很多人不知道應該如何去運營小紅書，選題、賬號創作、拍攝也很難找到自己的定位，無法打造壹個具有個人特色的IP賬號。作者為我們總結了應該如何去運營小紅書，分享了36個小紅書運營思維模型，希望對妳有所幫助。壹、小紅書運營1.小紅書投放方法論結合官方賣點拆解，配合流量助推工具而形成，從品類到定位到達人，最後放大流量，形成小紅書品牌在小紅書系統打法。圖1：異識方法論賣點細分：興趣型，功能性，場景型；人群/場景：核心人群/競品/品類/場景，垂直場景/泛使用場景；形式/達人：熱點型內容/吸引型內容/導購型內容，核心達人/興趣達人/相關達人；放大流量：專業號&蒲公英，薯條&效果廣告，品牌廣告&IP合作。2.博主運營全景圖此圖為我們原創，從博主定位、變現設計、深化定位到具體的選題、賬號創作和拍攝、調整等步驟組成，真正幫助IP，找到自身定位和變現方式，由此成為知名博主、頭部博主和跨品類運營者。圖2：博主運營全景圖3.不同階段投放訴求參考引響將小紅書種草需求進行拆解無品牌心智，核心是帶貨；通過新品0到1，完成初始口碑積累；新品1到10階段，人群滲透，做心智滲透；成熟品牌，成熟單品口碑維護，心智鞏固同時做好輿情控制。圖3：引響不同階段品牌訴求4.小紅書IDEA方法論IDEA模型是小紅書官方提出營銷思維工具，通過洞察（Insight）、定義（Define）、搶占（EXpend）和擁護（Advocate）四個步驟，讓品牌在小紅書長大起來。圖4：IDEA方法論Insight：洞察需求，借助小紅書官方工具，用戶在小紅書留下數據，去幫助品牌洞察需求，找準賽道，確認產品打什麽樣的用戶心智；Define：定義產品，定義產品命名、核心賣點、借助達人+新品試用工具，幫助客戶定義產品賣點和傳播點，做好第壹輪MVP測試；Expand：搶占賽道，Expand不僅是指銷量提升，更在意品牌在品類、用戶心智提升，此階段，通過小紅書信息流和搜索工具，搶占品類SOV，獲得更高市場份額；Advocate：擁護品牌，當用戶使用好產品，發生過美好體驗後，會進行二次分享，品牌可進行內容沈澱，與此同時，品牌可用小紅書品牌廣告，如火焰話題、開屏廣告、商業話題等工具，聚集品牌內容，進而擁護品牌。5.小紅書電商ROI計算摘取：火箭大數據，對於站外ROI轉化采取CPE（贊+藏+評+關註）為衡量指標，在小紅書投放花了1W塊，拿到2000個互動，那CPE的成本就是5塊。通過監控T指標，即淘寶搜索/小紅書互動的比例，這我們就能得到，淘寶搜索是小紅書互動的比例，如2000個互動，給淘寶帶來10000個搜索，則T的數值就是5。衡量種草品牌關鍵詞，通過商卡、品銷寶和購物以及淘內免費流量，此刻，衡量成交量，就是S搜索量×轉化率，成交量就得出，成交金額即成績量×客單價，最後通過轉化歸因，看最終相關系數。圖5：小紅書轉化ROI系統6.531信息流爆文打造模型通過5種以上筆記類型，上信息流，快速讓測出筆記風格類型，然後通過30%精力打造潛力爆文，10%針對加推筆記的爆文筆記，找到回搜率高且能夠為站外引流的筆記，531爆文核心模型，就是不間斷過濾優質文章筆記，由此形成。圖6：531爆文打造模型7.消費者認知模型此模型由飛揚在增長提出，目前抖音種草主要通過內容出發，無論是企業號還是KOL以內容為出發點，主要分為存錢和取錢兩個步驟：存錢動作包括種草+心智品牌建設，取錢動作，包括流量和店鋪直播，對於品牌種草要兩方面平衡，只種不收無法獲得利潤，只收不種，難以持久，需要最終保持平衡。圖7：消費者認知模型8.T+H鏈條轉化T+H天貓和小紅書銷售轉化，由小紅書營銷帶來的天貓轉化。小紅書內容＜小紅書曝光量＜閱讀量＜互動量＜天貓訪客量＜天貓成交量，這上面是以壹整條營銷流水線，每壹個環節的數據，都可以記錄，不斷分析和對比，數據好的分析其原因，數據不好，分析其不好的原因。9.博主定位四象限通過定位四象限來梳理自身的定位，從我做出什麽，我在小紅書分享上面入手，由此確定自己在小紅書定位。圖8：小新定位四象限舉例包括昵稱、性別、年齡、生活狀態、價值觀等方面，越詳細越好，內容越多，後期提煉選題的方向也會越多；我做過什麽：將自己過往經歷總結，工作、生活的亮點，即使是失敗經驗都可以總結；我做出什麽：在過往的經歷中，做過哪些內容，如定位母嬰板塊，可突出超級為帶娃，如做知識博主，可寫上做過哪些從0到1的項目；我在小紅書分享什麽：自己想在小紅書分享哪些內容，後期通過哪些方式變現，同時評估能否持續更新，如果是知識博主，有沒有打磨了哪些產品，怎麽包裝和售賣。10.博主360度定位模型根據奧美定位模型，將博主定位分為輸出內容、身份角色、呈現形式、人格調性、變現路徑、記憶點和對標選擇、核心賽道8個部分，每個部分進行細化，確定IP定位。圖9：博主360定位模型11.10-3-1紅書選題呂白在《爆款小紅書》提出3-10-1模型，如果不確定寫何種類型的風格，可選擇3個領域，然後找到10篇目前比較火的筆記，然後將其整理成文檔，進行模仿創作，最終選擇適合自己的壹個領域，進行持續深耕。對於自身定位不清的博主或者品牌方，可以選擇多個領域，把市面不錯的爆文進行整理成表格，模仿就是最大的創新，先模仿，進而找到更適合自己的筆記風格，創造相應的爆文。圖10：小紅書爆款選題資料庫12.小紅書標題創作公式小紅書標題上限是20個字，其次封面占據位置大，標題所占的視線比較少，對用戶註意力刺激僅次於封面，標題是小紅書筆記第二大刺激力。在標題創作，可通過目標人群+問題+解決方案+情緒價值+行動指令+口語化進行隨機組合。人群即使用產品針對的人、場景是產品使用場景、解決方案即數字化解決方案，情緒價值就是表達的喜歡程度，行動指令即讓用戶去使用，口語化即整個標題，通俗易懂，用戶能聽得懂，進行傳播。圖11：小紅書萬能標題公式13.正文創作總-分-總撰寫小紅書正文最常用的結構方式，符合讀者閱讀習慣，也能清晰表達產品觀點。總：提綱挈領，表達自己對產品使用體驗，帶來具體實質性的改變；分：清晰表達實現這種效果的原因是身份，是產品哪些成分實現的；總：總結，號召大家去購買這項產品，相應購買渠道。14.不同品牌廣告投放復盤在小紅書投放主要分為聲量、ROI型和線索型投放商家，每壹種商家考核的標準、不同階段是不同的。聲量型：聲量型強調品牌的知名度，在內容摸索期，關註點擊成本、互動成本和爆文相關，在聲量提升期，關註回收率和占位情況。ROI型：特備強調關註站內外商品轉化，在筆記測試期，關註點擊成本和Ctr,在商品測試期，考核商品訪問率和架構成本，在收割期，強調GMV和ROI轉化。線索型：對於拿私信類客戶，在素材測試期，關註點擊成本和點擊率，在心智占領期，關註私信開口數和表單數量，最後在成本優化期，關註表單成本和私信成本。圖12：不同品牌廣告投放復盤模型二、媒介傳播篇1.媒介傳播模型菲利普·科特勒在《營銷管理》，將傳播過程包括9大要素：發送者、接收者、信息、媒體、編碼、解碼、反應、反饋和噪音，營銷者為了讓它們的信息可以傳播出去，必須在信息編碼時考慮目標如何解碼的。華與華直接抽象為發送者和接受者，編碼也就是華與華經常的說超級符號，在媒介給接受者之後，增加了壹個心理防線，在傳播所有的工作，就是降低用戶心理防線，更快接受傳播內容。圖13：媒介傳播模型2.AISAS模型圖14：AISAS模型AIASS模式是電通公司針對互聯網導致傳統購物行為變化，總結出消費者行為分析模型；對於小紅書可根據每壹項指標進行復盤，優質筆記壹定是獲得足夠高註意，用戶高點擊，然後進行站內和站外搜索，最終產生分享，實現人傳人的效果。A（Attention)註意，引起關註，此時小紅書封面、標題都是引起用戶註意；I（Interest)興趣，產生興趣，閱讀正文產生購買查詢和購買興趣；S（Search)搜索，主動搜索，看完筆記後，在站內和站外去搜索品牌情況；A（Action)購買，采取行動，購買是行動最真實的反饋，站內和站外進行購買；S（Share)分享，進行分享，人傳人是最低的傳播成本，實現口碑效應；3.A/B測試A/BTest測試，即控制相同變量的情況，進行測試，看哪壹種效果更好。如在小紅書投放時，會選擇不同文章，設置壹樣的時間、地域和人群，進行定向投放，看兩者之間數據變化，如壹方數據表現遠高於另壹邊，則以數據好的筆記，持續投放。4.馬斯洛金字塔需求理論價值必須以用戶需求為準，談到用戶需求，不得不那馬斯洛需求表拿出來，安全和生理需求停留在功能層面，屬於物質層面，社交、尊重和自我實現，集中在精神層面，小紅書的營銷主要集中在社交、尊重和自我實現需求。圖15：馬斯洛金字塔需求理論模型5.八大人群2019年阿裏巴巴提出八大人群，將消費人群分為小鎮青年、都市GenZ、都市白領、精致媽媽、都市中產、都市藍領、都市銀發、小鎮中老年。第壹：小鎮青年是20~30歲的年輕小夥子，主要生活在四線及以下城市。房貸壓力小，可支配收入可觀，休閑時間多，這意味著他們有足夠的時間與財力去支配自己的生活，他們大多集中在娛樂APP上。第二：Z世代以學生群體為主，大多是95/00後，集中生活在壹二三線城市。互聯網原住民，熱衷於網購剁手，線下似乎已經沒有亮點能夠吸引他們到店購物。第三：精致媽媽以孕期媽媽或者孩子未滿12歲的年輕媽媽為主，主要生活在壹二三線城市，有著較強的消費能力。她們關心孩子的長大，註重產品的健康與安全；愛孩子的同時愛自己，註重自身的健康和保養；同時，由於學歷較高，又是全家健康的守護者和購買的決策者。第四：新銳白領這部分人群主要集中在25~35歲的年齡段，平時生活在壹二三線城市，以公司職員、公務員、金融從業者等為主，消費能力較強。第五：資深中產這部分人群主要集中在35~45歲的年齡段，平時生活在壹二三線城市，以公司職員、公務員、金融從業者等為主，消費能力極強。第六：都市藍領人群主要集中在25~45歲的年齡段，平時生活在壹二三線城市，但是消費能力比不上新銳白領及資深中產兩類消費群體。第七：都市銀發生活在壹二三線城市的50歲以上人群，傳統的60後/70後，與新銳白領不同，他們是互聯網時代的“隱形金礦”，但節約消費的觀念依然根深蒂固，雖然是即時通訊（即微信、QQ等）的重度用戶，但仍以線下消費為主。第八：小鎮中老年主要是生活在四線及以下城市的35歲以上人群，深度跟隨性消費，追求極致性價比，註重熟人社交，因為這部分人群的存在，大多以客情維系的店還有存在的價值和必要性。6.七次法則七次法則即用戶連續看到妳七次之後，才願意去了解品牌，對妳產生信任之後，然後購買妳的產品，對於廣告投放也是，如此，影響7次之後，才會有壹些改變。所以打廣告，有7次左右。圖16：七次法則7.媒介傳播變化下圖來自華與華傳播形式的變化，在古希臘通過修辭傳播，然後壹戰/二戰時通過宣傳、二戰後通過廣告傳播，後面進入大傳播時代，利用電視大眾媒體傳播，互聯網出現後，壹對壹的溝通，目前則通過算法來與消費者溝通，如抖音、小紅書通過賬戶標簽進行推送。在華與華的理解上，這種傳播形式應該反著來，從推送到修辭，去關註古希臘的修辭學，無論從品牌諺語的創作，也都是符合修辭押韻的道理，這對於廣告從業者，也算是新的思路。圖17：傳播形式的變化三、品牌營銷篇1.大前研壹3C模型圖18：大前研壹3C模型日本戰略研究的領軍人物大前研壹提出，成功的戰略要考慮公司自身、公司顧客和競爭對手三個方面，只有將公司、顧客和對手在同壹戰略體系中，才有客戶獲得持續競爭優勢。C（Corporation）公司自身：分析企業自身，找到最具差異化的競爭優勢；C（Customer）顧客：公司的首要考慮應該是顧客的利益，而不是股東或者其他群體的利益。從長遠來看，只有那些真正為顧客著想的公司對於投資者才有吸引力。C（Competitor）競爭對手：企業的競爭者戰略，可以通過尋找有效之法，追求在采購、設計、制造、銷售及服務等功能領域的差異化來實現。2.品牌3角模型圖19：品牌3角模型品牌3角模型是華與華提出，更好幫助我們理解品牌的工具，底層是產品，即產品的結構，左側是品牌諺語，包括事業理論、產品科學、品牌話語和企業文化；右側符號體系，就是超級符號。每壹個在小紅書種草的客戶，首先要思考自身產品結構是否合理，是否具有具有競爭，其次考慮話語體系是否得當，有沒有廣告語和宣傳語；再考慮，能否讓用戶留下認知，形成記憶，實現傳播的效果。只有這三個問題考慮清楚後，在小紅書才真正能種草成功。3.4P營銷理論4P是營銷的全部，營銷核心要素圍繞4P展開，在小紅書運營過程中，不僅要考慮到文章具體撰寫的方法，更應該圍繞營銷這4P理論展開。圖20：4P營銷理論P產品（Product)：品牌第壹個字是產品，傳播之前，先想清楚產品有無解決用戶痛點，喚起癢點和爽點，是不是對用戶有價值；P價格（Price)：定價定天下，產品想獲得哪壹個價格段位，是高端、中端還是低價格端人群；P渠道（Place)：在哪個渠道買，是線上還是線下，線下是便利店還是大賣場、還是專櫃門店；P營銷（Promotion)：具體使用那個促銷方式，根據渠道和人群情況，選擇合適渠道進行促銷；4.STP理論STP即市場細分（Marketsegmenting）、目標市場（Markettargeting）和市場定位（Marketpositioning)構成了每個公司營銷戰略的核心三要素（簡稱STP）。簡單來說，就是妳不可能做所有人的生意，所以必須選擇壹個細分市場做，同時提供細分類產品，並從這個細分市場中獲得競爭優勢。如汽車領域，哈弗做的家庭SUV細分市場、五菱做的平價家用貨車市場、保時捷做的高端跑車市場，細分市場不是核心，核心是在這個市場中要去的競爭優勢。如何通過細分市場去的競爭優勢，第壹點，進入壹個用戶需求高且競爭對手少的市場；第二點，要圍繞進去的市場，進行戰略定位，去提供真正解決這壹部分用戶需求的產品和服務，在經營和設計這個細分市場中獲得優勢。5.水平營銷水平營銷是相對縱向營銷，壹種橫向創意思考方式。通過開發現有產品的新用途，創作新場景和鎖定新目標的方式重組產品。水平營銷是創造過程，更適合創意內容的發散，是壹種創造性思維，它是縱向營銷的必要補充。換句話，水平營銷不是替代縱向營銷，而是當市場陷入僵局後，用水平營銷壹個全新的思考方法。水平營銷分為3個步驟：選擇壹個焦點，焦點可以是我們希望關註的東西，壹個要解決的問題，需要達成的目標。比如情人節送玫瑰花可以是我們關註焦點。進行橫向置換以產生刺激，橫向置換是邏輯思維順序所做出的壹種中斷，制造新的空白市場。目前有6種方法：替代、倒置、組合、誇張、去除和換序。舉例，以“在情人節時給愛人送玫瑰花”為例，可以詳細解釋這6種技巧。建立連接。建立連接核心，就是去橫向置換的內容邏輯合理化，如情人節送檸檬，就像如何實現，在哪個情境送檸檬，讓整個過程順理成章。6.品牌五力模型圖21：品牌五力模型品牌力是綜合性的表現，主要涵蓋產品力、渠道力、營銷力、管理力、品牌力。產品力：指的產品綜合性價比，包括產品具備的功能屬性與價格之間的關系。其中產品力是根本，是驅動其他作用力的載體。渠道力：指壹級/二級分銷商的營商意識、經營管理能力、市場格局，資金實力和對品牌的忠誠度。營銷力：指企業各個層級的戰略格局、整合營銷能力、媒體資源能力、以及企業的危機公關能力。管理力：指執行團隊（企業各個層級、經銷商執行層）對營銷項目的組織、管控、跟進、總結的能力。品牌力：是品牌具有的知名度、美譽度等品牌資產的沈澱，商譽的影響力，以及文化的認同度，這些在驅動消費者購買的綜合能力。品牌力是終極作用力，相當於是最核心的源動力。7.SWOT分析圖22：SWOT分析基於內外部競爭環境和競爭條件下的態勢分析，將主要內部優勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調查列舉出來，運用這種方法將企業優劣勢得以分析總結。S（strengths）優勢：即企業在產品、原料、供應商材質，所存在的優勢機會；W（weaknesses）劣勢：即產品的缺點，不如競爭對手，在市場沒有競爭優勢；O（opportunities）機會：相對競爭對手，我們擁有的機會，能夠采取的措施；T（threats）威脅：對我們產生威脅，阻礙我們發展、威脅未來長大的因素。8.波特五力分析哈佛大學教授邁克爾·波特於1979年創立，壹種競爭戰略分析方法，決定行業競爭度。五種力量主要分為供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力；圖23：波特五力分析供應商討價能力：如果供應商在供貨能力較強，擁有極大自主權，也會進行討價還價，像鉆石行業戴比爾斯控制鉆石產量，擁有產品定價權；購買者討價能力：如果購買者集中在少量客戶手裏，自然客戶就擁有討價還價的能力，當產品被更多消費者認可喜歡的時候，溢價機會就掌握在自己手裏；潛在競爭者進入：行業利潤較高的時候，自然會吸引更多參與者進來，參與者越多，也會品牌競爭優勢；替代品替代能力：可替代品替代能力，如果可替代品價格低，也會侵蝕品牌的市場，如培育鉆石也在侵蝕天然鉆石的市場；行業競爭者競爭：即本行業的競爭對手，比如奶酪行業，妙可藍多、奶酪博士、禾_婭等，這些都屬於同壹賽道競爭。9.FAB利益銷售法FAB利益銷售法是在進行產品介紹，銷售政策，銷售細節風表述的時候，針對客戶需求意向，進行有選擇，有目的的逐條理由的說服；圖24：FAB利益銷售法F：指屬性或功效（Feature或Fact）,即自己的產品有哪些特點和屬性，比如Is是否這個品牌在沐浴露這個品牌中，創立獨特的“珍珠”產品記憶點；A：指優點或優勢（advantage），即自己與競爭對手有何不同，思考差異化；B：指客戶利益與價值（benefit），妳的產品優點能給客戶帶來的利益。10.文案八大誘因模型簡單聚合，強調數字（如：小白做小紅書壹定要關註的三個良心博主）；懸念對比，引發吐槽（如：如何0成本賺到自己的第壹個百萬）；行業內幕，喚起好奇（如：今天算算養壹個小孩從1歲到18歲究竟要花多少錢）；起點終點，產生向往（如：月薪3000到月薪30000，我只做對了這件事）；拋出疑問，紮心***鳴（如：妳有沒有想過壹個問題，同樣是人，為什麽別人賺錢那麽容易，妳賺錢那麽難）；輕松上手，降低門檻（如：只要妳有壹部手機，壹個月輕松賺3000塊都是事兒）；結果呈現，展現實力（如：我的賬號只有5萬粉絲，讓大家看看後臺的變現數據）。四、工作認知篇1.OKR目標管理模型OKR是ObjectiveResult的縮寫，很多企業都在用，比如小紅書，阿裏，谷歌等，是以目標和關鍵結果為核心，能幫我們我們更好清晰目標，以本周任務，後續任務作為輔助的任務管理法。圖25：OKR目標管理模型如何制定壹個好用的OKR：拿出壹張紙，對折兩次，我們將得到擁有四塊區域的紙在紙上列好“目標&關鍵結果”：“本周任務”；“狀態指標”；“未來壹個月要完成的任務”制定目標：比如“本周完成5篇小紅書筆記！”制定關鍵結果：只能制定3個關鍵結果；關鍵結果要具備可執行性；關鍵結果難度要適中；標記信心指數。制定三個狀態指標：包括工作熱情，學習熱情，互動程度等；用顏色表示程度（紅：危險；黃：壹般；綠：健康）設定本周任務（5-6個）：分優先級（p1:2-3個；p2:剩下所有）；描寫細則（todolist）；任務狀態：進行中；已完成設定壹個月內要完成的任務自檢：目標讓我興奮嗎？優先級任務列表可以確保我完成OKR嗎？我知道自己馬上要做什麽嗎？叠代：每周復盤OKR使用情況；完成了要制定獎勵自己，同時盤點潛在問題。舉個例子?：比如目標是“壹個月成為蒲公英達人”關鍵結果：1，粉絲達5000；2，賬號不違規；3，賬號內容優質然後在每個任務上加上信心指數（5-10星），表示完成該項任務的信心成都，8顆星就表示80%的信心；2.數據分析六步法圖26：數據分析六步法提出問題：首先應清晰，比如我們在小紅書需要解決的問題是品宣還是賣貨？做出假設：在此問題基礎上進行假設，需要達成哪些目標？數據采集：根據這個假設，開始采集數據。做小紅書可以通過平臺內數據采集，或者通過外部平臺，比如千瓜，藝恩等；數據處理：數據采集後，可以把數據進行加工，包括對數據進行拆解，分類等，抽取對自己有用的數據；數據分析：數據整理完之後，可以對數據進行行業，品類，或者競品對比分析；結果呈現：把整理的結論，用表格或者其他工具進行可視化的結果呈現；3.3W黃金圈法則圖27：3W黃金圈法則做什麽What具體做什麽，更多指的執行層面，具體指通過具體方法來完成。如何How通過哪些方面，即解決這個問題，如何更好完成目標。為什麽Why即為什麽要這樣做，原因是什麽？在運營小紅書過程中，很多品牌也做好物體驗，但不清楚通過好物體驗要獲得哪些實質性好處，好物體驗能夠通過官方達人去反饋產品的優缺點，不間斷調整產品設計，讓品牌不斷升級產品。4.金字塔原理金字塔原理，可用於小紅書正文或賣點的提煉，其原理是，任何事情都可以歸納出壹個中心論點,而此中心論點可由三至七個論據支持,而這些論據也是有數據支撐，環環相扣，讓用戶產生絕對信任。如某眼霜提出，服帖王者，卡粉救星訴求後，要證明這壹訴求，可指出其成分有那幾種元素，能夠實現服帖，且這幾種元素，實現服帖理由具體是什麽，都需要清晰告知用戶，證明才更完整。5.PDCA工作原則PDCA即每壹項工作都需要經過計劃、執行計劃、檢查計劃、對計劃進行調整並不斷改善這樣四個階段。具體可學習，富田和成的《高效PDCA工作術》圖28：PDCA工作原則P(計劃PLAN):從問題的定義到行動計劃，在小紅書運營中，可制定增粉計劃或內容具體指標，這個指標要可量化，比如3個月增粉1000，此時就可具體拆解目標；D(實施DO):實施行動計劃，根據目標課題制定多種解決方案，並將措施落實到具體任務，利於組織實施；C(驗證CHECK):評估
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