聚光燈和鏡頭下，嗶哩嗶哩up主很“普通”:皮膚不是奶肌，時不時過敏；身材不是黃金比例，甚至微胖；誇張的表情和肢體語言，還經常自黑；壹口湖南塑料普通話還會加上每個視頻的開場白:“大家好，這裏是正在努力說標準普通話的劍姐姐。”
就是這樣壹個普通的女孩，微博粉絲233萬，嗶哩嗶哩粉絲250萬，獲得600多萬贊，播放量7000多萬。她剛剛被評為2019年度嗶哩嗶哩百佳UP車主之壹。
或許真如她所說:“漂亮的美妝博主太多了，大家都習慣了‘漂亮的博主通過化妝變得更漂亮’，而‘普通博主化妝變得更好看’更有趣。”
普通博主不普通。
點開包建嫂的嗶哩嗶哩或微博賬號，可以看到大部分視頻的播放次數都在30萬次以上(嗶哩嗶哩)，1.5萬次(微博)。比如壹種中國審美？百年妝變萬元絕版古裝故宮高清實拍！該視頻在嗶哩嗶哩播放619000元，在微博觀看267萬次，獲得微博時尚美妝日榜第二名。再比如，《超白橘妹日常妝容我最喜歡的爛臉期妝容分享》在嗶哩嗶哩播放74.4萬，微博中閱讀量達到514萬，播放量218萬，互動量2.7萬+。
在嗶哩嗶哩，壹些寶健嫂的生活分享視頻點擊量甚至達到了250萬次左右，最高可達550萬次。比如這期的《玩大的！假裝砸了男朋友的絕版樂高，結果是，...已被播放252萬次。嗶哩嗶哩打7000萬能賺多少？信守承諾，壹次用完！播放量高達543.4萬次。
億邦動力註意到，目前劍嫂主要在嗶哩嗶哩和微博兩個平臺上開發，視頻和圖文內容多為成長勵誌、化妝分享、染發體驗、情侶Vlog、家居生活、公益活動等。
但她在兩個平臺上數據較好的視頻類型並不相同:在嗶哩嗶哩播放的大多是生活視頻、搞笑視頻或情侶視頻；微博中數據突出的視頻傾向於幹貨，變臉(化妝)。包建嫂說，制作視頻是她的愛好。在生活和視頻中，她是那麽愛笑，喜歡和大家分享自己的故事和生活經歷。她說:“事實上，視頻中的許多素材都來自我的生活。無論是化妝護膚還是生活分享，都是我和粉絲交流的方式。與其說我是在給大家推薦好東西，不如說我是在和粉絲分享我的人生經歷。”
高播放量的背後意味著成比例的貢獻。包建嫂告訴億邦動力，美妝博主要達到1到1萬粉絲特別難，從1到200萬會比較快。以自己為例，從0到654.38+0萬用了兩年，從654.38+0萬到200萬只用了5個月左右。
“雖然我做的前10視頻播放量不錯，但是粉絲只有個位數。”危難之際，包建嫂選擇了壹個“笨辦法”:“我就是看別人怎麽拍視頻。據統計，我壹年看壹萬多個視頻，各種視頻我都看，美容護膚，時尚，生活，遊戲等等。，從做視頻到看視頻。”
寶鑒嫂嗶哩嗶哩(部分)視頻列表左邊2017；右邊是2020年。
從別人的視頻中積累壹個“網感”，看看up大師的哪些話能引起彈幕，多嘗試制作不同類型的視頻，先寫劇本再拍視頻等等。有時候壹個人對著鏡頭多次練習自己的臺詞和肢體語言，直到可以自然展現出來。就這樣，寶鑒夫人在宿舍用簡單的設備把粉絲積累到了20w+，並在壹年多後(2018)與MCN機構如涵簽約。
最開始韓如果想鍛煉寶健嫂的策劃和視頻制作能力，壹般都是讓寶健嫂自己做拍攝、剪輯等工作，直到粉絲突破了壹定的量級，熟悉了他們的視頻。截至目前，如涵已經為寶健嫂提供了包括總監、PR、商務、推廣、經紀人在內的全套服務團隊。之前養成的優秀習慣，讓寶健嫂壹直參與到選題和視頻後期的全過程，和客戶討論視頻的每壹個細節，直到她達到自己滿意的效果。
以視頻剪輯為例。雖然合編的編輯已經共事三個多月了，但寶鑒夫人還是經常給出修改建議，甚至自己動手把每個視頻都剪了壹個版本，在特效、文字等方面做了更細致的改進，並和編輯進行對比，要求他總結修改的不同之處和原因，在接下來的視頻剪輯過程中不要再犯同樣的錯誤。“並不是說可以完全放手隨隊。這是壹個即將發布的視頻。妳要對自己負責，更要關心喜歡我的人看到這些視頻的感受。這是他們想看到的嗎？我現在已經把最後發出去的視頻關掉了。”
“我視頻裏有壹些絕對不會用的禁語，比如仙女妝，混油皮。另外我會從自己的主觀感受來介紹產品，然後客觀分析成分。最後我會補充壹句，要買的話，壹定要多做功課，不要盲目種草。”
在視頻/圖文內容上，除了試色、試妝等壹般內容外，她還會考慮更細致的方面，比如，跨時間的效果對比和說服；通過畫面和音樂的質感氛圍，品牌進階；圍繞某個主題，比如聖誕禮盒評價、年度派對妝容、個人護膚體驗或者聊幹貨為切入點，在生動、日常的幹貨分享中自然種草。
國內外大小品牌的“群寵”
如涵廣告市場部經理告訴十億動力:寶健嫂的業務合作壹般是兩種情況，要麽是品牌主動找寶健嫂合作，要麽是如涵滿足雅詩蘭黛、寶潔等大集團大量博主的廣告需求，根據產品具體情況對接寶健嫂。
其中，第二種情況涉及產品或品牌與“劍嫂”的匹配在這方面，廣告市場部經理介紹，除了品牌廣告的剛性要求(博主粉絲量級、垂直品類、粉絲與產品目標重合度)外，主要是通過美妝評選會，看產品本身和調性是否符合劍嫂的設計和推薦節奏。
據了解，如涵有壹個20多人組成的美妝評選團隊，團隊會在評選會上對公司近期承接的品牌推廣產品進行打分。如果韓寒有自主研發的評分系統，會根據我的經驗、皮膚適合度、小紅書草度、淘寶評論、其他KOL推薦等多維度標準。分為五個級別的SABCD。包建嫂說，“目前我們的選拔還是比較嚴格的，壹般都是在S級和A級。”
包建嫂坦言，為了向粉絲輸出更專業、更全面的美妝推薦，她也在學習護膚、化妝品成分、配方等知識。她開發了壹套聯名化妝刷，並徹底研究了動物毛發和纖維毛發的區別。哪個更好，只想給粉絲帶來性價比最高的產品。
紅人總經理哈哈補充道，“真實是最好的人的設計。這句話可以回答產品如何匹配紅人的問題。也就是說要看up主是否會在現實生活中使用這款產品，這將涉及到產品適合膚質、價格、功效等方方面面。”產品與up主生活場景的匹配度是壹個重要因素，因為只有up主真正的試妝才能有最直觀的評價，是否符合自己的粉絲定位，是否適合大多數人。如果盲目推廣，只會消耗up主之前積累的好口碑。
至今，寶健嫂已與香奈兒、古馳、MAC、玉蘭油、美寶蓮、雅詩蘭黛、歐萊雅、悅木之源等眾多知名品牌合作。
在如涵廣告市場部經理看來，寶健嫂對廣告主的吸引力來自三個方面:
首先是符合品牌的形象，比如寶健嫂的年輕化形象，真誠可愛的性格，討人喜歡，符合品牌的調性，寶健嫂的粉絲順序和粉絲畫像。據了解，《寶鑒騷》的女性粉絲占比95%以上，90後占比75%以上，主要分布在沿海、江浙滬以及沿海省份，消費能力相對較高。
第二是美有很強的垂直屬性，影響力很大。“寶健嫂是在美妝品類下做大做強的，過往案例也能說明她在美妝領域的影響力。”據了解，寶健嫂曾經聯合出品過壹款單價為118元的化妝刷，1分鐘賣出6000套，30分鐘現貨10000套。
第三是粉絲粘度高。寶鑒夫人之所以在嗶哩嗶哩“土生土長”，是因為“她與嗶哩嗶哩用戶的契合度很高”。
嗶哩嗶哩人被貼上了二次元文化、Z世代和網絡文化的標簽。他們非常渴望有創意的內容，這部分消費者不介意廣告植入。只要仔細評價，哪怕是廣告，也不反感。因為這些粉絲希望和up主有壹個互通的互聯網語言，沒有距離感。
“寶健嫂本身的性格(活潑開朗)、形象(鄰家女孩)、談吐(接地氣的方言)都很友善、接地氣、討人喜歡。同時，視頻的類型也非常多，有美容護膚、生活分享、情侶小妙招等。，視頻中有很多“梗”，豐富有趣的內容更受嗶哩嗶哩粉絲的歡迎。"
此外，廣告營銷經理認為，“粉絲會持續關註寶健嫂，觀看寶健嫂的內容，成為他們成長的夥伴，粉絲和寶健嫂之間會形成壹種默契。這就是我們常說的“KOL”概念。粉絲關註這個博主，是為了從她發布的內容中獲得壹些需要的信息。作為粉絲圈公認的KOL，包建嫂的試煉和種草都會得到認可。她推薦的好的試用體驗都是真的，隨著時間的推移，粉絲對她的粘性更高。這是壹種相互促進的關系。”
擅長為嗶哩嗶哩的品牌種草。
“品牌廣告只有兩個目的，要麽是品牌推廣，要麽是帶貨。”廣告營銷經理說，品牌對不同平臺的期望其實是不壹樣的。
從嗶哩嗶哩的角度來看，廣告營銷經理認為“嗶哩嗶哩的商業化還處於發展階段，大部分投入到嗶哩嗶哩做品牌推廣和種草。而且從嗶哩嗶哩的Z世代和平臺用戶的高粘性來看，嗶哩嗶哩也更適合種草，因為粉絲更容易相信和接受博主的推薦。”
相比小紅書，嗶哩嗶哩在視頻形式上更突出，種草會更自然，少壹些商業屬性，更容易被粉絲接受。同時，在嗶哩嗶哩的PC端排名中，雖然平視主更容易有曝光機會，但嗶哩嗶哩的首頁仍然根據興趣和內容質量進行曝光，將機會留給了中腰和尾部的平視主，壹定程度上避免了“寡頭”的出現。
從營銷的角度來說，品牌廣告和效果廣告都是品牌營銷的壹部分，缺壹不可。“品牌在每個階段對營銷都有不同的需求。在嗶哩嗶哩，通過up所有者的真實語氣進行內容輸出是幫助消費者建立品牌認知、與消費者建立溝通並獲得信任的壹種方式。”
包建嫂自己也認為，“其實做視頻和做直播是有很大區別的。大部分視頻只起到品牌推廣的作用，不會起到直接銷售商品的效果(除了壹些定制的視頻，會放鏈接看購買點擊率)。我們並不是那麽在意這個視頻看完有多少人買。更多的是大家看了這個視頻之後對這個產品有了更多的了解。不代表什麽都適合每個人。可能這個隔離防曬功能對於普通人來說足夠了，但是對於少數粉絲來說可能就不夠了。這也是我不斷研究產品的動力，希望把更好更好的東西推薦給大家。”
只要是基於真實感受的好東西分享，up種草其實是粉絲可以接受的。嗶哩嗶哩三聯:贊、集、投幣壹條龍服務，是粉絲對產品非常真實的反饋。無論從消費者角度還是品牌角度，“種草”都是壹個互利的過程。
復活節彩蛋
在與寶健嫂交流的過程中，億力問了壹些關於寶健嫂在嗶哩嗶哩的小故事，在這裏呈現給大家:
1，“大家好，我是正在努力說標準普通話的包建嫂。”這是什麽梗？
“我小時候在湖南壹個小縣城，只會說當地的方言，但父母因為工作搬到了城市，我就成了轉學生。小時候以為自己因為不會說普通話，融入不了群體而被欺負。後來拍視頻的粉絲也提到了自己普通話的問題，於是在隨後的視頻中就逐漸變成了壹句標誌性的開場白。”
2.妳是在什麽情況下開始成為嗶哩嗶哩的？
“壹開始我在知乎上寫了壹個回答，‘化妝後顏值和素顏差距大是什麽體驗？’獲得了很高的好評，上了熱搜，卻被說成了‘圖為P’和‘化妝不可能有這麽大的效果’。當時被質疑，所以想用視頻證明自己。碰巧我和我的室友更喜歡嗶哩嗶哩，所以第壹個視頻出現在嗶哩嗶哩。"
3.妳為什麽要把嗶哩嗶哩的up業主獎勵計劃中獲得的獎勵捐出去？
“我父親曾經是南極考察隊慈善項目的誌願隊長。小時候經常帶我參加流浪貓狗之類的公益活動。以前沒錢的時候自己做慈善。現在我可以賺錢了，為社會盡壹份力。”