壹、拉贊助前的準備
1．熟悉自己的學校，自己的學生組織。
2．收集最近學校內外的活動信息，通過收集這些信息可以讓妳清楚什麽公司有興趣，什麽公司沒有興趣。
3．鎖定公司後，先對該公司有點初步了解，尋求話題和合作點。
4．出發前準備多壹些資料，可以是學校同類型活動好的壹面和學生組織壹些歷史經典資料。
5．選擇好妳的拍擋，每次拉贊助最好2－3個人壹組，男女搭配。分好工，誰做記錄，誰解說，誰回答問題。
6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好壹次去多家），並且與公司負責人先用電話約好時間。
7．外出拉贊助，除了拉贊助外。妳的壹行壹動都代表著所在學生組織的形象。所以註意言行，裝束。
8．拉贊助最大的財富不是拉不拉得到贊助，是妳可以接觸壹個公司，甚至壹個公司的高層。了解他們的運作和思維。然後把它變成妳的經驗和財富。
二、策劃階段
首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與妳建立合作關系。
如何說服？這是問題關鍵。我認為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎上的，即在分析雙方利弊後提出壹個使雙方受益的合作方案。
（壹）對方需要什麽？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有壹點是很明確的，即對方希望通過合作產生宣傳效益，進而帶來經濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復雜關系贊助活動另論。）
（二）我方優勢何在，如何發揮？這是對前壹問題回答，是說服對方與妳而非與他合作的依據。
（三）兩者結合，分析雙方合作的基礎，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。當然，做策劃書之前，首先要根據以上思考作調查研究，尋找可行性較大的合作夥伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作夥伴過程中，需特別考慮我方優勢與對方的契合點。比如說校電視臺、廣播站、組織的網站具有宣傳方面的優勢；各類學生組織也各有特點，比如計算機協會去找電腦商；足球協會去找體育器材專營商，健美協會、時裝協會，因女生多，去找美容美發、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當然也是說服對方的重要條件。做策劃書時，務必註意自我定位，即要強調是平等的合作夥伴關系：妳提供財力，我提供人力，我們壹起把活動搞好；我得到妳的支持使活動順利開展，妳在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質上是合作。這就要求我們在策劃書要盡可能表現得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節。此外，須坦誠以待，能做什麽，不能做什麽，有什麽優勢，可以如何發揮……壹目了然，絕不要開空頭支票，力求讓商家看完妳的策劃書有這種感覺：妳是負責任，妳是有經驗的，妳是替他著想的。校園策劃書壹般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計劃，宣傳計劃，商家補償計劃，經費預算等等。至於如何寫策劃書，這是後話，但值得壹提的是寫策劃書時應這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那麽應該準備哪些素材、素材應該如何組織，壹切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量壹份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。對於經費預算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現金和物品，現金花在哪兒，物品有何用，壹目了然。力求留給對方壹種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每壹分錢妳都用到點兒上，妳是有合作誠意的。
三、交涉階段。
如果策劃階段是“示愛”，那麽交涉階段應該“確定關系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節，最終確定具體的合作模式。
首先應該註意壹些禮儀上的細節問題，比如（1）衣著整潔，並盡可能穩重些，給對方暗示：我是尊重妳的；我是幹練的，有經驗的；（2）不遲到，向對方表明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……這些問題務必十分註意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要培養良好的習慣。
其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這裏涉及壹個“度”的問題務必註意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求妳仔細觀察，靈活應變，比如發現對方已被調動起來，妳可適當再提壹提；若對方稍流露出壹絲不耐煩，那麽妳要馬上壓壹壓。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復強調，也要因人而異。那麽，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效。我曾和壹位朋友吃飯時，換了VCD，朋友擡頭瞥了壹眼，這個眼神被我捕捉。我會揣摩：她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有壹段“故事”。事後證實我的猜想。有人說，處處留心皆學問。如果我們把人際交往當作是壹門學問，那麽這門學問的治學捷徑正是：心細。當然，這裏又涉及壹個“度”的問題，即是“註視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”還是老方法觀察對方的反應靈活處理。
以上談的都是壹些交往過程中應該註意的問題，事實上該階段的重要任務是與對方商討合作細節問題，真正目標是確立合作關系。當然，前提是態度要誠懇。能做什麽，準備如何去做，要求明確而詳盡，特別要註意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協議的條款依據，壹旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即妳能做什麽，準備如何落實而不是壹味誇大宣傳效益。因為廣告就是壹種投資，投資就是要承擔壹定風險的。這裏有兩層含義：首先，宣傳效益不等於經濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現，因此哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始至終要強調突出的，這實際上是消除對方的後顧之憂，引導對方做出有利於我方的判斷。經費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那麽要特別註意說話技巧。曾有壹家商家很有合作意向，只待我在經費上做出讓步，而我們所列的經費是非常實在的，沒有任何的調整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果妳方在價格上還堅持另有要求，那麽，就是妳方缺乏合作誠意的表現（備註：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是妳，也會受不了的；但是意思還得要表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正了解妳的話意後，還是會覺得不舒服，那麽，壹定要加上第三句話）；（3）壹起把活動搞好，是我們的***同目標，必需的經費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在壹二拾、壹兩百的討價還價中，而應該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節已經談好了。我只是想很冠冕的引開話題）。結果，對方經理現場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，並有針對性地壹壹化解矛盾的過程。最後強調壹點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到妳有為他著想，他能從活動中受益，他才願意投資，妳才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。
四、落實階段。
在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結束了。其實這是壹種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協議條款，還要提供反饋資料。對於協議條款的落實問題，不僅僅是態度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。如果是前者，雙贏；如果是後者，看起來是壹贏壹輸；實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“壹朝被蛇咬，十年怕井繩。”而斯詐者“撿了芝麻，丟了西瓜。”舉壹個例子，我們曾給XX網站辦砸了壹件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對方再也不敢找我合作，但其後的講座活動依然找我們合作，而且“資金由我們操控，物品由我們支配，”問題是對方為何繼續信任甚至更加信任我們呢？原因很簡單：活動不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個過程中，我們是負責的，我們的表現是讓他們滿意的，因此並不影響下壹次的合作。能把壞事辦出個好結果來，最能體現壹個人的綜合素質，而這關鍵不僅在於妳的處事能力，更在於妳是否有責任心。如何做好落實工作，我以為最佳方式即與對方經常溝通，壹起探討，並付諸實施。這裏還涉及到積極反饋的問題。
如何取得公司的聯系方法：
1．114查公司號碼。
2．通過協會或師兄師姐獲得以聯系過公司聯系資料。
3．逛街的時候，註意壹下各個商家的聯系電話，他們可能成為妳下壹個贊助商。
4．通過網絡得到公司的聯系方法。
5．通過商品得到公司的聯系方法。
6．通過朋友，同學，親人得到公司聯系方法。
備註二。聯系公司註意的小問題。
1．不要在前臺小姐哪裏浪費太多時間，她沒有決定權。
2．當公司叫妳傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是妳可以承擔的，而且大部分都沒有結果的。
3．去壹家公司，無論妳如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，妳壹定要拿到其中壹個人的聯系方法（卡片）。
4．拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓妳的贊助商多說話，並認真仔細回答他的問題。並記錄他的觀點和看法。
5．拉贊助的時候註意提及具體，細節的東西。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真對待的。
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