就在國內私域流量快速崛起的同時，海外DTC概念也在興起。從概念上看，幾乎是海內外同此涼熱：
百度壹下相關名詞，DTC(direct to customer) 指品牌直接接觸消費者，專註消費者/用戶體驗，在此基礎上建立用戶關系管理的營銷模式。可不正是國內的私域嗎？
在國內，做私域幾乎成了企業必備。不僅騰訊，連抖音也開始重度布局私域流量，以希望自己成為私域的基礎平臺。更多新品牌也在私域基礎上不斷崛起。在海外，DTC成了中國品牌出海的關鍵選擇。僅近期就有DTC品牌上市或即將上市，估值不斷上升。如業內討論多時的、正在推進上市的Shein，估值都過3000億。
基於這個出發點，見實原本特別邀請到Brand Plus創始人Selena參與8月13日私域電商大會。Brand plus壹直專註DTC品牌出海，在過去時間中，Selena已經孵化了3個DTC品牌，其中壹個估值就超3億美金。只是遺憾因為疫情，大會無奈宣布延期。但大會延期不影響幹貨釋放。
這幾天，見實僅和Selena的深聊內容就超3萬字，其中詳細提及了海內外私域的差異，尤其是海外打法的側重點，用戶行為習慣不同，以及相互借鑒。不妨借助文字，壹起坐下來深聊。 如下，Enjoy：
Brand Plus創始人 Selena
見實：妳覺得 海外私域更多指什麽？有什麽特點？
Selena： 海外私域流量是可以直接觸達精準用戶，跟消費者產生粘性的流量。核心構成是幾個板塊：
第壹是網紅和KOL。 這也是最大的私域流量來源，他們的流量影響力大、給品牌的背書強。但這是較為“短效”的流量，在品牌定位準確，品牌官網運營得當情況下，會在短期內幫品牌實現爆發式增長。
如想做壹個有男性力量感的運動器材品牌，有強健肌肉且樂於分享健身知識的網紅所覆蓋粉絲其實就是目標受眾，把精準對標的粉絲流量吸引到獨立站上，就形成了私域流量的壹條通路，這是品牌初期很重要的吸引垂直粉絲渠道。
第二是SEO。 SEO主要是基於品牌獨立站，通過外鏈、關鍵詞優化、內容產出等實現品牌、站點在谷歌上的排名和品牌影響力。
其關鍵點是怎麽布局內容和外鏈，使獲取的流量精準度更高，甚至比網紅精準度要更高壹個層級。SEO是較為“長效”的私域流量，需要壹定周期的積累才能實現穩定流量增長。
第三是社交媒體流量。 國內外都有對標，如Facebook和微信，Twitter和微博，抖音和Tiktok、小紅書和INS等。
不同品類有不同私域需求，要在不同社交媒體平臺上找到匹配的流量資源，因此搭建池子的方法也不壹樣，如某內衣品牌的客戶群體主要是年輕女性，那麽INS和TIKTOK就是主戰場。
以上是私域裏三個比較大的模塊，也是非常成熟和穩定的私域流量來源。
見實：我們 國內有很多公域引流+私域互動、轉化的玩法，出海品牌或者國外品牌也有類似玩法？
Selena： 海外電商生態分為兩種，壹種是Marketplace（電商平臺）。 其中全球最大的跨境電商平臺是亞馬遜，擁有很大公域流量、有嚴格的平臺入駐及銷售規則，並且收取高額傭金（亞馬遜15%打底），所有核心權限在美國本土團隊手中。
另外壹種是Boutique（精品獨立站），也就是品牌官網。 目前全球最熱獨立站公司是shopify，這類公司核心屬性是“建站工具”，需要用戶自己搭建私域流量池，沒有特別嚴格的入駐條件及銷售規則，根據店鋪等級不同，傭金為2%甚至更低。
亞馬遜是目前全球第壹大跨境電商平臺，但是平臺內的賣家接觸不到用戶任何信息，因為發貨是亞馬遜自己建的FBA倉發，妳只負責在後臺提交訂單，任何用戶信息都get不到，只能在站內給客戶發信息，但客戶可以選擇不回復。
如果妳選擇自己建倉庫發，就會發現同樣的產品跟FBA倉發貨的產品銷售額相差數多倍。前段時間鬧的沸沸揚揚的各個大賣被關店風波，就是因為賣家在包裹裏放了好評卡，被亞馬遜認為是操縱評論，這是亞馬遜的壹條高壓線，所以把這些大賣店全部關掉了。
因此，從亞馬遜這樣的電商平臺做公域引流+私域互動轉化是走不通的，或者需要付出極大代價。
獨立站本質是用戶搭建了壹個屬於自己的“品牌官網”，要通過自己的品牌力、營銷能力來吸引用戶來購買，這個本質決定了獨立站必須打造私域流量池才能實現品牌增長、用戶增長及銷售額。
在獨立站上所有的客戶信息，從最基本聯系方式、購買產品信息、進入網站後的所有操作路徑數據都可以獲取，數據屬於品牌方，可以根據用戶情況、節假日等來制定運營策略。 所以，獨立站完全可以，也必須要做公域引流+私域互動、轉化。 獨立站也是海外最早開始做私域流量的起因。
國外DTC本質上講，依托各自品牌官網和各自私域流量生長，而國內私域流量是依靠在大平臺上生長，生長環境有很大不同。
另外，數據在哪也有很大差別。例如，最近國內有兩個做海外DTC品牌的公司計劃或已上市，壹家Shein，是專門做品牌官網公司、獨立站，所有用戶數據全部在自己手裏，目前估值過3000億，非常高。另壹家叫安克創新，重點放在亞馬遜。深交所創業板上市，現在估值470億人民幣，只有Shein的幾分之壹，就是因為亞馬遜上用戶數據不在自己手上。
見實：很有意思，目前國 外私域發展和變化有哪些新趨勢、現象和變化 ？
Selena： 三個核心的東西壹直沒有變化，並且隨著DTC品牌的崛起，用戶對這三個東西的要求會越來越高：品牌力、用戶運營能力、內容產出能力。
三個新趨勢是：定位越來越精準、人群越來越細分、池子分層越來越明顯。
三個新現象，也是新變化：短視頻成為流量主流、用戶年齡結構越來越小、品牌力越來越多元。
見實：說到短視頻，其實在 抖音Tik Tok出來後，整個國外私域流量也發生了很大變化？
Selena： 海外從最初的Facebook、Twitter、INS、YouTube這幾大巨頭，到TikTok橫空出世之後，格局才發生了改變，從長文字到短文字、從圖片到視頻、從長視頻壹路到短視頻領域。後續看，中視頻或許也會有巨頭出來。
這個變化導致的第壹個結果是傳播速度幾何倍數增長。 如網紅在這些變化中，粉絲量在擴大、傳播速度加快，因此需要馬上做壹個新品牌、推壹個爆款，或者立新品牌的速度加快。曾經在傳統渠道上立壹個新品牌的Flag需要1-2年的周期，現在TikTok上可能半年內就可以在流量層面上實現了。
其次是對內容的要求變高了。 如在TikTok上只有短短壹到兩三分鐘時間，必須在這麽短時間內把關鍵信息講清楚，吸引客戶，這就必然對內容要求變高。
反過來，對不變的東西也要求更高了，如要有很強的品牌定位、很強的品牌定位識別能力、很好的品牌故事。沒有這些，內容就沒有人願意看，最多只曇花壹現。
大品牌往往品牌力、講故事的能力都很強，壹個核心故事就可以拍十幾集素材並做分發。但壹些以產品力起家的品牌，客戶不太可能天天看壹個產品怎麽玩。
我們在幫助很多國內品牌做出海時，首先要幫的就是賦能品牌力，提煉公司和創始人的故事來賦予品牌力，再在內容上創出好素材。 未來私域中只有品牌力好的企業，才能真正把私域做好，我相信這壹點在國內也是壹樣。
見實： 海外整個生態鏈中，圍繞著私域的上下遊公司，有哪些發展前景很好？
Selena： 海外DTC生態非常成熟，能觸達的領域都有壹家公司非常專業和深耕，壹個功能就成立壹家公司。如幫妳Track所有用戶數據，用戶從進、點到哪裏、停留多少秒等，這都是相當“恐怖”的數據。
所以海外的DTC或私域產業鏈中，各個鏈條上都有非常專業的團隊提供某壹專業領域的服務，但總體來看，做品牌全案的企業知名度及上市融資的記錄最高。
舉個例子：假如國外壹個人突然有個idea，不論是掌握了技術、了解供應鏈優勢，或是有壹個新商業模式，只需要找品牌全案公司策劃品牌，再找中國供應鏈生產產品就行。
創始人只需要把自己擅長的事做好，其他包括品牌、建站、營銷等全渠道，品牌全案公司會幫他們全部完成。當然，大部分國外品牌都是自己做客戶運營，且內容產出最好是自己團隊做。
還有數據類公司也活得很好，海外企業在做任何決策前首先要通過數據分析，不會拍腦袋做決策，尤其針對市場情況、用戶數據的挖掘，做的非常細致深入。
疫情後這些公司都獲得了大爆發。美國線下實體力量很強，因為疫情大家只能線上買東西，導致獨立站壹家公司市值翻了4倍，融資也是壹波壹波進來非常猛。估計未來4-5年中，海外DTC生態將會壹路高漲。
我們看到的數據中，從2021年到2027年預測都是增長，且漲幅在31%-35%之間，這是整個DTC大市場的漲幅。至少從現在開始到2027年，都會是非常猛的行業。
見實： 海外DTC品牌未來4到5年會壹路高漲？這個判斷很樂觀？
Selena： 看數據說話，壹是類似shopify這樣SaaS公司，其市值在壹路高歌（疫情後Shopify股價最高處比往期翻了4倍）；
二是看品牌發展數據，目前在做DTC品牌的企業，無論美國還是中國的公司，都呈現很好的發展趨勢，上市的估值也都在倍增；
三是看市場對DTC品牌的接受程度越來越高，尤其是疫情之後的數據都在增長，有些品類甚至實際預測連續6年凈增長高達37%。
見實： 幫品牌做全案的公司，他們近期的融資速度和數量有哪些發展趨勢？
Selena： 舉個大家耳熟能詳的例子，Casper(拿到壹億美金融資的品牌)，他們背後就是著名的品牌全案公司Red Antler。這個行業的發展趨勢會有這些特點：
1）全案公司的實力會越來越強，由於融資能力強，導致人才采購能力增強，優質的人才會集中在實力雄厚的全案公司；
2）技術驅動型的公司在細分領域可以找到巨大機會；
3）全球範圍內品牌人才的孵化及培育機構崛起。
見實：回到產品力， 國外產品氛圍和國內相比，最大的區別是什麽？有什麽特點？
Selena： 首先，獨立站上的用戶是典型的社交屬性，非常樂於分享。只要產品好、有意思、能打動他們，就樂於自動分享。
第二是開箱體驗可以做到極致。獨立站從開箱開始就可以做體驗優化：整個箱子怎麽設計、裏邊放什麽東西、怎麽讓客戶打開後很surprise。
前段時間花西子在TikTok很火，就是因為開箱體驗太好了，網紅每次看到都尖叫，因為沒有見過這麽好的包裝。中國產品包裝優於海外，因為中國制造包裝的價格比外國便宜很多。但考慮到跨境出海的物流因素，也不太建議過度包裝。
第三是客戶對新奇特產品的友好度非常高。國內不缺新奇好玩的產品，缺的是讓別人知道我們有這樣的產品。上周壹家頭部旗袍品牌想出海，但她們擔心很中國符號的東西外國人不會喜歡。於是我們用網紅測試的方式，在杭州本地、美國本土招募合作網紅，請她們穿上旗袍。
後來網紅們拍了很多穿旗袍的照片，她們覺得非常美。在對帶有中國文化符號的產品上，海外粉絲的喜好程度實際是超乎我們想象的。 產品氛圍在國外有壹個關鍵點，是社交符號，她們就把旗袍當作社交符號。 在品牌力足夠的情況下，很少有獨立站的客戶非常在意價格，因為他們相信更高的價格意味著更高品質的產品和服務。
海外有各種俱樂部，如果產品非常好、開箱體驗非常棒，用戶會主動@妳，而且自傳播能力很強。國外還有很多百萬級網紅，核心就是上網找好玩的東西，買完之後自己測。
見實：國外的用戶氛圍呢？
Selena： 用戶氛圍的特點也非常明顯。 首先，海外用戶對品牌力要求非常高，這和海外用戶從小泡在各大品牌裏長大有關。 花西子在中國是講東方彩妝、以花養妝，但海外用戶就不懂什麽叫東方彩妝，不知道胭脂是什麽。所以必須要有壹個非常強的slogan，讓客戶記住這是壹個什麽樣的品牌。
第二是用戶在持續不斷地為品牌買單，而不是為產品買單。 只要妳壹款產品和壹個品牌立在用戶心目中，接下來每壹款用戶都會毫不猶豫買，不會去比價。
第三是用戶非常在意有沒有參與感。 他們需要參與進來跟品牌壹起玩，參與到產品打磨等。參與感讓他們覺得自己有價值、有互動，可以去炫耀。
不過，海外市場傳播沒有國內這麽快，壹個私域池完全穩定需要半年時間，到持續發力需要1-2年左右，雖然比較慢，但只要長大之後很難掉下來，非常穩定。
第四是海外私域玩法在打完壹個爆款後，要接著有爆款。 壹個爆款後接著另外兩三款爆款承接住這波流量，不然流量最後都疲軟了。要在流量達到峰值，快要進入衰退區時，上新產品把流量再頂起來，從點出發去打全局，從點到線到面壹波壹波去打，讓用戶不斷處在高潮叠起的狀態裏。
見實：那麽 國內品牌可以和國外品牌借鑒哪些私域玩法？
Selena： 1）在品牌力上，海外品牌下的功夫更大，尤其在品牌故事的內容創作跟傳播層面，通過有代入感跟參與感的故事，帶動用戶的內容傳播，從而實現品牌傳播。
2）海外私域流量目前比較核心的玩法：內容輸出、俱樂部活動、忠實粉絲培養。還有在從種子用戶培養到忠實用戶的過程中也會投入大量精力，比如粉絲生日、節假日、與品牌品類結合強的節點上都會舉辦創意活動，邀請粉絲參與，提高粉絲參與感。
3）以點到線到面的流量矩陣：從單品單點流量出發，再形成流量池後跟進系列的產品跟服務，最終形成流量矩陣，讓用戶在流量中不斷留存、轉化、裂變。
見實： 從妳們的觀察看，國內品牌出海的大趨勢是什麽？
Selena： 結合我目前操作的案例及海外數據看，國內品牌出海已經成為各大新銳品牌的必爭之地。總結起來有以下幾個大趨勢：
1）國內品牌出海會直接跳過第三方平臺，從獨立站做起。 說明品牌意識非常強，對獨立站的商業模式理解非常透徹，最關鍵的是重視海外私域流量池的搭建。
2）國內品牌出海已經不局限品類了。 從大家熟悉的服裝、3C產品出海，到最近幾年大火的美妝產品、國潮服飾出海，到良品鋪子、元氣森林出海，都預示著中國品牌出海已經不受任何條件限制，只要符合中國海關出口要求，符合當地國家進口需求，有合法資質的品類都可以出海。
3）國內品牌出海在國家層面有非常好的政策支持。 拿杭州的跨境電商品牌出海扶持政策來舉例，無論妳是在海外註冊品牌、投放廣告、紅人推廣、還是派遣員工參與出海的培訓、或者搭建海外倉等等，政府都有政策補貼。我之前操盤的壹個項目，銷售額達到5000萬人民幣時已經拿到了將近300萬人民幣的國家政策補貼。
見實：那麽國內品牌出海做私域，目前還面臨哪些較大挑戰和困難？
Selena： 壹是品牌定位，所有私域都要結合各自品牌定位。 沒有明確清晰的定位，私域壹般沒辦法成功，因為定位決定了要去什麽地方，要用什麽方式去吸引私域流量。
二是用戶洞察，不斷深入了解用戶真正需求。 如內容、產品、服務，這三個維度升級是為了更好產生用戶黏性。
三是大數據。 國外做私域第壹步先做品牌定位，再做用戶畫像，第三是充分做數據調研，從各個大機構調取大量數據來驗證品牌定位、用戶洞察，以判段是否符合大數據，以此作為基礎再確定整個私域流量打法。
「見實推薦」
實在實在實在抱歉！！原定13日舉辦的私域電商大會因為疫情而暫時延期，對給老鐵們帶來的不便深表歉意。期待環境允許後重啟，期待我們再次相見。
私域基礎服務對接：
1.私域咨詢陪跑 2.優秀私域代運營 3.私域創業投資 4.《私域服務商手冊》