作為二手車行業為數不多的活躍互聯網玩家，瓜子決定在2021年再冒壹次險。
根據創始人楊浩湧的新規劃，瓜子改變了原來YEATION店的線下模式，將二手車交易搬到了線上。楊浩湧表示，這種改變會讓瓜子活得更久，他不希望將來有競爭對手用這種模式打敗瓜子，所以他決定主動調整。
楊浩湧的擔憂有據可查。在美國，壹家名為Carvana的二手車在線交易平臺的市值是專註於線下模式的二手車零售商Carmax的兩倍多。前者的股價在過去三年中上漲了600%以上，其最新市值為416.04億美元。
然而，在這場“傷筋動骨”的調整中，瓜子面臨的挑戰也是巨大的。
按照之前的YEATION模式，瓜子今年有望盈利。現在隨著業務調整，員工需要適應新的工作節奏和方式。其次，瓜子轉型純電商模式，意味著說服原本對立的車商進入瓜子平臺。最後，消費者能否接受純線上購車，也是瓜子的新課題。
這是壹種利益的再分配，是瓜子相關各方矛盾的化解。
壹直以來，瓜子團隊的執行力都得到了業內的高度認可。
從成立之初，楊浩湧就帶領這個團隊“高舉高打”，殺入二手車行業。在此期間，他們經歷了激烈的廣告戰，多次模式轉變和業務調整。幾乎每壹次調整，楊浩湧和他的團隊都遭受了許多質疑，但最終他們成了唯壹幸存下來的人。
楊浩湧多次告訴來訪的媒體，“瓜子團隊以打硬仗聞名。放眼整個互聯網圈，瓜子的戰鬥力也是位居前列的。”
但是，無論執行力有多強，對於任何壹個組織來說，頻繁的變動都會對團隊產生影響。尤其對於瓜子來說，意味著團隊在即將盈利的時候，需要走壹條新路來決定轉型。業務流程、績效考核和組織結構都面臨調整。
所以，壹個組織決定轉型，首先要解決的問題就是“人心”。
“為了讓員工認可新的方向，在模式調整之前，郝勇幾乎每天都帶著高級總監級別以上的同事去吃午飯，告訴他們新模式是怎麽回事。”瓜子壹位內部人士告訴鈦媒體App，當時並不是所有人都認可線上的轉型之路，楊浩湧試圖讓大家相信，電商才是二手車的未來。
在瓜子二樓的培訓室，楊浩湧分批給不同的團隊講新車型，每個員工至少聽壹次，聽兩三個小時。楊浩湧認為，只有統壹人們的思想，了解這種模式的底層邏輯是什麽，才能進行下壹步。
之後瓜子的HR部門也參加了，去各個城市宣講。從管理層到壹線員工，已經進行了多輪溝通，明確公司的戰略目標是什麽。
與此同時，瓜子的投資人也在測試這種純線上二手交易模式，是否能貫穿始終。
“壹個投資人還在美國找人對比了Carvana和Carmax的用戶體驗。”上述人士透露，投資者在測試後發現，Carmax的交易模式更多局限於當地，而Carvana的電商模式真正打破了地域限制，交易效率遠高於Carmax。
更重要的是，線上模式體驗更好，用戶流向Carvana的趨勢越來越明顯。Carvana的用戶滿意度為96%，NPS(凈推廣人評分)83分。
1月，瓜子選擇天津率先進行電商模式閉環測試，隨後擴展至10個城市。在實現了商業模式層面和員工思想層面的統壹後，瓜子在5月份開始將電商模式推向全國。
在新的模式下，瓜子此前在YEATION的業務的員工被轉移到線上銷售、送貨、物流等；線下門店由大到小被拆除，成為線下演出的城市倉庫。
6月，在瓜子最新壹輪3億美元融資中，投資人也選擇了繼續跟進。
瓜子的另壹個挑戰是，外來的——如何和之前對立的車商交朋友。
在瓜子進入二手車行業之前，這個行業最初的交易模式基本是“信息差賺錢”。由於二手車是典型的非標準化商品，車況的透明度和消費者的專業性會很大程度上影響同壹輛車的售價。長期以來，消費者對二手車經銷商的信任度相對較低。
基於這種行業背景，瓜子壹進入市場就采取高舉高打的營銷方式，利用鋪天蓋地的“無中間商賺差價”廣告迅速占領用戶心智。這也意味著瓜子和車商的關系從此走向了反面。所以後來很長壹段時間，瓜子和車商在交易的各個環節都在較勁。
比如瓜子最早的C2C直銷模式，車商偽裝成個人用戶，或者在瓜子平臺上買賣大量優質車源。為了防止這種行為，瓜子後來推出了線下YEATION店，把車源控制在自己手裏，以此來反擊車商。
“瓜子進來之前，車商可以賺25%左右的差價。自從瓜子進來後，車商只能賺6%-8%的差價。這就是為什麽車商總是討厭瓜子的原因。”壹位瓜子員工告訴鈦媒體App。
現在，隨著瓜子向線上模式轉型，車源的數量和豐富程度成為平臺成敗的關鍵。這也意味著瓜子需要車商加盟，擴大車源規模。
“我們自己轉行相對容易，更大的挑戰來自我們之前合作過的4000多家車商。”楊浩湧曾表示，起初，幾乎80%的車商不願意接受平臺上“7天無理由退車”的新規。所以瓜子只能安排車商BP再去說服車商。
“首先是談感受，讓他們相信我們，告訴他們未來電子商務的長期趨勢。”楊浩湧說，其實汽車經銷商都知道，他們也想做生意。本來車商只能在本地賣車，現在瓜子有能力幫他在全國賣車。很多從開放平臺1.0時代就跟著瓜子走的車商選擇
了相信。他們發現，退車率可接受，銷量也在不斷爬坡。由此，壹點點重新獲取車商的信任。
現在，瓜子的平臺上的車商已經超過6000家，瓜子平臺的銷量已經占到了車商總銷量的30%左右。楊浩湧相信，當越來越多的車商能在平臺上掙到更多的錢，瓜子和車商的矛盾自然就會化解，後面的路也會越來越好走。
當內外部的利益與矛盾完成重新分配後，瓜子線上化成功的最後壹環就是：消費者願不願意為此買單。而對此，瓜子給出的對策是——不滿意，7天無理由退車。這也是瓜子所擅長的，不斷突破行業售後保障水平。
今年以來，瓜子重啟了大規模廣告投放，包括在脫口秀大會上做植入、請羅永浩代言等。用戶在地鐵站、公交站臺、視頻網站，隨處可以見到“二手車新買法，試7天，不滿意退全款”的廣告語。
這樣洗腦式的廣告，在上壹次吹響了瓜子進軍二手車的號角後，也在這壹次打開了瓜子電商轉型的大門，讓消費者重新認識了瓜子。
“妳把車給我送過來，然後我開七天。我說不想要，妳最好別問我為什麽，也別跟我扯皮，我不需要編個理由，就是不想要。我們現在提供這樣的選擇，無理由。我們有大概有 30%左右的銷量是用戶退了壹次又買的，這是壹個很好的體驗。”楊浩湧對鈦媒體App表示，這是他們押的未來的消費趨勢。這樣的體驗，讓瓜子覺得應該是這個行業的壹個終局。
楊浩湧認為，未來五年、十年，二手車主要消費人群是 25 歲到 35 歲。當這些 95 後、00 後成長為二手車消費主力人群的時候，他們就會說——我為什麽需要去二手車市場，難道買二手車不就應該是這樣（線上）嗎？
現在，瓜子切換成電商模式後，最新的買家用戶NPS（Net Promoter Score，凈推薦值）達到43分。這與Carvana的83分還有較大的差距，但後者已經做了近10年。瓜子和楊浩湧都在賭壹個確定性的未來，冒險的開頭還算不錯。
（本文首發於鈦媒體App）
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