銷售和營銷是兩個不同的概念.銷售應該含蓋在營銷裏面.是營銷的壹部分.營銷是指[經營和銷售\\".在壹個企業的發展過程中.有兩個因素缺壹不可.那就是[營銷\\"和[公關\\".就好比鳥的壹雙翅膀.缺少任何壹個都飛不起來!在營銷這個概念裏面.[經營\\"更多涉及的是管理.而且趨向於企業內部的管理,而銷售則更多的是對外:就是面對競爭異常激烈的市場.如何使我們的產品順利流通到消費者手中.實現利潤.如何管理好我們的銷售團隊.充分激發潛能.實現團隊力量最大值,如何構建我們的銷售網絡,如何維護管理好我們的客戶.這都是銷售工作含蓋的內容.因此.銷售也離不開管理.沒有好的管理就好的銷售. 現在的很多企業當中.懂得經營的不壹定精通銷售.而壹個銷售專家也不壹定是壹位的管理者.這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺. 例如:巨人集團的史玉柱.腦黃金的奇跡眾人皆知.他雖懂銷售但管理跟不上.巨人大廈消失了,IT行業的實達電腦.曾創造了從16個人到16個億神話.卻也終因有壹群只懂管理而不懂市場的人而在IT行業消失,海爾總裁張瑞敏.之所以有海爾今天的輝煌.位居家電業榜首.就是他即懂得管理又懂得銷售.所以大家千萬別只顧埋頭苦幹.應該學學管理之道.機會對於我們每個人都存在.只要大家都準備好.沒準有壹天壹位生物制品的營銷專家在我們[瑞爾盟\\"誕生了呢! 那麽如何能做好銷售呢? 這裏包含了二個方面:壹是做為企業如何做好銷售.有這麽多領導在.這個問題我還不敢談.二是銷售人員如何做好銷售.今天作為壹名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討壹下我們銷售人員應該如何做好銷售. 愛迪生說過壹句話:[世界上沒有真正的天才.所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感\\",著名的推銷之神原壹平也說過壹句話:[銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧\\",喬基拉德也說過:[銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣\\".不可否認.他們都是成功人士.因此他們的話都有道理.從這三句話可以:任何的成功都是要有代價的.都需要我們付出很多.很多.而[靈感\\".[技巧\\".[運氣\\"也是成功不可缺少的因素.想壹想我們可以得到如下的公式: 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣 不知大家對這個公式認同嗎? 那如何做好銷售有了答案: 第壹:勤奮.(腦勤.眼勤.耳勤.口勤.手勤.腿勤----六勤) 要想做好銷售首先要勤奮.這也是壹名業務人員所必備素質.在營銷界有這樣壹句話:[壹個成天與客戶泡在壹起的銷售庸材的業績壹定高於整天呆在辦公室的銷售天才\\".這句話講得很好.[勤能補拙\\"嗎! 勤奮體現在以下幾個方面: 壹.勤學習.不斷提高.豐富自己. 1.學習自己銷售的產品知識.本行業的知識.同類產品的知識.這樣知己知彼.才能以壹個[專業\\"的銷售人員的姿態出現在客戶面前.才能贏得客戶的依賴.因為我們也有這樣的感覺:我們去買東西的時候.或別人向我們推薦產品的時候.如果對方壹問三不知或壹知半解.無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣.我們去看病都喜歡找[專家門診\\".因為這樣放心.現在的廣告也是:中國移動---通信專家.九牧王---西褲專家.方太---廚房專家.我們的客戶也壹樣.他們希望站在他們面前的是壹個[專業\\"的銷售人員.這樣他們才會接受我們這個人.接受我們的公司和產品. 2.學習.接受行業外的其它知識.就像文藝.體育.政治等等都應不斷汲取.比如說:NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何.姚明表現狀態.皇馬六大巨星狀態如何.貝利加盟皇馬了嗎等等.這些都是與客戶聊天的素材.哪有那麽多的工作上的事情要談.妳不煩他還煩呢.工作的事情幾分鐘就談完了.談完了怎麽辦.不能冷場啊.找話題.投其所好.他喜歡什麽就和他聊什麽. 3.學習管理知識.這是對自己的提高.我們不能總停止在現有的水平上.妳要對這個市場的客戶進行管理.客戶是什麽.是我們的上帝.換個角度說.他們全是給我們打工的.管理好了.給我們多用幾支血清.我們的銷售業績就上去了. 二.勤拜訪. 壹定要有吃苦耐勞的精神.業務人員就是[銅頭.鐵嘴.橡皮肚子.飛毛腿\\". 1.[銅頭\\"---經常碰壁.碰了不怕.敢於再碰. 2.[鐵嘴\\"---敢說.會說.會說和能說是不壹樣的.能說是指這個人喜歡說話.滔滔不絕,而會說是指說話雖少但有內容.能說到點子上.所以我們應做到既敢說又會說. 3.[橡皮肚子\\"---常受譏諷.受氣.所以要學會寬容.自我調節. 4.[飛毛腿\\"---不用說了.就是六勤裏的[腿勤\\".而且行動要快.客戶有問題了.打電話給妳.妳就要以最快的速度在第壹時間裏趕到.爭取他還沒放下電話.我們就已敲門了.勤拜訪的好處是與客戶關系壹直保持良好.不致於過幾天不去他就把妳給忘了.哪怕有事親自去不了.也要打電話給他.加深他對妳的印象.另外.我們要安排好行程路線.達到怎樣去最省時.省力.提高工作效率. 三.勤動腦. 就是要勤思考.遇到棘手的問題.仔細想壹下問題出現的根源是什麽.然後有根據地制定解決方案. 銷售工作中常存在壹些假象:有時客戶表面很好.很爽快.讓妳心情很好的走開.可是妳等吧.再也沒有消息.有時表面對我們很不友好.甚至把我們趕出去.我們可能因此不敢再去拜訪.這是因為我們沒有分清到底是什麽原因.所以我們壹定要靜下心來.冷靜思考.才不會被誤導. 四.勤溝通. 人常說:[當局者迷\\".所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題.別人的市場可能同樣存在.了解他們是如何解決的.也許經過領導和同事的指點.妳會恍然大悟.找到解決問題的辦法.***同提高. 五.勤總結. 有總結才能有所提高.無論是成功還是失敗.其經驗和教訓都值得我們總結.成功的經驗可以移植.失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍. 第二:靈感. 靈感是什麽?靈感就是創意.就是創新.要想做好銷售.就不能墨守成規.需要打破傳統的銷售思路.變換思維方式去面對市場.靈感可以說無處不在. 1.與客戶談進貨時受阻.突然得知客戶生病了或者是親人.家屬生病了.靈感來了.買點東西前去慰問壹下.這樣可以打破僵局.客戶由開始的拒絕.可能會改變態度---進貨. 2.產品導入期:推廣受阻時.突然得知別的廠家召開新聞發布會.靈感來了.我們不妨也召開壹次新聞發布會. 3.逛商場時.看見賣鞋的有鞋托.靈感來了.給防疫站打個電話.就說被狗咬了.問有血清嗎?他們壹聽有人要買.可能就會進貨. 第三:技巧. 技巧是什麽?就是方法.而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中.我們所面對的客戶形形色色.我們都要堅持有壹個原則:壹是投其所好,二是圍魏救趙,三是軟磨硬泡. 與客戶交往過程中主要有三個階段: 壹.拜訪前: 1.要做好訪前計劃. (1)好處是:有了計劃.才會有面談時的應對策略.因為有時在臨場的即興策略成功性很小. (2)事先想好可能遇到的障礙.事先準備好排除方案.才能減少溝通障礙. (3)事先考慮周全.就可以在臨場變化時伸縮自如.不致於慌亂. (4)有了充分的準備.自信心就會增強.心理比較穩定. 2.前計劃的內容. (1)確定最佳拜訪時間.如果妳準備請客戶吃飯.最好在快下班前半小時左右趕到.如果不想請吃飯最好早去早回. (2)設定此次拜訪的目標.通過這次拜訪妳想達到壹個什麽樣的目的.是實現增進感情交流.還是促進客戶進貨. (3)預測可能提出的問題及處理辦法. (4)準備好相關資料.記清是否有以前遺留的問題.此次予以解決. 二.拜訪中: 1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為.如從推銷人員的立場去看.我們拜訪的目的就是推銷產品.而換壹個立場從客戶的角度來看.就是把客戶當成[攻打對象\\". 2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上.不要只介紹產品本身.而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點.這樣.客戶在心理上將大幅度增加接受性.這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通. 3.不同的客戶需求是不壹樣的.每個客戶的情況都不同.他們的需求和期待自然也就不壹樣.所以我們在拜訪前就要搜集資料.調查.了解他們的需求.然後對癥下藥. 下面給大家介紹在溝通中的[FAB\\"法則. F---Fewture(產品的特征) A---Advantage(產品的功效) B---Bentfit(產品的利益) 在使用本法則時.請記住:只有明確指出利益.才能打動客戶的心.從銷售產品的立場來說.我們很容易認為客戶壹定關心產品的特征.壹直是想盡辦法把產品的特征壹壹講出來去說服客戶.其實不然.產品的利益才是客戶關心的.所以大家記住.在應用本法則時.可以省略F.A.但絕不能省略B.否則無法打動客戶的心. 三.拜訪後: 1.壹定要做訪後分析. (1)花壹點時間做.把拜訪後的結果和訪前計劃對比壹下.看看哪些目的達成了.哪些目的沒達成. (2)分析沒達成目標的原因是什麽.如何才能達成. (3)從客戶的立場重新想壹想拜訪時的感受.哪些地方做的不夠好. (4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻. (5)進壹步想壹想.為了做得更為有效.在什麽地方需要更好的改善. 2.采取改進措施. (1)只做分析不行.應積極采取改進措施.並且改善自己的缺陷和弱點.才能更好的提高. (2)[天下只怕有心人\\".對於拒絕與排斥的客戶.要多研究方法.找出最佳方案.反復嘗試.壹定能帶來好的業績.
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