當下越來越多的人都意識到私域運營的重要性。但再落地實施的階段，又不知如何做起—— 我的企業適合哪種私域運營模式？如何著手壹步步搭建私域？有哪些先進企業的做法，可以直接參考借鑒？
壹 . 企業為什麽壹定要做私域運營？
很多人對私域還不是很理解，這裏先做個科普。想了解什麽是私域流量，就得先明白什麽是公域流量。
公域流量？——需要向平臺購買後，才能使用的就是公域流量。
舉個例子：三只松鼠在淘寶開直通車，比如說壹個月壹***花了2000萬，淘寶就給三只松鼠100萬潛在客戶的流量，讓這100萬人看到三只松鼠的產品。這100萬人就是三只松鼠的公域流量。下個月，如果三只松鼠還想再讓100萬人看到自己的商品，同樣也需要再支付2000萬元投廣告，以換取公域流量，從而完成後續的漏鬥成交轉化。
從公域流量的特點我們很容易看出它的短板：價格貴且越來越貴/轉化率低/流量數據易作假難驗證。正是由於公域流量存在很大的短板，所以聰明的商家意識到，壹直靠砸錢買流量的方式，品牌想盈利是不可能的。那麽有沒有壹種辦法，可以將已經來店裏買過東西的顧客沈澱下來？這樣如果下次再想讓他們購買，就不用再通過買廣告來實現了。
有，這個過程就叫私域流量的沈澱與運營。
私域流量有幾個非常珍貴且值得註意的特征：品牌想聯系顧客，是隨時的/免費的/可反復多次的。簡單來說，私域流量才是真真正正屬於企業自己的流量，不用花錢買平臺的流量，即可帶來成交。所以，相比於之前純做公域，私域運營就是增長曲線的拐點。
除此之外，私域流量還有幾個非常重要的特質：
第壹：私域運營能不斷創造交易機會——因為是互動社交過程
第二：私域運營成交率更高——因為能做到投其所好精準運營
比如面館老板用企業微信建壹個食客群。因為都是“愛面人士”，所以每次推出新面時，老客戶們都很有興趣過來嘗壹嘗。此外，即使客戶離開面館，甚至出差外地，也能在群裏看到群友發出來的令人流口水的面條，也能吸引客戶們回到本地後第壹時間“常回家看看”，這種老客召回的方式，遠高於線上的通投廣告。
二. 選擇高效快捷的私域運營管理工具
市場上微信運營私域管理工具種類繁多，這裏推薦3家比較實用且性價比高的工具：金來客、威盛SCRM、致趣百川。有興趣的可以到他們企業的官網下載試用版，先用起來吧，好不好的壹試便知。
金來客：全方位個性化
金來客kinglake.cloud 是新銳派SCRM的企業，基於社交平臺與用戶建立聯系，以內容、活動、客服、商城等服務吸引用戶註意力，並不斷與用戶產生互動，實現用戶管理的系統。在新興用戶渠道和用戶決策旅程的關鍵節點進行布局，並重構與之對應的業務流程，提供全方位的個性化營銷解決方案，實現精準營銷和持續增長。
威盛·企微管家-垂直SCRM
威盛企微管家提供多渠道、多方式、低成本拉新，快速構建企業私域流量池，提供豐富的營銷工具、內容素材，幫助企業建立起完善的營銷管理閉環，促進銷售轉化。企微管家支持客戶標簽化、分類分級、消費偏好、流失提醒，推動精細化運營。運營管理支持效果評估、動態追蹤、會話存檔等，有助於精細化運營。
致趣百川：MA延伸SCRM
致趣百川是國內比較早做SCRM的企業，2011年就提出SCRM的概念，主打社交營銷，利用圈層影響力，找到精準客戶群，提升拓客效率，實現以更低的營銷成本取得更高的轉化率。特色功能有溯源海報、電子名片、裂變營銷、結合企業微信、幫助企業發掘和傳播KOL等。
三、我的企業適合哪個私域運營模式？
私域的「玩法」是大有講究的，不同的行業、產品類型私域運營的策略可能會完全不同。企業在開展私域運營之前，壹定要根據行業、品類和產品特點，選擇最契合妳的私域運營模式。這裏我給出我觀察了大量企業的私域思路後，總結出四類私域思路。具體每個模式應該如何開展私域運營呢？又有哪些做的好的成功案例可以讓大家「抄作業」呢？下面我逐壹幫大家做了落地實施的總結和相關實戰案例的整理：
第壹類——「折扣促銷」型運營思路
整體思路：
「折扣促銷」型最適合的產品類型，是那些成交高頻+低客單價+高沖動型+高便利性的品類，比如水果生鮮、日化產品、家庭護理類產品都屬於這個範疇。使用這類產品的用戶很多都采用多個品牌同時使用、混用的情況，所以營銷的關鍵，在於耕耘品牌知名度、購買便利性要求高。
說到這類產品的社群運營思路，記住八個字：“促銷驅動，簡單直接”。在交互方式上，除了企業微信社群+小程序之外，還可以采用朋友圈+小程序的方式來促進成交轉化。在私域營銷內容的創作上，這個類型是商品建議以商業性強（含明確的促銷、活動、新品信息）的物料傳播為主。
「折扣促銷」型實戰案例介紹——百果園
百果園有壹萬多家門店，7000萬的線上會員，2.5萬個企業微信的客戶群，平均壹個門店可能有三個到四個企業微信的社群，通過社群引導小程序訂單，銷量增長了5倍。他們最核心的打法就是企業微信+小程序，做優惠促銷，用戶邊聊邊買，快速轉化。
百果園如何把門店的顧客拉到企業微信社群裏？
百果園在管理上要求所有門店導購主動添加顧客為好友，因為企業微信的開放接口支持和企業舊有的CRM系統關聯，所以企業可以精準識別出正在買單的消費者是否已經拉入社群。用戶到店購買時，導購輸入他的會員賬號後， POS就會對導購精準提醒：“該用戶未進社群，請加用戶到社群”。為了提升用戶的意願，百果園提供用戶首次入群獲得5元優惠券。導購在邀請用戶入群的時候，變得非常的簡單。此外，百果園也會有很多外賣類的訂單。在每個訂單裏面放店長二維碼卡片，然後我們會去在文案上，去引導用戶去掃描二維碼添加到企業微信社群裏。通過了這樣兩個方法，百果園快速積累了了壹百萬的私域用戶。
百果園日常維護社群，都會做哪些工作？
百果園認為社群運營的核心在於給用戶提供足夠大的價值。在運營層面，分成日常運營和壹些活動策劃。
日常運營上方面，百果園會給所有門店定義好，在每個時間段，需要去向用戶傳遞的壹些信息——早晨，門店店長會拍攝好我們新到店的壹些果品的精美圖片發到社群，去向用戶推薦，哪些是新到款，哪些是今天的促銷款等等，引導有需求的消費者直接在群裏邊聊邊買，晚上也會和用戶道壹聲晚安。在這個過程中，百果園總部也會中心化地設計並提供壹些物料，去幫助店長服務他的用戶。
除了日常運營工作以外，百果園也會獨立策劃壹些社群的活動。企業微信不僅可以加微信好友，微信小程序和支付功能同樣也是打通的，所以基本上可以承載企業各個類型的線上營銷活動。壹般在下午，百果園會在社群裏做壹些爆品接龍、低價秒殺、天天有驚喜等活動，刺激消費者下單購買。根據百果園介紹，私域社群運營的轉化率是非常可觀的。
將企業微信上的數據和百果園舊有的CRM系統結合後，百果園還可以實現壹些細致的消費者數據分析、比如百果園通過對比了進群人員和非進群人員的消費數據，發現復購低頻的壹個老用戶，入群了之後次月的復購率ARPU值，會比非入群用戶提升了超過50%。以前那些復購率處於中等的用戶，ARPU值和復購率的提升也超過了15%，復購高頻的用戶雖然基數本身就很大，但復購率也有個位數上的提升。
百果園在私域社群裏都做了那些活動營銷？
(1) 每周二的國民水果節
每周二是百果園的國民水果日，當天社群用戶會有壹個專享的福利折扣，進群的用戶都可以通過小程序領取到壹個優惠券，可以直接在小程序裏下單使用。這個活動，首先對於百果園的拉新非常有幫助，壹般周二百果園的當日企業微信的新增客戶數可以超過10萬。其次，由於這個專屬福利壹定程度上讓客戶體驗到了尊享感，所以進群的客戶不會輕易退群，擔心下周喪失這樣的優惠，所以對於社群的留存提升也起到了關鍵的作用。第三，這個活動對於銷售也有著明顯的增長幫助，百果園每周二銷售額對比日常，通常能提升30%。
(2) 日常爆品接龍營銷
百果園也會根據時令，策劃壹些日常的爆品營銷活動。比如：每年的像車厘子季的時候，百果園會在群內，做車厘子的爆品活動，讓大家在群裏接龍，然後通過小程序下單，即可享受以前50元壹斤的車厘子活動價在199元5斤。這也是壹個非常有效的提升營銷數據的手段，百果園很多門店壹天即可賣出了100份，甚至200份的車厘子，那對於壹個小店來說，銷售額達到1萬塊-2萬塊錢，這確實是很了不得的壹個成績了。
第二類：「興趣同好」類私域運營思路
整體思路：
這些品類，這屬於高頻+高客單價+高毛利+高社交+多sku的品類，適合時尚類產品、旅行類、遊戲類產品。產品營銷的特點是：購買決策快，而且社交分享的屬性強，所以這時候，妳要記住八個字：“場景驅動、興趣至上”，在交互方式上，除了企業微信社群之外，還建議多采用個人微信視頻號、朋友圈、小程序，甚至微信站外的垂類社區等內容來創造互動，在內容創作上，也要多選擇品牌官方推薦和個人獨創相結合，著重鼓勵分享裂變。
「興趣同好」類實戰案例介紹——泡泡瑪特
國內當紅潮玩品牌——泡泡瑪特憑借著精美的設計和獨特的IP，2020年賣出了 5000 萬只潮流玩具。和其他商品不壹樣，潮玩本身並沒有太多的使用價值，而是壹種興趣消費。玩家往往是因為被潮玩的顏值種草而購買，而社群就是同好們相互交流、種草的最佳渠道，也讓潮玩品牌的粉絲生態更加完整。泡泡瑪特就很重視通過企業微信建立官方社群，並成立了專門的運營部門。短短的半年時間，他們已經建立了 800 多個企業微信官方社群，吸引了超10萬用戶加入。
相比於百果園所用於社群的促銷降價打法，泡泡瑪特的私域運營策略完全不同，他們更希望通過社群，保持、提升品牌的價值感，用壹種長期主義去規劃自身的社群運營。
作為最早開始做社群的潮玩品牌，泡泡瑪特把私域社群的建設分為了三個階段：
階段壹：保證社群的活躍和氛圍，目前已經基本完成；
階段二：希望進行有效的轉化，讓社群中的留量也能成為商業價值的壹股力量；
階段三：希望社群能夠擁有文化意義，成為用戶生活方式的壹部分，沈澱品牌IP的價值。
可以看到泡泡瑪特的私域運營思路，是有很長的眼光與視野，並沒有考核短時間內的社群營銷gmv數據。我也是借泡泡瑪特的案例，提醒企業品牌的負責人們：
做私域運營這個格局壹定要打開——當品牌不把售賣當作唯壹目的，更重視社群的氛圍，讓用戶通過長期的交流溝通培養起對品牌的忠誠度，產品推廣和成交轉化反而成為了順水推舟、更容易的事。
說回社群運營本身，泡泡瑪特在私域運營的過程中，解決了2個非常關鍵的問題，1是社群活躍，2 是社群內的口碑維系。後面我詳細拆解下他們的做法：
同好類社群活躍最重要
泡泡瑪特怎麽做到讓社群每天熱鬧的像過年壹樣？
官方社群的建立，壹方面可以讓大家找到組織，交流愛好；另壹方面，也能讓泡泡瑪特發現玩家們的需求。但想要做到這兩點，都需要社群足夠活躍，玩家互相交流，那如何做到讓社群每天都熱鬧得像過年壹樣呢？
泡泡瑪特花了很多心思去設計讓用戶可以自活躍的社群玩法
每天的淩晨零點，是泡泡瑪特各個社群第壹波活躍的時間。泡泡瑪特設計了簽到福利活動，連續簽到累積壹定次數，就能在抽盲盒時使用「提示道具」。為了能有更多機會抽到自己喜歡的手辦，玩家們每天都會在社群裏自發提醒對方按時簽到，像企業微信提供的機器人助手功能，就可以充當壹個群裏的定時小鬧鐘，定時提醒成員簽到攢道具。通過「圍觀抽盒」、「點贊助力」等有趣的活動機制，即使群裏的工作人員不花太多精力運營，玩家每天也會有各種各樣的自發分享。
有人的地方就有吐槽
泡泡瑪特如何有效應對顧客在群裏吐槽，維系品牌口碑？
很多商家對顧客的差評都避之不及、諱莫如深，尤其害怕顧客在群裏吐槽。泡泡瑪特卻用壹種巧妙的方式化解了這種情況。“在活躍的社群裏，品牌不壹定要當被誇的角色，有時候也可以當壹個‘出氣筒’，運營人員甚至可以陪著玩家壹起吐槽。”泡泡瑪特首席消費者運營官周樹穎和我們分享到。顧客的吐槽很難完全避免，但品牌官方能夠及時回應，解決效果顯然會好過讓差評在各種社交平臺自行發散。
泡泡瑪特鼓勵員工去和玩家做朋友，有技巧地陪著玩家壹起吐槽。這樣壹來，不僅能及時安撫顧客的情緒，讓品牌和顧客建立起更為親密的關系；還能收集到顧客的需求和反饋，不斷優化產品和服務。
“始於顏值，忠於社交”，這可能是泡泡瑪特玩家的典型特征。他們會因為產品的外觀被吸引購買，但成為品牌的粉絲則需要長期的維護和耕耘。做好社群運營，讓誌趣相投的玩家可以聚在壹起分享討論，這是讓消費者感受到 IP 樂趣的重要途徑，也正是品牌文化得以沈澱的重要過程。
第三類：「知識專家」型私域運營思路
整體思路：
這些品類屬於高頻+高客單價+高社交+高話題性的品類，適合母嬰類、教育類、高端美妝護膚品等行業。這類產品最大的特點是：產品和周邊知識需求多、初次決策過程長、使用產品後忠誠度高，所以對於導購的的專業度要求也非常高。做這類產品的運營，需要記住“知識分享，意見專業”八個字。在交互方式上，除了企業微信社群+小程序的常規套路之外，更多也需要借力朋友圈塑造專業的人設。這類產品的物料內容，不建議以營銷類信息為主，更多應該側重於內容的科普性、專業性、參與性，以為客戶提供實際的認知幫助為核心目的。
「知識專家」類實戰案例介紹——孩子王
孩子王成立於2009年，是壹家以專業為準媽媽和0-14歲的兒童提供壹站式購物以及育兒成長服務的平臺，在170個城市擁有近500家的壹個大型數字化門店，目前在企業微信添加了近500萬的壹個企微好友，累計服務4600萬會員。
孩子王的私域社群的活躍邏輯是什麽？
孩子王是經營母嬰類產品，這壹行業天然具有重服務的屬性。孩子王內部設置壹個崗位叫育兒顧問，就是幫助媽媽們解決育兒過程中的各種問題問題。孩子王通過企業微信搭建私域社群後，最重要的動作，就是將育兒顧問拉進群裏，針對媽媽們的各類育兒問題進行專業的解答。如孩子王的孕媽群，每天從早晨到晚上1點，都長期保持活躍，得益於育兒顧問在群裏提供的周到服務。此外，企業微信提供的用戶標簽功能，也是母嬰行業非常歡迎的能力，品牌可以根據寶媽的情況對她們進行分層分類，做精準的圈層運營。比如把所有0-6個月大的寶媽拉到同壹社群，集中回答新手媽媽們的育兒疑問，同時也精準地推廣針對這個年齡層的母嬰用品。
孩子王的黑金plus會員是怎麽和私域運營做完美結合的？
了解孩子王的寶媽們應該很清楚，就是我們孩子王之類的母嬰品牌，做重度會員制經營基本上是行業的「標配思路」。包括針對孩子王的黑金Plus會員（付費會員），品牌需要更加及時周到的服務。針對以前顧客離店後，就無法再觸達和服務的痛點，孩子王通過私域運營做了完美的結合和補充。
用私域運營解決「隨時能被顧客找到」的問題。以前導購下班後，顧客如果有緊急的售後求助，商品咨詢，是很難馬上聯系到導購的。孩子王通過企業微信幫助導購將客戶的微信加為好友，就能做到時刻被顧客找到的需求，從而確保客戶的咨詢真正做到秒回，讓會員感受到服務更加專業、貼心和及時，從而長期保持著對品牌的粘性。
孩子王是如何號召全國導購
集體展開私域運營攻勢的？
為了集結全國力量展開私域攻勢，孩子王在內部管理與員工教育上下足了功夫。私域運營是企業的壹把手工程，想全面開展不能僅靠單個部門的力量，也不能單靠某個領導的意誌。想發揮私域的價值給品牌帶來增長，需要動員壹線的力量，孩子王在這裏的思路，下面展開講講：
第壹個是「註重工具培訓」——針對私域運營工具的上手，孩子王內部做了壹個欄目叫《企微八點半》，門店在晨會開始之前，會壹起看視頻，在晨會的時候進行宣導和教育企業微信對於私域營銷和服務的功能和使用方法，以培訓的力量影響壹線。
第二個是「把執行辦法餵到嘴邊」。孩子王會整理出壹套非常細致的方案、資源給上傳到企業微信的微盤，所有壹線員工都可以快速下載使用最新的統壹物料。壹線員工只需下載海報和粘貼文案，然後復制、粘貼、分享即可，這樣他的執行率自然而然能夠有提升。
第三個是「加強導購激勵機制」。為了加速孩子王內部的私域運營進展，孩子王在設計激勵的時候，80%的激勵用於個人， 20%給到組織，以個人為主要核心驅動，然後組織作為輔助，讓導購運營私域流量的過程中保有更高積極性。
第四個是「樹標桿+鼓勵分享」。孩子王非常關註私域經營數據，也會從中挖掘到很多優秀的成交策略。孩子王將育兒顧問等核心角色的優秀案例、先進經驗沈澱並在內部推廣，用先進帶動後晉，讓員工帶動員工，讓門店影響門店，激發員工的積極性和創造力，為孩子王的私域運營時刻叠代新思路。。
第五個是「通過不同活動營造氛圍」。孩子王內部每個月做拉壹個企微拉新日，每次的策略都不盡相同，比如本次帶著全國導購在私域開展萬元錦鯉的活動來嘗試私域拉新，下壹期帶領企微裂變的方式來嘗試私域拉新，每次不同的方式不僅讓壹線有效提升月目標的完成率，更重要的是讓壹線學習到了壹些方法，幫助他們更好地理解私域運營的效果和價值。
第四類：「專屬管家」型私域運營思路
整體思路：
「專屬管家」型這屬於復購低頻+高客單價+高溢價+高體驗+高個性的品類，適合：家裝、奢侈品、汽車、家居等行業。這個產品的營銷最重要的是重視產品的品牌價值，以及消費者的服務體驗和品牌忠誠度。對於這類產品的私域運營，要記住八個字：“服務驅動，口碑至上”。在交互方式上，除了拉企業微信社群之外，更重要的是重視企業微信的1v1服務，以及用朋友圈做好品牌管理。私域類內容創作上：要多圍繞消費者提供高度定制，針對性強的內容，以給消費者自然、朋友般情感關懷。
「專屬管家」類實戰案例介紹——索菲亞
索菲亞家居成立於2003年，從定制衣櫃起家，開創了中國定制衣櫃時代，並於2011年在深交所上市，成為定制衣櫃行業首家A股上市公司。定制的最大特點，除了高客單價低復購之外，還有是就是針對不同客戶個性化設計，包括尺寸、材質、花紋、打孔位置、配件等等，其產品冊上沒有“標準”產品，這都意味著成交的過程中，壹個能搞定所有問題的專屬管家類的角色不可或缺，索菲亞在這樣的背景下，也是家具行業積極擁抱私域運營的企業，目前也跑出類不少成功經驗。
讓索菲亞口碑暴漲的「壹客壹群」是怎麽做的？
現在，如果妳在索菲亞下單，那麽妳會被拉進壹個專門為妳建設的企業微信溝通群。在這個群裏，除了妳和妳的家人，還有定向為妳服務的前臺設計師、運營人員、安裝師傅，包括後續的維修人員。這種“壹客壹群”的方式，讓人力資源的組合和調配變得更加靈活機動，也讓用戶獲得的反饋變得更加及時和有效。妳可以隨時查閱訂單的進展，細化到是哪位設計師在進行設計、家具進入哪壹個生產基地進行生產等等。而讓“壹客壹群”這種極致服務得以實現的基礎，就是從後端制造、前端銷售、經銷商管理到客戶服務的全鏈路數字化打通。
據索菲亞的客戶反饋，索菲亞通過企業微信身份添加客戶的專業身份會壹定程度上提升消費者對服務的信任度。同時，企業微信的對外信息展示能看到每個服務人員的角色，比如設計師，安裝工，銷售經理都壹目了然，這讓消費者在有咨詢需求時，快速找到對的人提問，提升溝通的效率和服務的體驗。
四、私域運營落地，我還有三個忠告
1. 私域運營是“壹把手工程”
必須集中公司全局的資源和技能，從銷售、市場、品牌、活動、客服、供應鏈等全體系的協同和策應，才能實現效率最大化才能達到事半功倍的效果。
私域流量營銷考驗的就不只是單純的商場部或者新媒體部門的營銷策劃水平，而是壹把手主導的綜合管理水平。
比如線下店配合不配合，總部的設計師技術和產品配不配合，妳作為CEO耳根子軟不軟，知人斷事的能力強不強，有才華的人能不能攏得住。所謂的企業文化是否滿足這壹階段的需求，以上種種形成合力，才是私域流量營銷的關鍵。
2.從營銷思維轉化為服務思維
絕大部分類型產品的私域運營思路，都應是服務型，而非營銷。如果把用戶當成「韭菜」，短期內考核社群運營的gmv是非常短視的行為。私域運營的價值若想全部發揮出來，需要做到要把客戶當朋友，真正低服務好他們，才能實現正向的口碑帶動營收增長的良性循環。
3.內容創造能力、社群運營能力是關鍵。
內容才能實現與客戶的最自然的互動，而社群運營能力才能為客戶設計各種福利和專屬權益，為他們不斷創造意料之外的小驚喜，企業招募的私域運營專業人才，壹定要對這兩點能力做重點考核。
未來的商業是變化的，每個時代的創業者都有自己的機會。商業是變化的，用舊手段去和新模式抗衡的人，等待的他們的只有降維打擊。所以希望創業者可以隨機應變，選擇更先進的商業模式，占領風口，贏在未來。