業內人士在談到國產ERP產品時往往會感嘆。國內的管理軟件大多是從最初的財務軟件演變而來，在前期改進的過程中通過不斷的收購和二次開發來豐富產品功能。雖然這樣可以盡快推出壹個比較完整的軟件系統，但是失去了對老版本的兼容性。這種情況在國內信息市場屢見不鮮。更令人嘆息的案例是抄襲，甚至把別人的源代碼拿來改幾個版權信息，作為免費產品出售。幾年前有壹款ERP軟件，無論是功能、價格還是當時的市場份額都非常不錯。最後由於高層意見分歧，出現了“分家”結局。幾位高管離職時，也將產品源代碼據為己有，另起爐竈。最後的情況是，壹個好的產品消失了，出現了壹堆同質化的產品，最後誰能從中受益？是用戶嗎？還是廠家？
由國內權威IT行業研究機構完成的《2003年中國制造業信息化ERP行業技術發展報告》顯示，2003年中國ERP軟件市場總銷售額為25.7億元，比2002年的654.38+0.896億元增長了35.5%，其中制造業ERP市場達到654.38+0.66億元，占ERP市場份額的64.6%。
眾多企業對ERP軟件的迫切需求造就了巨大的ERP市場，ERP軟件供應商也躍躍欲試。
對不同的客戶采取不同的營銷策略已經成為常識。因此，首先要解決的問題是:供應商面對的客戶的特點是什麽？他們對ERP軟件了解多少？只有解決了這個問題，後續的市場行動才能成功。
同時，企業對信息化和ERP的認識對選擇和實施的成敗有很大影響，眾所周知的“壹把手工程”就隱含了這個意思。
所以，了解壹個企業對信息化和ERP的認知，是我們對客戶進行差異化營銷的關鍵。也是影響ERP實施成敗的重要因素。
根據客戶對企業信息化和ERP產品的認知，我們將ERP市場分為五類，分別稱為:ERP陌生市場、ERP認知市場、ERP成熟市場、ERP競爭市場和ERP服務市場。
第壹種市場類型:“ERP陌生市場”
在這壹階段，對ERP軟件沒有實際需求，對ERP相關知識相對陌生的小企業被稱為“ERP陌生市場”。這個領域的企業集團規模比較小，潛在需求不是很強。目前的管理模式還是“拍腦袋”應付就夠了，他們對ERP本身也不是很了解。他們最多只是通過輿論的傳播對ERP有壹定的了解(更準確的說，只是初步了解)。有些雖然聽說過ERP的概念，但還是持懷疑態度，通常不會主動深入了解甚至進壹步介紹ERP企業集團。
前段時間，筆者參加了壹個行業協會的年會。協會的會員公司要麽對ERP壹無所知，要麽說花那麽多錢在ERP上還不如買輛寶馬車。更有甚者，他們拿了壹些ERP的失敗案例來反駁。通過他們的眼睛，可以看出他們把提交人當成了賣狗皮膏藥的庸醫。這壹切充分體現了“ERP怪市場”對ERP的看法和心態，也體現了這壹市場群體的突出特點。
如何應對客戶對ERP的陌生和對陌生事物的原始抗拒？我們不能抱怨客戶的無知，因為中國的ERP市場剛剛進入成長期，還沒有達到那種眾所周知的程度。有些企業對它不熟悉是很正常的，更何況在沒有ERP實際需求的情況下，他們也不想了解更多。
根據這種市場類型的特點，我們需要采取的市場策略應該是“市場介入策略”，可以通過媒體或其他公共傳播渠道宣傳公司品牌，推廣成功案例(我們稱之為“講故事策略”)。通過這些渠道介紹公司的ERP品牌和模式案例，使公司品牌和ERP的積極作用深入人心，擴大公眾的認知度。
在此期間，無需深入介紹產品功能和技術特點。這壹時期的主要任務應該是:吸引聽眾的註意力(通過講故事——成功案例)，宣講ERP能給他們帶來的實用價值；讓他們對ERP產生興趣然後主動去了解這方面的知識；最終的目標是讓客戶意識到ERP的實施會帶來價值，以後選擇機型首先想到的就是妳。這個過程也是ERP企業搭建市場漏鬥的過程。市場漏鬥的建設會直接影響到銷售漏鬥的建設和企業的銷售情況，壹定要充分重視。
第二種市場類型:“ERP認知市場”
我們稱之為“ERP認知市場”是指達到壹定規模，管理出現瓶頸，對ERP有壹定潛在需求，已經初步信息化(在中國的特點是開始使用財務軟件)，開始主動關註和了解ERP產品和供應商信息的企業集團。
這種市場類型的營銷策略稱為“銷售幹預策略”。這種狀態的企業集團已經對ERP產品和各大品牌有了初步的了解，這是ERP供應商從自己的市場漏鬥向銷售漏鬥轉移和篩選的重要時期。這個時期的失誤會導致之前的市場操作前功盡棄。在此期間，ERP企業要有銷售人員與進入市場漏鬥的企業建立聯系，從而促使本企業的專家或顧問進入企業，為本企業做免費講座，或者邀請此類企業的CIO或CFO參加營銷部門組織的高質量高峰論壇等市場活動，這就要求專家對講座內容要精通，邀請的市場活動方式和內容要恰當，否則會產生負面宣傳效果。
邀請他們參加市場活動或專家到企業講課或調研的目的，就是通過壹系列的市場活動和操作，對目標客戶進行洗腦和轟炸，達到企業上ERP時，第壹個想到的ERP品牌就是我們的目的，起到先入為主的作用，這樣企業的銷售人員來銷售就不會被拒之門外。
第三種市場類型:“ERP成熟市場”
對於對ERP軟件有實際需求，已經過了ERP廠商的“掃盲階段”，對ERP廠商及相關信息有了初步的了解和篩選，對整個ERP廠商比較熟悉，已經進入ERP需求的實質性選擇階段，並且已經確認要購買和應用ERP的企業，我們稱之為“ERP成熟市場”。
根據這壹領域的市場特點，我們的市場戰略是“特洛伊馬戰略”。該領域的企業壹直處於理性選擇產品的時期。需求方和供應商永遠是買賣的對立面，客戶會用謹慎的眼光對待供應商的任何舉動和行為，無形中增加了供應商的營銷難度。這時，ERP供應商最好采用特洛伊馬戰術，以退為進——不要壹味地向客戶強調自己的產品和品牌有多好，等等。不如讓企業允許他們進行免費調研，免費提供調研報告和相應的解決方案，讓自己的專家和顧問通過特洛伊馬進入企業，無形中拉近與客戶的關系。只要戰術沒有錯，他們自然可以“攻城掠地”。最後，通過客戶對方案的綜合評價，精心做出修改方案。在這個時期，除了企業的解決方案之外，還要根據企業的情況進行全面的公關，尤其是對企業ERP選擇的“關鍵人物”(註:不壹定是企業的老板，而是對最終決策者或組織有決定性影響的角色)。
銷售人員在這個時期起著很大的推動作用，壹個優秀的銷售經理應該在這個時期調動他所能掌控的壹切資源，在市場上決戰，最終做出銷售訂單。
第四種市場類型:“ERP競爭市場”
ERP項目已經招標或鎖定了幾家ERP供應商，並且經歷了選擇產品和品牌的階段。此時投標企業處於最激烈的市場競爭狀態，我們把處於這種狀態的企業集團稱為“ERP競爭市場”。
在投標企業中:產品性能、產品價格、品牌知名度等。幾乎都是壹樣的，所以在這個時候，投標企業已經處於肉搏市場的決定性時刻。在這種激烈的市場競爭中，ERP企業常常被客戶搞得不知所措，不知所措。如何擺脫這種不利局面，出奇制勝？
針對“ERP競爭市場”的特點，應采取“市場需求導向戰略”。在這種情況下，客戶處於買方市場，會以挑剔的眼光對供應商提出奇怪的要求。這時候銷售人員要保持清醒的頭腦，不要壹直被動的跟隨客戶的訴求，要學會管理和引導客戶的訴求。因為這個時候，很多客戶的訴求都是非理性的，壹味的跟隨他們的訴求，不僅不能滿足他們的訴求，反而進入了客戶的“需求陷阱”——需求越來越大，需求永遠得不到滿足的惡性循環。
通過對客戶企業的調研，真正了解他們最需要什麽，什麽產品和解決方案最適合他們，客戶目前最關心什麽等等，從而變被動為主動，引導客戶需求向有利於其產品的方向發展。最重要的:用最專業最量身定制的解決方案和最中肯最有表現力的講座贏得信任是最終下單的關鍵。
第五類市場:“ERP服務市場”
我們稱之為“ERP服務市場”是因為部分ERP軟件已經得到應用，但隨著其不斷發展壯大，對ERP軟件的需求會進壹步應用，其示範效應會影響壹定的輿論。
ERP的服務是壹種商品，服務水平的高低將直接影響供應商未來的競爭地位。服務的聲譽已經成為壹個至關重要的因素。針對這壹特點，我們提出的市場對策是“服務品牌形象戰略”。
對於普通客戶來說，ERP軟件是專業性很強的“高科技產品”。“出了問題怎麽辦？”而“如果妳不在乎，我們會很無奈”反映了客戶對高品質服務的迫切需求。在筆者的實踐中，確實有因為服務不到位而被冷落的典型案例，“壹粒老鼠屎壞了壹鍋湯”是最貼切的比喻。
企業在應用ERP項目之前，會對供應商的服務，尤其是供應商售後服務的信譽進行仔細的調查和分析。ERP老用戶的評價和輿論會嚴重影響客戶的選擇。
所以，我們不僅要把ERP售後服務作為壹個盈利點，更要把它作為壹個營銷工具，壹個戰略工具。如果壹方面投入巨資做品牌推廣和公關，另壹方面因為服務差而得罪老客戶，毀了自己的名聲，那真的是得不償失。
壹位ERP供應商的高管曾經說過，“我從來不認為ERP企業是IT行業，ERP企業是服務企業”。這句話既說明了ERP供應商對服務盈利的重視，也說明了服務在ERP軟件營銷和ERP企業整體戰略中的重要性。
在“ERP服務市場”中，只有以“做用戶真正的朋友”為理念，才能贏得老客戶的後續名單和潛在客戶的新名單。
但是，只有先抓住客戶對ERP的認知，才能抓住客戶，進而抓住市場。銷售是壹個系統工程，包括經濟學、社會學、公共關系學等多方面的知識。ERP銷售是壹個更加專業化、更加復雜的系統工程，對營銷技巧要求更高。
是根據客戶對ERP的認知水平來細分市場的壹種嘗試，而認知水平也是壹個抽象的概念，需要通過與客戶的真誠接觸來識別，是壹個復雜的過程。無論如何，壹個成功的銷售人員所追求的最高境界是:知己知彼，百戰不殆。