人存於世就會產生需求，有需求就會產生營銷。市場經濟的營銷，其實質就是各個品牌，在目標消費群體的大腦裏，展開“認知”的較量；而認知的過程，就是購買決策的過程。 但是，又有多少人明白，消費者在“認知”的過程中，會有些怎樣的主要表現？這些表現是否有章可循？把握好這些表現能給予我們的營銷什麽幫助？
在中國市場，我經過多年策劃實踐和反復總結，發現消費者在“認知”過程中，流露出來的最明顯特征就是“擔心”，具體表現如下：
(1)擔心多花錢——所以要算賬！
對於大部分普通消費者，在購買之前的認知過程中，“算賬”可以很容易地贏取他們的認同。
其中的訣竅是，在妳的競爭對手中，找出消費者認為最劃算的品牌，通過充分的市場調研，再找出它讓消費者最不滿意的地方，從而針對性地作出妳產品的細帳，算給消費者聽、寫給消費者看。腦白金的“花壹樣錢，補五樣”就是最典型的“算賬”認知例子。
(2)擔心不好用——所以要體驗！
在購買之前的認知過程中，體驗是壹種事實勝於雄辯、促使目標消費群“認知”的方式。這種方式能最大程度地解決認知“擔心”當中的“擔心不好用”。“說壹千道壹萬，不如現場來體驗”。體驗的過程就是認知的過程，買服裝現場試穿、買果汁機現場試用、買車現場試駕等都是認知的體驗過程。
(3)擔心不安全——所以要質保！
“安全“在消費者認知的過程中，其影響力不可小視，若能在訴求效用的同時，成功強調“安全”，那麽，妳的產品被認知的成本和效果都將是不錯的。但是，“質保”在產品高度同質化的今天，變得極易雷同，為了吸引顧客，在承受範圍內能做出的承諾，廠商誰都不會保留；“權威認證”在中國市場，變得很“泛濫”。
於是，如何營銷“質保”、“權威認證”提上了日程。根據筆者的經驗，有如下方法：壹是搶占“第壹”位置，率先在消費者心中形成“質保第壹人”的深刻印象；二是挖掘“質保”或“認證”背後的權威素材，適度放大後傳播給消費者，獲得比對手更好的認知效果。
(4)擔心難認同——所以要從眾！
被人認同、被人欣賞，被人羨慕，這都是人性，因此,“擔心難以被認同”就成了針對部分顧客的“認知”關鍵。這種現象在中國市場尤為嚴重，表現在消費者從認知到購買過程中所體現出來的從眾心理，可把它稱之為“從眾”心理認知。
從眾心理認知所產生的購買影響和認知波及面是相當強大的。通俗地講，就是要造典型、樹榜樣。有了典型和榜樣，從眾心理認知現象自然而然就產生了。
(5)擔心添麻煩——所以要省事！
只要消費者認為產品操作使用“麻煩”，那麽認同的難度就加大了；如果產品使用起來確實簡單、省事、效果好，但在消費者大腦認知的過程中，傳遞的信息反而復雜、難懂、大眾化，也照樣難以得到消費者的認同。
所以，擔心添麻煩，在這裏就有兩層意思：壹是產品本身使用麻煩；二是傳遞給消費者的信息讓人感覺麻煩。所以，營銷要做到讓消費者認為妳的產品非常省事。