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1、從9月的數據來看，全球車市回暖趨勢越發明顯，而廈門作為海島旅遊城市，有壹定的特殊性，但總體與大勢同步。?2、謳歌和林肯作為兩個小眾豪華品牌，都有自己的經營之道，線上重推廣，線下會舉行壹些與廈門本地“氣質”相符的活動。?3、來自建發集團的兩位店總為我們推薦了謳歌RDX-Apec磨砂浩灰定制版、謳歌CDX混動版和林肯冒險家三款車型。
◆?全國車市回暖，海島城市更加特殊
在目光轉向門店之前，我們先來回顧壹下2020年整體的車市情況。根據中汽協發布的最新產銷數據顯示，2020年9月，我國汽車銷量達到256.5萬輛，環比增長17.4%，同比增長12.8%。截至10月，連續五個月增速保持在10%以上。其中，9月乘用車銷量達208.8萬輛，環比增長19%，同比增長8.1%，創年內新高。1-9月，乘用車降幅收窄，整個行業體現出快速回暖的態勢。『數據來源：中汽協』
聚焦到廈門，作為熱門的海島旅遊城市，廈門在氣候、地形、人口分布等方面，都與工業城市有很大的區別。廈門島總人口只有400多萬，並呈現出“梯次型”分布，在地域上，分為島內和島外。其中島內包括思明區和胡裏區，屬於商業集中、人口密集的經濟特區；島外包括海滄、集美、同安等地，類似於郊區，人口密集度較小。 從銷量數據上來看，廈門地區2020年1-8月累計銷量前幾名的品牌分別是北京奔馳、廣汽豐田、廣汽本田、壹汽-大眾和華晨寶馬。由於消費升級、價格下探等原因，豪華車從4月份以來壹直保持大幅增長。其中，有兩個相對小眾的豪華品牌，與廈門這個文藝聖地不謀而合，它就是謳歌和林肯。通過銷量數據來看，這兩個品牌在2019-2020年的變化趨勢也和全國同步。◆?小眾豪華品牌與文藝聖地的有機結合
謳歌是日本本田汽車旗下的高端子品牌，於1986年在美國創立，其名稱Acura源於拉丁語Accuracy（精確），壹把“卡鉗”形象的LOGO，反映出對於造車工藝的追求。而林肯作為美國福特汽車旗下的豪華品牌，創立於1917年，曾作為幾代美國總統的經典座駕，更反映出典雅與極致。 此次《車商談》請到的兩位店總，分別是來自廈門建發謳歌的總經理林紅和建發林肯的副總經理楊慧娟。兩位女店總對於4S店的經營，以及如何滿足當地用戶需求，都有著獨到的見解。不僅從數據方面提供了可參考性，還讓廈門這作為城市背景，為品牌增添了新的詮釋。『建發集團辦公大樓』
提到建發集團，福建省周邊的朋友們壹定非常了解。1980年，隨著廈門經濟特區成立的號角，建發集團應運而生。僅僅40年的時間，建發集團通過國營企業的強大背景，參與海內外多個項目的投資建設，成為福建省大型實業投資企業集團，旗下業務涵蓋房地產開發、旅遊酒店、投資、汽車等多個領域。其中，在汽車經銷商領域，建發汽車主要經營豪華品牌。2018年，建發集團還登上了《財富》世界500強排行榜的第362位。廈門眾馳謳歌
謳歌品牌目前主要的幾款在售車型為謳歌CDX、謳歌RDX和謳歌TLX-L等。2019-2020年，全國銷量呈現出穩步小幅上升的良好趨勢。尤其是謳歌TLX由於車型更新停止生產，在缺少壹款主力車型的情況下，謳歌CDX和RDX能夠補位，是今年不容忽視的成績。廈門地區雖沒有強勢上漲，但在疫情前後基本保持穩定。 廈門建發謳歌2008年6月開業，是謳歌在中國地區規模最大的4S店，占地超過1萬平米。不僅地處廈門市成熟的汽車商圈，還在2018年按照進口謳歌最高建店標準進行了重新裝修。謳歌品牌在當地只有2家店，另外壹家是島內湖裏區的小型衛星店。據總經理林紅介紹，目前謳歌的車型品類相對來講不多，按照現有的保有量來看，這兩家店就能夠滿足當地用戶的購車和售後服務需求。 林紅坦言，從剛剛過去的北京車展也能看出來，相對而言，競爭對手在車型上新方面雖然豐富，但每個產品都有其存在的意義和屬於自己的消費市場，因此她認為品牌和4S店現階段的主要任務，並不是盲目的擴大銷量，而是要做好品牌的不斷升級和保有客戶的優質服務。 從用戶畫像上來看，廈門地區購車預算10-15萬人群占比最高（與全國平均水平持平），緊湊型SUV最受關註，中大型車、小型車用戶關註度相對較低。據林紅介紹，謳歌的客戶主要分布在島內和海昌區，是相對高精尖的小眾人群，也符合整個城市的主流特點。早些時候，謳歌的用戶更偏向40歲左右、事業有成的人士。但2016年，隨著廣汽謳歌合資，引進CDX等車型，用戶群體開始出現年輕化趨勢，以家庭用車為主，覆蓋醫生、教師、律師及公職人員等職業群體。『謳歌CDX』
“不少購車用戶給謳歌的評價是：外觀耐看和品質穩定。依托於本田的技術平臺，加上精準的客戶服務，這個品牌和廈門這個精致旅遊城市的氣質非常吻合。”林紅表示。 但2020年的疫情，確實也給門店的經營帶來了壹些壓力。從目前客流量數據來看，第三季度雖比上半年有所好轉，但同比去年，受到車型和政策影響，銷量沒有增長。面臨接下來的第四季度，林紅的準備是：沖量。 在新車銷售、吸引新客方面，對於小眾的豪華品牌來說，傳統的市場推廣手段依然最簡單也最有效。林紅表示，未來建發謳歌店的目標是，讓更多的人了解謳歌品牌，從線上到線下，打造更多的曝光機會。通過商超外展、小區巡展、垂媒投放以及集團客戶開拓等渠道，讓消費者與車輛“親密接觸”，把那些購車的理念轉變成實際的體驗，以產品核心性能去強調豪華屬性。 對於保客服務，門店首先從客休區的面積和布局上，提升客戶的到店體驗；其次，除了廠家推出的延保、定保等政策以外，還會推出不同的售後及衍生業務優惠福利；最後，也是最受保客歡迎的線下活動，包括自駕遊、車主講堂、甚至是廈門地區特有的泳池Party等等。“雖然線下活動需要花費更多的精力和資金投入，但是通過保客的推薦和拉新，能夠形成很大的正面激勵，以此來帶動新車銷量。”林紅說。廈門建發林肯中心
說到小眾豪華車，除了謳歌以外，林肯絕對算得上是典型代表之壹。從全國銷量上看，2019-2020年，林肯MKC、林肯MKX和林肯MKZ為主力車型，飛行家和航海家也在2020年帶來了增量，尤其是在今年的2-8月份，呈現穩定增長。就廈門地區來看，也與全國形成同步趨勢。『數據來源：廈門建發林肯中心』
從用戶的構成上看，林肯也顯示出品牌獨有的特點。數據顯示，林肯的客戶以男性為主，占比67%；車主年齡大多為30-50歲的已婚人士。購買者居住地以思明區、湖裏區為主，占比36.87%。本科學歷的車主偏多，家庭收入大約在20-40萬和40-80區間的占比較大。細化到職業上，制造業、金融投資、房地產和建築建材排在前列。『數據來源：廈門建發林肯中心』
廈門建發林肯中心是2015年開業的，是閩南地區首家品牌授權4S店，也是廈門唯壹授權的經銷商。4S店地址位於廈門翔安區汽車園內，與奔馳、寶馬、捷豹路虎、沃爾沃等品牌相鄰。 由於坐落在島外，往返島內需要壹定的時間成本，因此門店的自然客流並不理想。廈門建發林肯中心副總經理楊慧娟告訴我們，在疫情期間，銷售如履薄冰，盡管廠家已經降低任務，甚至減免考核指標，但建發林肯與其他經銷商壹樣，在新車客流、利潤及庫存等方面承擔了巨大壓力。 楊慧娟還提到，2020年的“金九銀十”與往年有很大的落差，不僅取消了不少大型線下活動，且黃金周還占用了10月近三分之壹的時間，過往廈門海西車展月度破百的氣勢在今年難再現。與此同時，隨著行業普遍的新車利潤倒掛、銷售盈利能力下降等問題的暴露，如何為廈門地區近五千保有量的客戶提供更優質的服務，成為經營根本。 面對以上問題，建發林肯4S店提出了壹系列應對之道。首先，門店會根據廠家調整盈利車型架構，加速引入領航員、飛行家等車型，來滿足新車銷售毛利，同時加大零售數量；其次，擴寬衍生業務水平，增加精品、保險、上牌等業務；另外，在金融方面，提供低首付、0利率等政策，並以建發恒馳金融作為補充，根據客戶自身需求，提供多樣化、個性化的汽車金融產品；最後，時刻抓住政策，例如廈門翔安區上半年的3000-6000元現金補貼，以及下半年的政府渠道推廣等等。『林肯領航員』
『林肯飛行家』
除此之外，在線上線下推廣方面，建發林肯從疫情期間開始做線上直播，除了常規銷售車型產品宣傳，更有售後續保等業務線上團購等活動。3月12日，門店配合林肯中國，對冒險家新車型的上市進行了發布會直播，並邀請意向客戶及首批車主到店，壹同參與見證了集體交車儀式。最後將活動拍攝視頻作為後期傳播素材，邀請車主發送朋友圈，提升客戶圈層中影響力。整場活動線上直播參與人數超過3萬人，線上當場成交18臺，其中冒險家15臺。線上擴大品牌影響力，線下讓車主充分體會到豪華車的尊貴感，配合之下取得了1+1>2的成效。◆?店總推車：
除了以上提到的市場趨勢與門店運營理念以外，兩位美女店總還分別為我們推薦了店內熱銷的車型。謳歌RDX-Apec磨砂浩灰定制版
顏值最容易打動人心，林紅首推的這輛謳歌RDX-Apec磨砂浩灰定制版，原廠車身就選用了稀少的磨砂質地，且每壹輛車都有屬於自己的編號。搭配運動版內飾和套件，整車回頭率很高，目前官方指導價為46萬元。廈門建發林肯店內的這輛謳歌RDX-Apec磨砂浩灰定制版是全國第十臺、福建省第壹臺展車，現在到門店定制下單，還將贈送價值1萬8千元的西服等禮品。謳歌CDX混動車型
『謳歌CDX兩驅質享版Hybrid』
再說到實用性，定位緊湊型SUV的謳歌CDX則是壹個好選擇。謳歌CDX?2.0L兩驅質享版Hybrid的工信部綜合油耗為5L/100km，目前廠商指導價29.98萬起，尤其對於日常用車頻繁、對燃油經濟性比較敏感的用戶來說，這輛混動車的確能節省油錢。林肯冒險家
『林肯冒險家黑騎士限量版』
楊慧娟推薦的車型，也同樣是壹輛緊湊型SUV——林肯冒險家。國產林肯冒險家在今年3月上市，作為豪華品牌的入門車型，這款車是林肯MKC的繼任者，目前廠商指導價在24.68-34.58萬。在剛剛過去的北京車展上，林肯冒險家還帶來壹款特別車型——黑騎士限量版，廠商指導價28.58萬元，限量發售500臺。編輯總結：
廈門這個文藝的城市似乎與小眾品牌保持著壹種內在的契合。在這裏，人們的生活腳步遠不如北上廣般急促。而謳歌和林肯兩個品牌，雖不如BBA的市占率龐大，卻也擁有屬於自己的文化和品牌積澱，壹個更像是個性的少女，另壹個則類似低調的紳士，都在娓娓訴說著壹些故事。面對地域分布的差異，經銷商如何畫準用戶畫像、提供有針對性的服務，是重要壹課。（文/汽車之家?翁萌）