追過程之追關鍵指標
壹、關鍵指標在哪裏
關鍵指標在業務流程裏。
銷售體系全域營銷業務流程示意圖。
這是壹個組織的二級銷售體系業務流程，要追的關鍵指標KPI在業務流程中的節點上。
如流程圖中，無論是To C還是To B，關鍵指標都有體現，如客戶資源，裂變率，電話量，拜訪量，客戶分類，培訓等等。
二、關鍵指標之關鍵
關鍵指標不是自己躺在那裏的。
任何壹個業務流程理論上都可以由很多指標描述，但是在具體的情境中，什麽指標定為關鍵指標，什麽指標不列為關鍵指標，是組織的商業洞察力和自我組織能力的展示。
常常，同壹種情境，不同的管理者定位的關鍵指標是不同的。
每壹個關鍵指標背後都由相應支撐的策略與打法。
關鍵指標在Execute過程驗證，在Review過程修正，或強化，或弱化，或調整，或直接去掉。
三、業務流程中預設的KPI
決定銷售團隊業績最重要的是業務流程中預設的KPI。
領教案例中追蹤的預設KPI。
1、銷售線索
銷售線索很重要。
壹般來說銷售部門無能為力，是運營部門、市場部門做的。
銷售部門有老客戶端價值放大的轉介紹新客戶資源。
銷售線索越精準約有價值。
2、拜訪量
拜訪量包括電話和見面。
電話也是為了見面。
壹天見三個客戶VS壹天見十個客戶，銷售技能壹樣，後者簽單是前者的三倍。
拜訪量決定了銷售業績，
3、轉換率
客戶拜訪拜訪之後的成功率。
同樣拜訪十個客戶，有的能關單五個，有的只能關單壹個甚至壹個沒有，這就是轉化率不同了，背後是業務人員不同的轉化能力。
四、How追KPI
1、Execute建立數據儀表盤
數據儀表盤是方向盤，是壹個系統工具，要理解其價值，分類，邏輯，看盤，提煉策略與方法。
2、Execute畫業務流程圖
對於創新的業務，需要不斷摸索、總結，梳理出業務流程圖。
對於成熟或常規的業務，要畫出流程圖，是保證拿到結果的正確軌道。
正確是相對的，隨著時間的推移，要優化，或重組，或再造。
從壹級，到二級，到三級，如果有必要可以四級，五級甚至更多。
3、Execute追營銷漏鬥
1）畫營銷漏鬥圖
銷售業績等於心態乘以數量乘以轉換率，業務漏鬥圖如圖示。
從線索到結果，除了在線成交，就是需要從帶著心態拜訪，到拜訪數量，到客戶分類，到關單，到維系，到裂變，到再關單的循環篩選、漏下的過程。
這壹過程就是壹個漏鬥，不停地往下漏，每壹層都有轉化率。這就是營銷漏鬥了。
營銷漏鬥也是營銷的報表。
營銷漏鬥報表有三部分組成，如圖。
2）分析與解讀--追心態
下面是員工的心態，如圖。
員工的業績心態最重要。
為什麽員工的心態最重要、排第壹呢？
技能差壹點，銷售業績不會等於零，但是當這個人不想幹活，說什麽都沒用的，心態沒有等於零，心態是第壹位的。
3）分析與解讀--追拜訪量
決定銷售業績第二位的是拜訪量。
無論什麽業務，要發生關系，除了快消品的盲單，正常情況下就是永恒不變的提高拜訪量。
不管是電話還是見面，要多多見客戶。
如圖橫坐標。
4）分析與解讀--追轉化率
決定銷售業績第三位的是轉化率。
圖中縱坐標是轉化率。
轉化率就是銷售技能的運用能力，是銷售員銷售能力不同。
轉化率與銷售技能直接相關，但不是由銷售技能直接決定的。
5）分析與解讀--追產品矩陣
a）關系
銷售業績等於心態乘以拜訪量乘以轉化率。
這是銷售部門內部的事。
銷售部門需要通過產品矩陣跟別的部門協同。
在銷售漏鬥的轉換中，縱坐標也是產品矩陣，要有不同的產品，才能層層漏下來。
銷售的漏鬥，壹定逃不過產品的矩陣。
b)舉例
公司只有20萬的產品，在網上打廣告，基本上沒有成交。
銷售線索對這個產品感興趣之後，應該先給這個客戶幾百或幾千塊的產品體驗壹下，如果他覺得很不，然後他有可能買妳幾萬塊的產品，然後再去買妳幾十萬的產品，然後再買妳幾百萬幾千萬的產品，這就叫產品的矩陣。
c)產品轉化的邏輯
在層層的轉化的銷售漏鬥當中，組織要有產品的觀念。
沒有產品意識，就不知道每壹層轉化用什麽產品，漏鬥就漏不下來，也就是轉化不了。
e)產品意識
什麽叫產品呢？產品有可能是壹個marketing活動，就叫產品，也可以寬泛地理解為內容第壹。
客戶要層層往下漏的過程當中，它有什麽環節，這個環節應該用什麽方式去載，是壹個很便宜的產品，還是壹次很便宜的服務，還是壹次俱樂部活動，還是壹次品牌活動？
都可以等於產品。
f)產品矩陣
什麽叫產品矩陣？產品有的是免費產品，有流量產品，有爆款產品，有利潤產品，有品牌產品。
妳免費吸引大家來的，叫免費產品，叫流量產品，就是為了獲得精準客戶的，不要妳錢，相當於廣告費，這類產品的本質就等於是廣告費用。
爆款產品可以賣的很多很多，妳壹定要賣到高客單價的產品的。
很多To b的公司產品客單價就1000塊錢，肯定不賺錢的，To b的公司人工貴，而且人工必須是專業化人員，堅決不要相信壹個To b的公司，價格不高還給妳好東西，不可能，因為人工成本特別貴，壹個好的To b的公司都是靠人工智慧做出來的，如果妳找了壹幫特別便宜的人，絕對不可能幹出個好東西來，所以To b研發人員都特別貴。所以它的客單價壹定是有貴的產品的，利潤款，這叫利潤款。
品牌款就是，妳有錢不壹定買的到，壹定要得排隊，妳光有錢不行，得等，因為稀缺，這叫品牌款。
這叫壹個產品的矩陣。
在層層銷售漏鬥的轉化中，沒有產品的矩陣，壹竿子插到底，根本不可能做得出來。
g)銷售與運營
銷售是壹對壹的，特別像個獵人，嘣壹槍打過去，有沒有轉化率，就知道了。
運營是是壹對多，Marketing也是壹對多，效率非常高.
打壹個城市，先用品牌對這個城市轟炸壹圈，讓所有人都知道我們入駐了，這叫空軍。
什麽叫陸軍呢？所有客戶湧到妳門店的時候，銷售壹個壹個收割，這叫陸軍。銷售就是陸軍，最後壹公裏，他要攻城掠地，他要把這個客戶拿下，這就叫銷售。但只有銷售的話，就會效率極低，他前面要有空軍幫我炸壹炸，所以必須要有運營和品牌。
每壹層轉化裏面，必須要有運營端、品牌的支持。
有產品，有運營，有Marketing和品牌，有技術端的支撐，有中後臺的支持，漏鬥圖就是集團軍作戰圖。
銷售業績的拿到是集團軍作戰。
4、Execute追業績
1）擠泡泡
銷售的心態就是雞血壹天天打進去，在此基礎上擠泡泡。
什麽叫擠泡泡？
先抓數量，再抓質量。
數量就是拜訪量，質量就是轉化率，
2）擰毛巾
做銷售業績就像妳拿了個毛巾是濕噠噠的，怎麽擠它都能夠不停地液體流下來。
拿到業績的爆點，品牌爆，業績爆；產品爆，業績爆；技術爆，技術體驗升級，爆；客戶的拜訪量高，就爆；心態高，就爆；專業度高，爆；客戶關系更好，爆，這就叫“擰毛巾”，妳每壹個環節擰出來，妳就可以做出更大的增長。
五、結語
KPI首先是預設出來的。
追KPI，要知道它的來處。
追KPI，要知道它在那裏。
追KPI，要知道它的去處。
全域營銷是全品加全網，有To C，有To B，有線上，有線下。
對於中臺驅動發展的公司，做增長，拿結果是集團軍作戰，聯動產品，運營，市場，品牌，技術，財務，行政，人力，銷售團隊（心態，技能，拜訪量）。[/cp]