是壹種投資，投資就是要承擔壹定風險的。這裏有兩層含義：首先，宣傳效益不等於經濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現，因此有哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始自終要強調突出的，這實際上是消除對方的後顧之憂，引導對方作出有利於我方的判斷。
經費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那麽要特別註意說話技巧。曾有壹家商家很有合作意向，只待筆者在經費上作出讓步，而筆者所列的經費是非常實在的，沒有任何的調整空間了。筆者談了三層意思：
（1）我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意
（2）合作雙方要有合作誠意，如果妳方在價格上還堅持另有要求，那麽，就是妳方缺乏合作誠意的表現（備註：大概意思就是這樣的，但話不能這麽說，否則換作是妳，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正理解妳的話意後，還是會覺得不舒服，那麽，壹定要加上第三句話）；
（3）壹起把活動搞好，是我們的***同目標，必需的經費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在壹二拾、壹兩百的討價還價中，而應該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節已經談好了，筆者只是想很冠冕的引開話題）。結果，對方經理現場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，並有針對性地壹壹化解矛盾的過程。
最後強調壹點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到妳有為他著想，他能從活動中受益，他才願意投資，妳才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。
三、落實階段。
在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結束了。其實這是壹種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協議條款，還要提供反饋資料。
在筆者看來，對於協議條款的落實問題，不僅僅是態度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。如果是前者，雙贏；如果是後者，看起來是壹贏壹輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“壹朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜”。
舉壹個例子，筆者曾給康師傅公司辦砸了壹件事，對方投入近兩萬，損失五六千，按理說，對方再也不敢找我合作，但此次康師傅冰紅茶形象代言人任賢齊來福州，公司主管首先想到的是邀請我負責整個榕城高校的宣傳項目，“資金由妳操控，物品由妳支配，”筆者因種種原因沒有接受邀請，這是後話。問題是對方為何繼續信任甚至更加信任我，原因很簡單：活動不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個過程中，筆者是負責的，筆者的表現是讓他們滿意的，因此並不影響下壹次的合作。能把壞事辦出個好結果來，最能體現壹個人的綜合素質，而這關鍵不僅在於妳的處事能力，更在於妳是否有責任心。
如何做好落實工作，筆者以為最佳方式即與對方經常溝通，壹起探討，並付諸實施。這裏還涉及到積極反饋的問題。
四、反饋階段
先回答壹個問題：為什麽要反饋？
首先，要求反饋，這就鞭策妳把承諾落實到位，把工作做到家；
其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結經驗，吸取教訓，從而得到提高。
第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主客觀原因，誰也不可能做每壹次每壹項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那麽，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補救辦法……壹般說來，只要妳的工作確實到位甚至基本到位，商家壹般是不會太為難學生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之後不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。
此外，反饋也是有“工資”的。第壹，好的服務方能招來“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂於從中穿針引線，幫妳介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果妳善於交際，妳們可以探討壹些其它***同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，妳可以從中學到許多為人之道，在筆者看來，這比什麽都重要。更何況，壹旦對方信任妳，欣賞妳，他們就將全力支持妳。比如，中榕眼鏡的經理幾年來壹直把師大區域的宣傳預算全部劃給筆者操作，還說“經費是有限的，妳小鐘有需要，我肯定支持妳。”這事讓筆者很感動，可以說，中榕的廣告中多多少少融有我個人感恩的成分。
最後，作壹點小結。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”。
膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。
心細——處處留心皆學問。
臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功於長期磨練的成果——臉皮夠厚
壹位手機商告訴記者，校內大學生具有相當大的消費潛力。利用學生幹部組織的各種活動向學生進行宣傳，不僅能節省很多廣告成本，而且還省去了很多審批手續上的麻煩。