分銷渠道管理課程內容

分銷渠道系統包括哪些內容

分銷渠道肯迪夫和斯蒂爾給分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指"當產品從生產者向最後消費者或產業用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑。"

菲利普·科特勒認為："壹條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。因此，壹條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們取得所有權)和代理中間商(因為他們幫助轉移所有權)。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。"

科特勒認為，市場營銷渠道(Marketing channel)和分銷渠道(Distribution channel)是兩個不同的概念。他說："壹條市場營銷渠道是指那些配合起來生產、分銷和消費某壹生產者的某些貨物或勞務的壹整套所有企業和個人。"這就是說，壹條市場營銷渠道包括某種產品的 *** 銷過程中所有的企業和個人，如資源供應商(Suppliers)、生產者(Procer)、商人中間商(Merchant middleman)、代理中間商(Agent middleman)、輔助商(Facilitators)(又譯作"便利交換和實體分銷者，如運輸企業、公***貨棧、廣告代理商、市場研究機構等等)以及最後消費者或用戶(Ultimate consumer or users)等。

①食品加工商A通過"收購商"向"食品生產者"收購原料，同時向其他供應商取得其他生產資源。這些貨物由供應商存在倉庫，並根據A公司加工廠的需要情況有計劃地運往工廠。

②A公司通過"食品經紀人"向各種批發商(如獨立批發商、自願連鎖、零售商合作社等)推銷產品，通過他們轉賣給各種零售商店(如方便商店、超級市場等)。

③市場營銷渠道包括食品生產者、食品收購商、其他供應商、各種代理商、批發商、零售商和消費者等。

④分銷渠道則包括食品加工商、各種批發商、代理商、零售商、消費者等。

美國市場營銷協會是美國市場調查者、市場學教育工作者以及在工商企業和 *** 部門從事市場營銷工作的人員等所組成的組織，其總部設在美國芝加哥。美國市場營銷協會早在1931年就有定義委員會，但到1960年該委員會才給分銷渠道下了個定義，即：分銷渠道是指"企業內部和外部代理商和經銷商(批發和零售)的組織結構，通過這些組織，商品(產品或勞務)才得以上市行銷。"這個定義只著重反映分銷渠道的組織結構，而沒有反映商品從生產者流向最後消費者或用戶的流通過程。

具體來說，分銷渠道的功能主要包括：

第壹，研究，即收集制訂計劃和進行交換時所必需的信息；

第二，促銷，即設計和傳播有關商品的信息，鼓勵消費者購買；

第三，接洽，即為生產商尋找、物色潛在買主，並和買主進行溝通；

第四，配合，即按照買主的要求調整供應的產品，包括分等、分類和包裝等活動；

第五，談判，即代表買方或者賣方參加有關價格和其他交易條件的談判，以促成最終協議的簽定，實現產品所有權的轉移；

第六，實體分銷，即儲藏和運輸產品；

第七，融資，即收集和分散資金，以負擔分銷工作所需的部分費用或全部費用；

第八，風險承擔，即承擔與從事渠道工作有關的全部風險。

[編輯本段]渠道沖突與控制

壹、渠道沖突利弊

制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益處：

1、有可能壹種新的渠道運作模式將取代舊有渠道模式，從長遠看這種創新對消費者是有利的。

2、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的制造商，其渠道的復蓋與市場開拓肯定有瑕疵。

3、渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的“檢驗表”。

二、渠道沖突的基本類型

主要有三種：

第壹是不同品牌的同壹渠道之爭，

第二是同壹品牌內部的渠道之爭，

第三是渠道上遊與下遊之爭。

三、竄貨的問題

（壹）竄貨的類型

從性質上可分為：

惡性竄貨：即經銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物；

自然性竄貨：壹般發生在轄區臨界處或物流過程中，非經銷商惡意所為；

良性竄貨：所選擇的經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場。

（二）竄貨的表現分析

1、中間商之間的竄貨。

2、經銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨

3、更為惡劣的竄貨現象是經銷商將假冒偽劣產品與正品混同銷售，掠奪合法產品的市場份額，或者直接以低於市場價的價格進行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊了其他經銷商對品牌的信心。

（三）竄貨的危害分析

1、影響渠道控制力和企業形象。

2、影響銷售業績。

3、損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報。

4、影響決策分析：

發往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其“業績”體現在了甲地，在公司未確定竄貨時，總部會得到這樣的虛假數據，因而造成公司決策分析的失誤。

四、建立有效渠道沖突解決機制

（壹）建立“預報警系統”制度

（二）渠道壹體化、扁平化

（三）約束合同化

（四）包裝差別化

分銷渠道設計與管理的內容簡介

《分銷抄渠道設計與管理襲》***分為10章，主要內容包括分銷渠道導論、分銷渠道的基本成員、分銷渠道系統設計、分銷渠道管理概要、分銷渠道管理實務、分銷渠道的評估與完善、分銷渠道物流管理、分銷渠道信息系統、網絡分銷渠道策略和國際分銷渠道等。

分銷渠道管理的書籍信息

作者：李先國主編

ISBN：10位[7302157278]13位[9787302157274]

出版社：清華大學出版社

出版日期：2007年

定價：￥30.00元

渠道管控的內容有哪些

渠道管控的內容有：

渠道管控的內容：流程管理

渠道的流程是指渠道成員們順序地執行的壹系列職能, 正是這壹系列的流程將渠道中所有的組織成員聯系在了壹起。最基本的有六項流程：所有權流程,談判流程,產品流程,產品實體流程,資金流程,信息流程和促銷流程。

渠道管控的內容：成員管理

1. 選擇渠道成員。為了實現企業的市場營銷目標,各企業都須招募合格的中間商來從事渠道分銷活動。從而成為企業產品渠道的壹個成員。不同的企業,其招募能力也不相同，有些企業可以毫不費勁地找到特定的商店加入其渠道之中，而有些企業必須費盡心思才能招到期望數量的中間商。但不論生產者在招募中間商方面容易還是困難，他們都必須決定哪些特性可體現出中間商的優劣。他們需要評估中間商經營時間的長短，增長記錄,償還能力,合作意願及其聲望。如果中間商準備給予某家百貨公司獨家經銷權，則生產者需評估該商店的位置，未來的發展潛力及經常光顧的顧客類型。其中，在選擇中間商時,不僅要考慮配置中間商的層次結構,而且還要考慮選擇中間商的標準。

2. 培訓渠道成員。在執行渠道是地，應對中間商進行培訓，將他們看作公司的最終用戶，才能確保渠道成員幫助公司完成既定目標。

3. 激勵渠道成員。中間商需要激勵以盡其職，使他們加入渠道的因素和條件已構成部分的激勵因素，但尚需生產者不斷地督導與鼓勵。生產者在處理與經銷商的關系時，往往采取不同的方式，主要有合作，合夥，分銷規劃三種。分銷規劃是指建立壹套有計劃，專業化管理的垂直就市場營銷系統，把制造商及經銷商的需要結合起來。制造商在市場營銷部門下成立壹個專門的部門，即分銷關系規劃處，主要工作為確認經銷商的需要，制訂交易計劃及方案，以幫助經銷商能以最適當的方式經營。

4. 評估渠道成員。生產者必須定期評估中間商的績效是否已達到某些標準。如果中間商績效低於標準，則應考慮造成的原因及補救的方法。生產者有時必須容忍這些令人不滿的績效，因為若斷絕與該中間關系或以其他中間商取代可能造成更嚴重的後果。如果生產者及渠道成員能事先就績效及制裁標準達成協議，則可避免許多失誤。並且生產者經常以制定銷售配額來代替壹些情況下，它卻代表嚴格的標準。有些生產者在銷售期間結束後，列出各中間商的銷售量並加以評分，這種作法是希望激勵那些名列榜尾的中間商為了自尊而努力上進，而使名列前茅的中間商為了榮譽而保持其良好表現。

渠道管控的內容：關系管理

渠道成員管理的核心內容使各渠道成員形成平等的關系，結成渠道的聯盟。只有壹個關系和諧的營銷渠道，成員之間才會擁有***同的目標，協調工作，保證渠道的效率性和有效性。

渠道成員依層次分為垂直關系，水平關系和交叉關系。在這些關系上，渠道成員有著合作，沖突和競爭三種不同的關系狀態。渠道合作是同壹渠道中各成員之間的通常作為，渠道實際上由各企業基於相互利益結合而成，制造商，批發商和零售商彼此間的各種需求，各成員由於相互合作而獲得的利益，要比自己單獨從事分銷工作所獲得的利益大得多。渠道合作是市場營銷觀念下的必然產物，這種合作有利於各企業更好地滿足目標市場的需求。

渠道管理的具體內容

渠道管理工作包括復：制

①對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。

②加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。

③對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提 *** 品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。

④加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。

⑤加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。

⑥其他管理工作，包括對經銷商進行培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調制造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系，尤其對於壹些突發事件，如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協作、協商的方式為主，以理服人，及時幫助經銷商消除顧慮，平衡心態，引導和支持經銷商向有利於產品營銷的方向轉變。

分銷渠道管理的主要內容。

分銷渠道管理的主要內容：渠道管理是指制造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的壹切活動。

渠道管理分為：選擇渠道成員、激勵渠道、評估渠道、修改渠道決策、退出渠道。生產廠家可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制，即絕對控制和低度控制。

(6)分銷渠道管理課程內容擴展閱讀：

渠道管理工作包括：

1、對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。

2、加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。

3、對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提 *** 品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。

4、加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。

5、加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。

6、其他管理工作，包括對經銷商進行培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調制造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系，尤其對於壹些突發事件，如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協作、協商的方式為主，以理服人，及時幫助經銷商消除顧慮，平衡心態，引導和支持經銷商向有利於產品營銷的方向轉變。

分銷渠道管理有哪些內容

對中間商的選擇

規定權利和義務

激勵

評價

調整渠道

請推薦壹些銷售渠道管理方面的培訓課程

梅明平

老師的《

營銷策略

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經銷商