壹個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第壹個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有回應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麽賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，壹種又大又甜，另壹種酸酸的。請問妳要哪壹種？”老太太說：“那給我來壹斤酸的吧。”
老太太買了壹斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麽要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買壹斤回去給兒媳嘗嘗啊。”
老太太聽了很高興，就又買了壹斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給妳壹個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第壹個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麽都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了壹斤李子。只有第三個小販充分地了解到了老太太的需求，結果他賣出了壹斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
序言2：5步法提問的核心價值先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著妳的思路思考
（2）幫助客戶
認清的需求主次量化並強化他的需求為最終滿足需求邁出第壹步（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪壹個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麽，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
壹、顧問式銷售概述（1）定義
（2）特點
（3）5大技巧
（4）FAB法則
（5）銷售模式
（6）消費心理
思考：
從產生購房需要到想要，並作出首付決定，人們壹般會做 些什麽事？
提示：人因想改善住房，而產生購房需要（原動力），接著通過多種方式進行比較（受到刺激），在不斷的權衡之後（錢、地段、價格、裝修、小區環境等）（動機沖突），條件成熟（十分想要），作出購買決定，購買達成。
（7）五步法提問原型
從隱含的需要發展成強烈的需求就如同上圖所示小樹苗的成長壹樣：
在消費行為產生以前，隱含的需要就象剛剛發芽的小樹苗壹樣，已經存在，即使客戶和推銷員都不去理會，它仍就象牙病壹樣，壹定會發展，會變化，其變化的動力有可能是來自於客戶本人，也有可能是來自於推銷員的激勵；
但從前面的分析可知：從消費需要，到消費行為的達成，80％以上是由於外因的激勵，而導至需要的喚醒與達成。
請大家記住這幅圖，我們的顧問式五步就是緣於這幅圖。
醫生為什麽是銷售高手？
病人的需求大多是明確需求醫生的專業權威性望聞問切的診斷流程，準確把握客戶病癥放大若不及時治療病癥的嚴重後果 二、 獨門絕技： 有效地問（1）提問方式
（2）區分需要和想要
?需要是推銷的出發點，想要是推銷追求的結果。
?需要是靜態的，想要是非要不可。
（3）顧問式銷售關鍵
1.這四步是顧問式銷售的核心，其達成的關鍵技巧之壹是：問！
2.為什麽要達成這四步？看下面的例子：
?舉例：男孩與冰淇淋的故事： 壹個十歲的男孩問媽媽要2元錢，去買麥當勞的冰淇淋。對他而言，2元錢並無意義，他要的是冰淇淋，而2元錢與冰淇淋之間有間接與必然的聯系。
3.在顧問式銷售過程中，客戶對生活的美好願望就是冰淇淋，我們的保險好比2元錢。成功的顧問式推銷員不賣保險，而是賣美好的生活。我們的任務是幫助客戶找到他的冰淇淋。
三、顧問式銷售五步法顧問式提問技巧包含5個步驟，通過遞進式的提問客戶5個方面的問題來達到我們的目的：
（1）對業務員來說，能找到客戶的隱含需要並轉變為對保險的迫切需求
（2）從客戶方面而言，找出對自己生活的願望並通過保險計劃幫助他達成
（3）5步式提問：
第壹步：願望問題（對生活的願望）第二步：障礙問題（達成願望的障礙）第三步：後果問題（不清除障礙的後果）第四步：美景問題（達成願望後的美景）第五步：確認問題（概括客戶願望，確認其程度）角色演練： —— [教育]保障五步
第壹步：願望問題
?切入點非常重要：往往從現狀切入，自然過度到願望
?假若客戶的願望是：養老狀切入可以從以下幾方面考慮：
? ——從哪裏談起：客戶的狀況（工作、福利、業余、家庭）
? ——談什麽：工作內容、職業更替、業余愛號、生活品質、假日狀態等
? ——是通過問還說，客戶的感覺更好？
?切入點在寫問題之前，不可提示太多。
第二步：障礙問題
?了解客戶目前已經有的財務安排
?確定現狀與願望的差距
?找出客戶差距產生的原因
?記錄客戶所說的關鍵詞
第三步：後果問題
?讓客戶切身感受到如果不清除障礙的後果多麽可怕。
?將“那棵大樹”提前拉到客戶跟前，讓客戶體驗掉進深淵的感受。
?方法：從不同的角度描述 + 問情形 + 再問感受；
?達成效果：客戶必須感受到痛
?註意：充分利用沈默，等客戶說出情形、感受，忌代客戶回答
第四步： 美景問題
?讓客戶切身感受美夢成真，並激發出客戶購買的欲望。
?方法：描述及開放式的問題引發客戶的想象，問出情形和感受
?達到效果：讓客戶感受到興奮
?註意：傾聽客戶
第五步：確認問題
?確認客戶的願望
?確認客戶看到的障礙
?確認願望的真實與迫切
?確認客戶清除障礙的決心
四、總結壹下 啟發客戶順著妳的思路思考幫助客戶：認清的需求主次、量化並強化他的需求、為最終滿足需求邁出第壹步客戶自己說服自己五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪壹個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麽，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品 五、顧問式銷售的知識體系銷售業績的發力大招，銷售員的提成設計，可閱讀以下文章：
專欄 企業銷售提成管理制度方案設計作者：老板必修哲學99幣1,141人已購查看 七、延伸閱讀邏輯思維公開課：14個思維導圖，輕松提高邏輯思考和表達能力，
銷售大神的17′04″訓練=6大銷售技巧+10個尋找客戶法+18個成交法
做銷售總是被拒絕？因為異議處理的十字路口，妳選錯了方向！
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（2）私信發：2228 （提醒：不是在評論區發哦）