［汽車之家?人物訪談］在2020年北京車展上，我們采訪了鑫敏恒集團董事長蘇平先生。以下是本次專訪實錄 鑫敏恒集團董事長蘇平 主持人：感謝您百忙之中來參加汽車之家的專訪，蘇總，先介紹壹下鑫敏恒集團現在是什麽樣的情況，旗下經營的門店和品牌是什麽？ 蘇平：大家好，我是鑫敏恒集團的蘇平，首先在兩節來臨之前祝廣大網友工作順利、身體健康，闔家幸福，鑫敏恒集團成立於1996年，主要是在20多年的發展中形成了三個板塊，壹個是汽車、壹個金融、金融典當還有文化傳媒，尤其是在新能源汽車的銷售當中，連著三年突破1萬臺，尤其是2019年，達到了13000多臺，形成了全國最大的新能源的銷售體系，為新能源的產業基地奠定了基礎 主持人：您怎麽看待今年2020比較特殊的車市情況，集團在營銷、品牌宣傳這方面都做了哪些具體的工作？ 蘇平：因為疫情大家都知道，尤其北京經過二次疫情，等於是7月份剛開始回升，2020年春節之前我們奠定了壹定的基礎，春節之前達到了壹千多臺，疫情當中我們集團做了充分的準備，大年三十我們的口罩、防疫物資、消毒水都準備了，大年初四基本70%的人員全回到北京了，初七全員就齊了，回來以後我們就開始自己在家隔離，分兩批人上班，原來我們都經歷過非典，有壹定經驗，不能說比政府提前了十多天，反正我們做了充分的準備，反應比較快，開工也比較快，然後我們在2月26號下班以後，3、4月份打了個先手，所以說銷量是不錯的，雖然有壹定影響吧，5月份大家都知道稍微好壹些了，經過第二次疫情，又歇了壹個半月，但是通過7月份、8月份，每個月都在往上走。我來之前接到汽車之家的通知，說訪問壹下，我就把幾個品牌的數據，新能源品牌全年達到8000臺，到目前為止，這個月還沒過去，這個月應該能達到800多，全集團新能源車的銷量，我們還有壹千多訂單，包括比亞迪的漢，包括榮威的EI6，這都是新品，也有壹些訂單，去年我們最高峰是13000多，我們爭取達到去年同期的水平，因為北京又增加2萬個指標了，我們沖了壹下，如果沖好了，應該沒問題，我們還是比較有信心的。 主持人：您剛剛也提到2萬個指標，咱們集團針對這2萬個指標有沒有做什麽進壹步推動銷量的這些手段。 蘇平：包括跟汽車之家合作，包括壹些自媒體，投放類的，比如文化我們組織專場，明星的組織專場，喜歡非遺的工匠，國寶級的工匠請到我們這兒現場制作，根據不同的客戶群體，我們組織壹些活動，跟汽車之家做的故宮漢字文化館，比亞迪就是甲骨文怎麽演變到漢字，從漢字跟漢這輛車，把傳統文化與現在科技怎麽相結合，我們做了壹個專場，這個效果非常好。 主持人：我們主要是邀請已經潛可和已經購車的用戶來參加嗎？ 蘇平：對，包括我們做了好多增值服務的壹些項目，包括現在我們采購了100臺的代步車，妳的客戶在我這兒買車，如果發生交通事故或者壹天修不好，我們不會耽誤妳用車，我是把我們的代步車交給您免費使用，假如說妳撞車了，兩個多月妳的車在我這修，我們的代步車妳免費去使，今後後市場的服務非常關鍵，代步車也是非常關鍵，這是增值服務的壹項。 主持人：現在我們都知道新車銷售的利潤越來越低了，經銷商也更多的把重點放在後市場服務，包括二手車經營這些方面，咱們是怎麽看待這種經銷商利潤結構的變化？ 蘇平：我們通過壹些增值服務，我們增加客戶的黏性，包括延保項目、金融項目、續保項目，包括代步車、二手車置換，這些都是可以給它整合壹起的，所以說增值服務勢在必行的，今後發展的方向可能後市場，原來壹直在談後市場，大家都沒有細化，現在我們就是每個項目每個項目都在細化，把平臺搭起來，如果妳光喊，沒有平臺，肯定不行，肯定是要搭架子，搭架子唱戲，先把平臺搭起來。 主持人：而且以前壹提到後市場服務，其實消費者特別沒有安全感，認同感不是很強，有壹些不透明的服務，以次充好等等問題，現在可能越來越多的經銷商去關註到這個問題了。 蘇平：而且我們所有增值的項目都有文字約定，不像原來壹說就完了，讓條款都約定好了，我們承諾妳什麽，讓客戶放心，條款是非常規範的。 主持人：從您的角度看，現在消費者對售後服務的認可度比以前高了嗎？ 蘇平：反正我感覺我們的客戶是高了，很多也是認同的。 主持人：今年咱們集團跟車展的展臺是有什麽合作嗎？ 蘇平：我們都來了。 主持人：在現場有銷售顧問是嗎？ 蘇平：對對，我們也搞了壹些素材，也對今後下壹步的網絡宣傳、活動，尋找壹些素材，能抓點訂單抓點訂單。 主持人：從產品的角度上咱們有沒有主推的汽車產品和車型，給消費者介紹壹下。 蘇平：壹款比亞迪漢，還有壹個宋PLUS，這兩款車今年還是爆款。包括榮威7座車IM8，那個也是壹個比較有亮點的車，長度。 主持人：現在7座車還是挺受關註的。就您目前看到今天上午的客流、展臺的設置，您覺得對這次車展的銷量有沒有什麽預期？ 蘇平：我覺得每年車展完了以後，都會促進銷量，壹般情況下大家想買車的都來看看，看完以後就該下手了，應該有促進作用。 主持人：在車展下訂單的多嗎？ 蘇平：前天應該不少，今天我覺得應該也不少，今天北京來參觀的人多壹點，國際品牌沒有，國際品牌今年沒來參加，外地的我不知道，實際會不會來，我看今天人流量還可以。 主持人：今天上午幾個經銷商反映，這次車展也是壓制了壹段時間，感覺應該預期還挺高，會比前兩年好壹些。 蘇平：應該是吧。 主持人：現場沒有下定單，回到家之後也會。 蘇平：回家下訂單。 主持人：針對四季度咱們有沒有什麽新的舉措和目標？ 蘇平：目標我們準備我們保4500，爭5000，每個月保證1500的銷量，這樣我就能基本上跟去年持平，如果跟去年持平就算打了壹個勝仗。 主持人：這種環境下就不錯了。 蘇平：如果要是少點也能接受。 主持人：因為現在都講4S店轉型什麽的，這個您有什麽看法嗎？ 蘇平：我覺得不能盲目的去說4S店轉型，畢竟我們的廠家和經銷商投入那麽大，把多少年的渠道，說轉型就轉嗎？新勢力它這種模式不見得是錯誤的，他們是探索去轉，我給妳舉個例子，商場店跟汽車4S店的群體是不壹樣的，這兩個群體是截然不同的群體，我們覺得新勢力的營銷模式我可以借鑒，但是我們壹定要把傳統銷售的模式堅持下去，這是絕對不能有所動搖的。但是新勢力我覺得最後它還得往傳統去走，妳光在商場買車，妳的服務品質上不去，現在特斯拉就存在這種問題，車多了，服務品質上不去了，他也在尋求很多的服務店，現在他也要轉過來去做壹些東西，所以傳統的營銷模式跟我們新的模式應該是怎麽結合起來。 主持人：而且像您說的新勢力現在還是因為初期交付比較低，用戶量沒那麽大，還能承載得了，如果像咱們這種有很大的量就很困難了。 蘇平：包括像我們這幾個商場店，我們集團賣1萬多臺，北京6萬個指標，我們賣1萬多臺，13000臺，我們都不敢想象，妳怎麽承載，幾個小商場。 主持人：但是直營模式相當於拿掉了中間客戶服務的環節。 蘇平：是，所以妳要壹旦爆發了，賣的好了，那妳肯定存在服務問題。 主持人：現在大家都在說新勢力好，用戶體驗強，傳統要往新的方面去轉型，但是沒有人考慮到新勢力量起來以後會有壹些什麽後果。 蘇平：對，那時候再弄就晚了，妳還不如***同去做，把傳統營銷模式與新的營銷模式充分結合在壹起，而且客戶的群體是完全不壹樣的，營銷模式也完全不壹樣，因為新能源汽車我做的很早，跟很多新勢力我們也在探討壹些問題。 主持人：您也是見證了新能源汽車迅速的發展，您覺得咱們現在手裏面拿的這幾個品牌有什麽具體的優勢嗎？ 蘇平：我們主要是民族品牌，我們集團也是以新能源為主，比亞迪大家都知道，進入新能源汽車的領域，我們的電池還是比較樂觀的，通過這幾年的驗證，電池還是不錯的，而且它的續航能力、掉電基本上都不太厲害的。我們把成本價格降低，續航能力增大，包括掉電也不嚴重，所以說今後的發展方向就是這個了。 主持人：從經銷商到終端消費者的反饋是比較不錯的。 蘇平：我們集團現在還有800多個訂單，還沒交付呢，北京市我估計好幾千，全國應該4萬多。 主持人：2020咱們也沒太大的焦慮。 蘇平：就是供不應求。 主持人：因為我也去過咱們亦莊的比亞迪店，感覺客流、服務還都挺到位的。 蘇平：謝謝。 主持人：好的，蘇總，今天就這些問題。
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