銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為妳銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為壹個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？
壹、真誠
態度是決定壹個人做事能否成功的基本要求，作為壹個銷售人員，必須抱著壹顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重妳，把妳當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
二、自信心
信心是壹種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀?謝盍ΑM?保?嘈毆?荊?嘈毆?咎峁└?顏叩氖親鈑判愕牟?罰?嘈拋約核?鄣牟?肥峭?嘀械淖鈑判愕模?嘈毆?疚?閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕?帷?
要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用壹種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，妳不僅僅是在銷售商品，妳也是在銷售自己，客戶接受了妳，才會接受妳的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在壹年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，妳推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。
知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有壹種自信，相信自己可以做到。
三、做個有心人
“處處留心皆學問”，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討壹遍，看看那些地方做的好，為什麽？做的不好，為什麽？多問自己幾個為什麽？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，只要妳是有心人，就壹定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裏有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。
作為壹個銷售代表，客戶的每壹點變化，都要去了解，努力把握每壹個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的壹半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是壹帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司壹家壹家的去推薦自己，在他碰了壹千五百次壁之後，終於有壹家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之壹。
銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每壹個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對壹切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因壹時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
六、交際能力
每壹個人都有長處，不壹定要求每壹個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但壹定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
七、熱情
熱情是具有感染力的壹種情感，他能夠帶動周圍的人去關註某些事情，當妳很熱情的去和客戶交流時，妳的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當妳在路上行走時，正好碰到妳的客戶，妳伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這麽看重他的人了，或許，妳的熱情就促成壹筆新的交易。
八、知識面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關註的話題和內容是不壹樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有***同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。
九、責任心
銷售代表的言行舉止都代表著妳的公司，如果妳沒有責任感，妳的客戶也會向妳學習，這不但會影響妳的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。
有壹家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裏寫了壹條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。
這雖然是壹個笑話，但說明壹個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裏的那壹家，怎樣才能夠讓家裏變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為壹個銷售代表，妳的責任心就是妳的信譽，妳的責任心，決定著妳的業績。
十、談判力
其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是壹個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。
孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是妳能夠滔滔不絕的說話，而是妳能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看妳平時掌握了客戶多少信息，那麽，妳掌握的信息越多，妳的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。
壹個業務代表要養成勤於思考，勤於總結的習慣，妳每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是妳談判的目的。
前國家足球總教練米盧說：心態決定壹切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為壹個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每壹天的工作，成功壹定在不遠處等著妳我。
在做銷售的過程中，我發現壹個奇怪的問題，對於壹個新開發的市場，壹個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績壹定高於壹個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什麽呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是妳要明白妳要做什麽？沒有壹流的銷售員，只有壹流的準備者。
也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，妳每天所面對的客戶是不壹樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣壹句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每壹天過的平凡，但不能平庸。
壹個銷售代表從起床開始到上床休息，這壹天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。
1、上班之前準備工作
每天要按時起床，醒來之後要迅速起來。告訴自己，新壹天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動壹下。
整理好儀容，檢查壹下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。
上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看壹下當天的報紙或者近期的新聞等。
盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。
簡單的說，上班之前要有壹個積極的心態，要有壹個快樂的心情！
2、到公司簽到之後
向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，並詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，並檢查所帶的銷售工具是否齊全：
1）產品的目錄，定貨單、送貨單
2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。
3、拜訪前的準備事項
1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。
2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及壹般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。
3）做好嚴密的拜訪計劃，並配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，並想辦法去接近他。
4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對於對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。
4、見到客戶之後
1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。
2）要認真聽取對方的講話，並表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。
3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：
① 要有信心
② 態度要真誠，爭取對方的好感
③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快
④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題
⑤ 註意對方的優點，適當的給予贊美
⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論
⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語
⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化
4）與客戶商談必須按部就班
①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品
②進壹步接近客戶，激發對產品的興趣
③告訴客戶產品能帶給他的利益
④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨
⑤收貨款
⑥壹筆業務做成後，不要急於離去，要和客戶繼續交談，以期建立壹種長期的合作關系，並告訴他，隨時能夠為他提供服務。
5、下班後，檢查每天的工作，總結得失
1）詳細填寫每天的業務日報表
2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務
3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，並做好備忘錄，及時匯報給上級主管。
4）營銷日記的內容包括：
①工作情況描述
②對工作得失的總結、意見及建議
③改進的方法
④客戶的意見及建議
⑤如何處理
⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作計劃
1）對於需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。
2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。
3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間
4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作
對於銷售代表來說，能夠按照計劃完成壹天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對於壹個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。
當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯壹不變的就是變化。用規範的行為準則要求自己，但不能象繩子壹樣拴住自己的手腳，影響了發揮。
現在的市場，是壹種開放型、同質化、多品種的市場。對於很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎麽辦？如何完成銷售，並能夠持續發展？
我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第壹步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險壹跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的壹個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。
在20世紀90年代以前，企業的壹線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有壹定的銷量，那時的中國，是壹種商品短缺的時代，是壹種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那裏，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是壹種規範的服務系統，最終達到壹種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。
作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？
售前服務——良好的開端是銷售成功的壹半
售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對妳的產品有所了解，並產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的壹些表現，這些表現能使妳捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：
1、比較認真的聽妳說話，很自然的和妳聊天。這說明他對妳有好感，願意和妳交流，要把握機會，加深雙方的感情。
2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現壹些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。
3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以後要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。
4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提壹些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，妳不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！
對於客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供壹些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流範圍，增進感情。
在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有壹個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。
客戶是生意人，往往會出於自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎麽辦呢？
首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有壹個簡單的三步成交法：
第壹步：向客戶介紹產品的壹個優點
第二步：征求客戶對著壹優點的認同
第三步：當客戶同意產品所具有的這壹優點時，向客戶提出成交的要求
如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每壹個客戶都要接受妳的產品，接受妳的服務。妳可以結束這個客戶的拜訪，並為下壹次拜訪留下話頭，以便有理由。
售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶
當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第壹步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什麽事情呢？對於我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對於進貨量小的客戶，但他那裏又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。
建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，妳必須帶著妳的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是壹點小小的建議，壹定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助妳的客戶。
為了能夠長久的銷售，達到妳的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之後，還有更重要的工作要做。
1、“教育”妳的客戶
之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什麽樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。
1）總的來說，消費者更願意到商品齊備的地方購物
◆有市場上的最新產品
◆有經常做廣告的產品
◆有齊全的日用小百貨
2）消費者更願意到服務好、氣氛好的地方購物
◆首先要對產品有很深的了解
◆能夠幫助和引導消費者購買
◆服務態度友善、親切，容易接近
3）消費者更願意到店面整潔的地方購物
◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵
◆貨物擺放要分類，易於選擇
◆如果光線暗，要經常開燈
實際上，在妳和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，妳可以把壹些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定妳的客戶，這樣，他更容易接受妳的觀點和忠告，最重要的是妳能為客戶做什麽？
2）管理妳的客戶
首先要明白，管理妳的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什麽方法去管理妳的客戶呢？
管理需要通過壹個渠道，運用壹種方法。
壹個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有壹個清晰的認識。
壹種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。
通過“教育”和“管理”妳的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，妳給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。
售後服務——每壹次拜訪或者銷售的結束是下壹次的開始
當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發壹個新客戶所需的費用是鞏固壹個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。
1、及時補貨，保證客戶不能斷貨
在每次拜訪客戶時，銷售代表都要記錄銷售狀況，比如壹周拜訪兩次，第壹次拜訪時貨有多少，賣了多少，余多少，根據每周的平均銷售量，提醒客戶什麽時候該進貨了。如果對客戶的銷售情況不了解，造成缺貨，這樣不但客戶損失，企業也損失。
2、及時解決客戶反映的問題
其實客戶才是產品銷售鏈中最重要的壹環，他們使產品轉換為貨幣，並獲取利潤。只有首先服務好客戶，才有可能更好的獲得消費者的認可。客戶是接觸消費者最多的壹個群體，他們的意見和建議，很多都具有壹定的價值，不可否認，他們有時會出於自己利益的目的，提出不合情理的要求，銷售人員要善於去偽存真，及時向上級主管匯報，時刻掌握客戶動態。當然，需要為客戶解決的問題，爭取在最短的時間內解決，以免使客戶產生不良的情緒，影響銷售。
如在產品使用過程中，給消費者造成不便，這時，要及時了解事情的真相，安撫消費者，避免事態進壹步發展，影響銷售，同時，要向客戶解釋，達成諒解。
3、及時把公司的最新動態和政策告知客戶
告知客戶是為了更好的合作（屬於可公開的內容），保持公司與客戶的信息流通，增進交流，提高銷售。
通過對客戶的全面服務，提升產品的競爭力；通過為客戶出謀劃策，促使其更願意賣公司的產品，增加銷售額；通過有規律的拜訪客戶，及時掌握市場動態，為公司決策提供可靠的依據。
全面的服務客戶，是壹個系統的工程，是壹個長期的過程，所以，壹個優秀的銷售代表要有心理準備，要把服務貫穿於整個銷售過程。因為，在21世紀，沒有服務，就沒有銷售。
服務篇（2）——沒有服務，就沒有持續的銷售力之顧客篇
銷售代表可分為兩種，壹種是對經銷商的銷售型的銷售代表，他們以銷售產品為主；另外壹種是對顧客的服務型的銷售代表，他們以服務顧客為主。經銷商和顧客，都可稱之為客戶。作為壹個銷售代表，銷售的目的不僅是出賣商品，還包括顧客使用後獲得滿足的心理感受在內，也就是要提供服務。因此，無論對待那種客戶，優質的服務必不可少，爭取達到客戶滿意最大化是取得良好業績的保障。
作為消費者，即公司產品的顧客，誰為他們提供服務呢？任何壹個產品，在21世紀，如果想做長久品牌，服務已成為營銷過程中不可缺少的壹部分，並且已成為壹種趨勢。家電業的海爾——用“真誠到永遠”的服務理念，滿足了消費者的需求（服務在家電業表現尤為明顯），銷售連年增長，品牌知名度不斷增高。近年來，醫藥保健品企業能夠撐起服務大旗的企業，也都取得了輝煌的成就。天年、珍奧核酸采用會議營銷，並加強售後的跟蹤服務，取得了令業界矚目的成就；肝藥第壹品牌速立特的全程服務也使銷售屢上臺階等。這些取得優良業績的企業，都把消費者作為公司最大的財富，視他們為衣食父母，因此，取得了發展。
筆者曾於2002年為河南某奶業公司（簡稱T奶業）建立了顧客服務系統，並取得了良好的業績。針對不同的行業，服務的方式略有不同，作為壹個顧客，壹個消費者，究竟需要什麽樣的服務呢？作為銷售服務人員，須具備什麽素質呢？
顧客服務就是為了滿足和超越顧客的期望。要想滿足顧客，銷售代表要具有過硬的基本功：
壹、了解產品增強信心
首先要了解自己的產品，知道自己的優勢，包括競品的特點。T奶業公司的優勢是奶源來自當地的奶牛養殖基地，牛奶純正，新鮮營養。同時，鮮奶只賣當天生產，拒競爭對手於門外。競品雖然品牌知名度高，但價位稍高。顧客都是講究實惠的，雖然我們知名度不高，但我們更實惠。
同時，在銷售人員上崗前，要求其掌握產品知識，增強信心。
二、了解公司堅強後盾
任何壹位員工，都需要歸屬感，對自己所在的企業，壹定要詳細的了解，比如公司的歷史、公司的榮譽、公司的規模、公司的優勢。同時，要相信公司，要相信公司是最優秀的，無論在工作過程中，遇到什麽困難，都要相信公司是妳的堅強後盾。
三、真誠待客滿意服務
21世紀不但是服務的世紀，也是誠信的世紀。中國有句古語是“童叟無欺”，講的就是誠信。在服務的過程中，很大程度是壹種信息不對稱狀態，作為消費者，他不可能對自己用的所有產品都了解，而作為企業的銷售代表，就壹定要對自己的產品了如指掌，只有如此，才能夠滿足顧客的需求。在服務質量上，壹視同仁，所有的顧客都是妳的服務對象，不能厚此薄彼。顧客的脾性不同，有態度好的，也有不好的，但無論是那種顧客，都要壹如既往的為他們提供優質服務。
四、學習的心態
21世紀，不是贏在學歷上，而是贏在學習力上，要不斷學習，充實自己，提高自己。在服務的過程中，要能夠接受顧客的建議，不斷的改進服務內容，提高自己的專業技能，同時，要善於向同行、同事學習，提高服務技巧，以此來滿足不斷變化?