1、夫婦逛商場,女的看中壹套高檔餐具,堅持要買,丈夫嫌貴,不肯掏錢。導購壹看,悄悄對丈夫說了句話,他壹聽馬上掏錢。是什麽讓他立馬轉變?導購員對丈夫說:“這麽貴的餐具,妳太太是不會舍得讓妳洗碗的。”
啟示:人的觀念沒有什麽不可改變,關鍵是角度,要善於揣摩客戶心理。
2、女生公開投票選班花,相貌平平的小梅發表演說:如我當選,再過幾年,在座姐妹可以向自己先生驕傲的說,我上大學時候,比班花還漂亮!結果,她全票當選——
啟示:說服別人支持妳,不壹定要證明比別人都優秀,而是讓別人覺得,因為有妳,他們變得更優秀更有成就感。
3、甲去買煙,煙29元,但他沒火柴,跟店員說:“順便送壹盒火柴吧。”店員沒給。乙去買煙,煙29元,他也沒火柴,跟店員說:“便宜壹毛吧。”最後,他用這壹毛買壹盒火柴。
啟示:這是最簡單的心理邊際效應。
第壹種:店主認為自己在壹個商品上賺錢了,另外壹個沒賺錢。賺錢感覺指數為1。
第二種:店主認為兩個商品都賺錢了,賺錢指數為 2。當然心理傾向第二種了。同樣,這種心理還表現在買壹送壹的花招上,顧客認為有壹樣東西不用付錢,就賺了,其實都是心理邊際效應在作怪。變換壹種方式往往能起到意想不到的效果!通常很多事情換壹種做法結果就不同了。
人生道路上,改善心智模式和思維方式是很重要的。
4、有兩家賣粥的小店,左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多,都是川流不息,人進人出的。然而晚上結算的時候,左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此,於是,我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把我迎進去,給我盛好壹碗粥。問我:“加不加雞蛋?”我說加。於是她給我加了壹個雞蛋。
每進來壹個顧客,服務員都要問壹句:“加不加雞蛋?”也有說加的`,也有說不加的,大概各占壹半。
我又走進左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去,給我盛好壹碗粥。問我:“加壹個雞蛋,還是加兩個雞蛋?”我笑了,說:“加壹個。”
再進來壹個顧客,服務員又問壹句:“加壹個雞蛋還是加兩個雞蛋?”愛吃雞蛋的就要求加兩個,不愛吃的就要求加壹個。也有要求不加的,但是很少。壹天下來,左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。
啟示:給別人留有余地,更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣,才會於不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題,更多的是對消費心理的理解。
5、壹個薪水值8000元的人 ,就別只願付他7500元,雖然省下了500元,實際卻涼了他的心。相反,痛痛快快的加薪付他10000元,他就會拿出兩倍的能耐為妳賣命。
啟示:記住,寧可花兩個人的錢,去招壹個能人,也不要用壹個人的錢,去招兩個差人。 ——這就是長遠營銷,妳值得學習。
6、宋國有個賣酒的人,釀制的酒香味醇厚,做生意誠實公平,待客人殷勤周到,店外的酒旗高高得迎風招展,可酒就是賣不出去。時間壹長,酒都變酸了。賣酒的人很是不解,就去請教鄰裏的壹位長者。這位長者告訴他:“妳養的那條狗太兇猛了,人們害怕狗咬,誰還敢來買妳的酒,酒變酸也就可想而知。
啟示:從經營上看,宋國的賣酒人做的還是很到位,但是卻養了壹條兇猛的狗把生意搞砸了。在商業企業營銷中,狗猛酒酸的道理比比皆是。在許多新聞報道中就看見諸如對顧客搜身、侮辱顧客等事件,企業有這麽多猛狗,顧客怎敢上門,商品怎能銷售出去呢?
7、某富翁娶妻,有三個人選,富翁給了三個女孩各壹千元,請她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花,裝滿房間的1/2。女孩B買了很多氣球,裝滿房間3/4。女孩C買了蠟燭,讓光充滿房間。 最終,富翁選了胸部最大的那個。
啟示:這個故事告訴我們:了解客戶的真實需求非常重要。
8、有個自稱專治駝背的醫生,招牌上寫著:“無論駝得像彎弓那樣的,像蝦那樣的,像飯鍋那樣的,經我醫治,著手便好!”
有個駝背信以為真,就請他醫治。他拿了兩塊木板,不給駝背開藥方,也不給他吃藥,把壹塊木板放在地上,叫駝背趴在上面,用另壹塊木板壓在駝背的身上,然後用繩索綁緊。接著,便自己跳上板去,拼命亂踩壹番。駝背連聲呼叫求救,他也不理會,結果,駝背算是給弄直了,人也“嗚呼哀哉”了。
駝背的兒子和這醫生評理,這醫生卻說:“我只管把他的駝背弄直,哪管他的死活!”
啟示:顧客需求是多樣的,顧客的偏好也是多樣的。企業營銷的問題是找出解決顧客需求的產品和方法,並且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求,這才是成功的營銷。
許多企業在廣告中吹噓自己的產品可以解決什麽什麽問題,當顧客購買使用後卻不見效果,想評理卻找不著人訴說了。
9、這是營銷界盡人皆知的壹個寓言故事:
兩家鞋業制造公司分別派出了壹個業務員去開拓市場,壹個叫傑克遜,壹個叫板井。
在同壹天,他們兩個人來到了南太平洋的壹個島國,到達當日,他們就發現當地人全都赤足,不穿鞋!從國王到貧民、從僧侶到貴婦,竟然無人穿鞋子。
當晚,傑克遜向國內總部老板拍了壹封電報:“上帝呀,這裏的人從不穿鞋子,有誰還會買鞋子?我明天就回去。”
板井也向國內公司總部拍了壹封電報:“太好了!這裏的人都不穿鞋。我決定把家搬來,在此長期駐紮下去!”
兩年後,這裏的人都穿上了鞋子……
啟示:許多人常常抱怨難以開拓新市場,事實是新市場就在妳的面前,只不過妳怎樣發現這個市場而已。
10、壹男趕集賣豬,天黑遇雨,二十頭豬未賣成,到壹農家借宿。
少婦說:家裏只壹人不便。
男:求妳了大妹子,給豬壹頭。
女:好吧,但家裏只有壹床。
男:我和妳***床同睡,再給豬壹頭。
女:同意。
半夜男與女商量,我到妳身上睡,女不肯。
男:給豬兩頭。
女允,要求上去不能動。
少頃,男忍不住,央求動壹下,女不肯。
男:動壹下給豬兩頭。女同意。
男動了八次停下,女問為何不動?
男說“豬沒了”。
女小聲說:要不,我給妳豬……
天亮後,男吹著口哨趕著30頭(含少婦家的10頭)豬,趕集去了……
啟示:要發現用戶潛在的需求,前期必須引導,培養用戶需求,因此產生的投入是符合發展規律的。