IBM轉型故事堪稱最為經典的企業轉型案例。2004年底，IBM甩掉1980年代以來最富有標誌性的資產，將其PC業務售與聯想集團，被廣泛視為告別傳統藍色巨人的轉型之舉。事實上，IBM轉型自上個世紀郭士納時代就已經開始，10年間兩次備受商業界關註的轉型的真正原因是，時代正在對高技術的IT產品及服務業作新的定義，領導者必須把握市場的結構性變化才能帶領企業走出困境。
“賣掉IBMPC的人”是IBM掌門人彭明盛。他並非對這項標誌著IBM輝煌過去的業務無動於衷。但作為壹名擁有數十年經驗的管理專家，經過近3年的摸索，他已經為藍色巨人找到了壹個價值5000億美元的市場：不僅為企業提供與IT相關的服務，並進壹步幫助企業改變商業流程，外包其核心業務以外的功能部門。雖然12.5億美元的PC部門對於壹家年收入達900億美元的企業而言微乎其微，但多年來，PC業務的虧損也影響了公司整體的利潤率。IBM必須集中資源，對壹些傳統業務進行取舍與更新，同時對大名鼎鼎的前任郭士納已經校正過的商業原則作進壹步的修正。
郭士納1993年接手這家企業。曾被譏笑為“只有賣餅幹經驗”的郭士納曾經說過，他之所以有信心管理IBM，原因十分簡單：“這個公司裏面的所有高級主管沒有壹個人曾經做過客戶，只有我曾經是IBM公司的客戶，所以我能夠把這個公司定位於：為客戶著想。”對於曾在RJR納貝斯科和美國運通任高級職務的郭士納而言，他以往的IT產品采購經驗讓他清楚IBM的缺陷何在。
郭士納發現，隨著行業整體研發制造水平的提升，商業規則已經從對科技含量的無限崇拜轉變為適合企業需要才是最好的。造成公司危機的壹個重要原因是，為了維持大型機S/390的豐厚利潤，決策者寧可丟棄市場份額也不降價。而市場上同類的產品，也許技術不那麽先進，價格卻只有IBM的60％。與此同時，高層經理不顧市場是否真的需要，浪費著數千萬美元繼續開發桌面操作系統OS/2，企圖從已經廣泛占據客戶桌面的微軟那裏重奪操作系統的控制權。IBM擁有最優秀的硬件、軟件研發以及服務資源，但與客戶的需求遠遠脫節。把握住市場結構性變化的郭士納迅速制定了積極的降價策略，同時用10億美元進行更廣泛而不是更尖端的技術更新。7年內，大型機的價格下降了96％，銷量高速增長，到2001年他離任時，投資回報由當年的10億美元變為190億美元。
郭士納對IBM最大的貢獻是面對商務環境的變化重新確立以客戶為中心的導向，使壹家具有更多自我崇拜色彩的高技術公司逐漸能夠向客戶需求靠攏。而彭明盛發現市場爭奪的焦點正在從傳統的產品轉向IT服務領域。運營商環境變得更加復雜，遲緩的藍色巨人在面對越來越挑剔的客戶時仍然落在對手的後面。他的轉型理念就是“隨需應變”（e－business ondemand）：從客戶利益最大化角度出發，科技服務不應再以產品打包的形式銷售，而該像水、電壹樣根據使用量收費。
在彭明盛看來，即使是郭士納這樣優秀的前任也沒有從根本上打破IBM作為壹家技術領先型企業的價值取向。習以為常的做法——有了技術，有了產品，然後再來找客戶，把產品推廣到每個需要它的領域裏去並沒有徹底被糾正。而彭明盛反其道而行之：他希望壹切都從客戶處反推。
2003年1月末，IBM召開年度全球管理層大會，經理們長時間討論如何圍繞隨需應變戰略整合公司資源，但所有的討論意見都是從公司內部出發的。最終彭明盛將討論打斷了。他建議所有人都走出IBM，傾聽客戶的意見，了解他們最想解決的問題，並找出應對的方法。“如果他們真的為客戶解決了問題，也就知道我們應該做什麽了。”
作為公司的CEO，彭明盛以身作則，用大量時間拜訪重要客戶。當他去沃爾瑪，他給對方的承諾是：“把妳最難的問題給我們。”最難的問題只有壹個：怎麽讓每輛購貨手推車實現更多銷售？
IBM組建了壹支由管理層、咨詢顧問和技術專家組成的小組，深入到細節之中。他們很快發現，對於消費者而言，在超市中最大的問題是很容易迷失方向，很多時間用來尋找自己的目標，而不是購物。針對此，IBM開發出壹種內附掃描儀和液晶顯示器的購物車，它能夠顯示超市內地圖，並提供購買相關產品的信息。這壹便利了客戶之舉的直接效果是能讓人們購買更多商品。
在彭明盛任總裁時，他就與成本更低的開放源代碼的操作系統Linux的創始人裏納斯·托沃茲親密接觸，隨後宣布IBM將在此領域投資10億美元。隨著IBM應用Linux的增多，它能夠在很多層面幫助客戶降低成本。在這次大變革中，彭明盛同樣小心翼翼地避免IBM在歷史上曾經犯過的錯誤，比如為了保持利潤率而無視市場的變化。
最新的壹次轉型能否成功還不能過早下結論。但在彭明盛看來，這是壹個大膽但風險不高的計劃，因為IBM在跟隨著市場需求行軍。到2005年底，IBM將成為IT歷史上首家年收入達到1000億美元的公司。不僅如此，彭明盛還承諾，公司將保持每年最少5％的銷售增長率以及兩位數的利潤率增長。他希望在10年內，IBM的咨詢與外包業務能夠成長為壹個年收入500億美元的業務。（天雨 人民郵電報）