作者|常丹 來源|見實（ID:jianshishijie）
前不久見實和梅花創投合夥人張筱燕電話，長聊關於私域流量中的創業機會、新創業團隊這些話題。電話中，許多細節問題被不斷提及，如目前可見的創業團隊，聚焦在什麽領域、分成什麽流派？微信會給出什麽態度？等等。
那次能感覺到，梅花用了很多時間在看這個新領域。又過了壹段時間（也就是上周）再次通電話時，梅花已經投出了幾個好項目。張筱燕詳細提及了這些團隊的特點，其中壹個采用私域流量打法，直接實現了30%以上的新客轉化率。
這讓我們很驚奇（當然，也在順道約那個兄弟公司做專訪，以梳理出來給大家做參考。是啊，見實也是梅花投資的團隊之壹）。在張筱燕看來——實際上，大部分投資人都是壹樣，認為私域流量是鐵定的趨勢。運用好這壹打法的企業，會獲得很強勁的增長機會。
只是，他們會怎麽遴選團隊呢？對於早期投資來說，風險更大。私域流量現在更還處在被壹些人的鄙視之中，判斷這些機會，以及項目本身是否有成長的可能，是天使們的核心技能。這幹脆吸引見實直接約張筱燕面對面深聊。
張筱燕提及了自己辨別風險的三個問題：怎麽獲取到精準的用戶群？個人號的人設是怎樣規劃和策劃的？每壹個環節的轉化率是多少？
更多還有對行業的判斷和詳細觀察。我們不妨壹起來看看張筱燕及梅花是怎麽看待私域流量這個新賽道。對了，11月19-21日的見實私域流量大會，梅花團隊也會前來現場，邀約在這壹領域創業的創業者進行面聊，如果妳有興趣，可以約起：
梅花創投合夥人 張筱燕
見實：私域流量賽道妳們在看哪些大的機會？
張筱燕： 壹個是賣實物，壹個是賣虛擬物品。實物，第壹看品類，是不是有剛需；第二看毛利，是否能夠讓每個環節都有利潤點；第三看產品，是否是高性價比特點，不能像微商那樣“以次充好”。第四看品牌，是不是有機會成為品牌勢能的項目。 不過就賣實物而言，私域只是獲取流量的場景之壹，只不過現在大家都必須去用這個場景，甚至成為不可或缺的方式。原因是電商平臺真的太貴了，如淘寶80%的流量都給到排名前20的商家。對於大多數品牌來說，傳統的成交場景已經沒什麽機會，但它可以最後成為最後成交的壹個地方，微信內任何壹個觸點。 見實：看品牌機會的視角有什麽變化嗎？
張筱燕： 做品牌肯定要對商品有壹個非常清楚的認識，包括品牌定位、流量、客群等，及長遠發展方向都會有很強的脈絡。但是本質還是賣貨，所以最看重的還是看供應鏈端，從而會要求創始團隊有供應鏈端相關經驗，比如清楚壹款產品在哪兒比較集中，哪些廠商是比較好的供應商，原料從哪裏來，周轉資金利潤率怎麽樣等等細節。
再壹個問題是，議價權要掌握在創業者這壹端，不然會造成很多資金都壓在了產品上，最後導致擴張很吃力。
所以做實物的品牌壹定要對供應鏈足夠熟悉，再考慮其它。從私域流量的角度，我們會看他的私域是否「合理」，比如品牌定位與用戶群是否「貼合」，供應鏈是否「打通」，以及通過「私域流量銷售成本的變化」等等細節。 見實：還看過哪些更多具體品類？
張筱燕： 零食，美妝，日化都有看過。總的來說，會看那些原來價格不太透明的，現在有機會透明，而且可以做到加價率不那麽高、與生活息息相關的商品。 見實：虛擬商品有哪些行業已經在用私域流量玩法了嗎？
張筱燕： 私域流量對保險是壹個很好的趨勢。第壹，保險是個很大的市場，而線上占比並不大，但線上增速非常快；第二，產品不用生產純服務；第三，保險公司又有很饑渴的意願，可以通過線上的方式自我突破。
另壹方面保險行業不同於知識付費類的課程產品，而且保險不同於知識付費類的課程產品，課程還有壹個交付周期，所以保險很適合私域流量的玩法，而且各個保險公司和保險經紀公司都不排斥這種方式。 所以我們的壹個判斷是， 虛擬商品適合私域流量的場景 ，因為它不像賣實物，供應鏈端不會成為虛擬商品的門檻，不會有倉儲成本，物流成本，以及還要承擔售後服務等等。特別是理財、保險、教育這類行業獲客成本極高的行業中，他們最想找低成本的流量渠道來突破這個現狀。 見實：看重這類賽道還有哪些原因？
張筱燕： 市場大，而且成長很快，同時它也是壹個對 社會 有意義、有價值的領域，尤其是現在國內“治病貴”的問題仍未徹底解決，再有就是壹些條款特別冗長，甚至是“坑人”的保險產品存在。同時年輕人對保險產品的觀念在發生巨大變化，保險可能會逐漸成為他們的標配。 見實：私域流量賽道，從低成本獲取流量的角度，看到的現象是什麽？
張筱燕： 創業者可能看到了壹些電商新的機會，因為電商最大的壹塊是流量獲取的成本環節，他們覺得私域流量的出現，可能是壹種更低成本下獲取流量的重要方式。比如通過粉絲群的池子，然後洗出高精準的用戶群，然後賣壹些毛利高的產品，從而進行變現。但是，還是要做成品牌的思路，而做品牌，私域流量的場景就是壹種降低獲客成本的重要觸點之壹。 見實：怎麽看微信與私域流量的特殊性？
張筱燕： 廣義的理解，大家對「私域」的理解還是比較依賴於微信的態度。但我覺得在電商方向，微信是會做出壹些讓步，比如有可能會開放企業微信給創業者來用，讓大家能夠在私域流量裏面更好的去玩。如果這個沒有可能，那麽 官方立場可能開發出如何更好運營私域流量的工具 ，但群控的工具肯定是要幹掉的。 電商對於微信來說，肯定是要扶持的，所以從資本的角度我們有理由相信他未來會讓大家玩，玩的更大。比如我們跟“跟誰學”的接觸，他們其實很早就做私域流量的運用，但那時候並不叫私域流量。 他們只是在很早以前運營了很多群，那麽群對於那些家長來說，是壹個獲取有效信息的壹個地方，對於運營者來說維護家長的群就成為了體系，比如學科群、地域群等，所以他們很註重運營的層面，實打實的往群裏輸送壹些有效的內容，而不單單只是註重裂變，拉新的層面。 投放也很有意思，通過輸出壹些真正有價值的內容，然後投放，從而吸引過相對精準的家長用戶，最後理所當然就會有精準的轉化。 見實：這個案例給到妳們哪些參考和關鍵數據衡量指標？
張筱燕： 順著這個思路，我們了解完壹個項目後，如果有做私域流量的打算，我們就會 問創業者三個問題： 怎麽獲取到精準的用戶群？個人號的人設是怎樣規劃和策劃的？每壹個環節的轉化率是多少？ 我們看過的賣理財課的產品叫“長投學堂”，對群的劃分非常細，如每個群的角色，會分為學長、班主任、資深學員等角色。這些角色的價值主要是營造群的氛圍，有點像說相聲壹樣，帶來的活躍度很不錯。 這是深度運營體系和執行方法，第壹個大維度的執行，如策劃好安排幾個角色，如何分工，如何相互打好配合。但要強調的是，如果全靠自己全職員工來幹，很容易陷入“人海戰術”。
第二個大維度的執行，如激勵運營人員的關鍵所在是怎樣的？哪些角色自己員工來擔任，哪些角色讓用戶來擔任，如通過選拔，然後再進行培訓，從而搭建這個運營機制。
第三個大維度的執行，如怎樣設置壹個用戶的成長體系，群和個人微信號的廣告如何投放，從而總結出哪些內容轉化率高壹點，等等其它運營環節中各個數據指標。 見實：對於私域流量的獲客成本，從投資角度是如何衡量、計算的？
張筱燕： 從加壹個人的微信開始，到最後轉化，妳花了多少錢就算獲客成本。同時也得算壹個客戶的LTV是多少，比如第壹次交易完成之後，用戶究竟復購了多少次，每次單價是多少。不同的品類會有不同的價格，但整個的客單價會比京東和天貓要稍微低壹點，在私域流量場景中，用戶才會產生考慮下單的機會。
見實：怎麽看微信群在私域流量中的重要性？
張筱燕： 很重要。妳看群接龍又拿了壹波新的融資。很多做社交電商的創業者都反映，“接龍”的方式是效果比較好的。因為中國人之間建立起信任會比較難，如商家以壹個賣方的角色去溝通，買方總認為妳是不是貴了，來占我便宜了？其實，大部分人是這種心態，因為很多生意原本就是“信息差”的生意。 所以通過廣場的方法，群的場景，營造出“搶購”的氛圍，銷售會容易的多。人，具有從眾性，比如有些群我可能基本不看，但看到壹些有趣、重要的群，如果通過內容的儀式感來形成互動的話，我會積極參與其中，但仍要註重商品品質本身。 見實：妳們投過的項目中長期來看支持他們去開發App嗎？
張筱燕： 賣貨賣到壹定體量之前，並不需要。而且市場中也有贊等做SaaS的小程序平臺，前期用第三方就能解決問題。 見實：妳認為具有哪些經驗的人，做私域流量有優勢？
張筱燕： 原來做微商的和淘寶客的人這是壹類有優勢的創業者。第二類是手裏有很多群的，也會成為加分項，如果沒有群，但是有可以快速建群的方法論，而且成本核算下來有性價比，再或者做的轉化率很高，這些都是優勢。 見實：投資的角度，怎麽看微信對電商的態度？
張筱燕： 微信壹開始投京東、美麗說，不都是想做電商嗎？他們是不會放棄的，只是在乎創業者用什麽方式去做。騰訊壹定會繼續扶持、繼續做，不可能只讓阿裏去玩。包括現在的私域流量也是，很有可能“企業微信”就是壹個不錯載體的選擇。 見實：怎麽看私域流量中沈澱下來的粉絲的未來？
張筱燕： 私域流量，某種程度上來看永遠是壹個工具，最核心的地方就是好好運營妳的粉絲，然後再引導復購，增強黏性。這也正是所謂私域流量厲害的地方。但有個大的前提是，產品壹定要好，不能是壹錘子買賣，只有可持續性的購買，才能支撐起資本化、規模化的結果。 或者通過賣人頭的方式進行運營，但也要進行相應的包裝，要符合法律法規的規定，而且壹定要做有價值的東西，才能留住粉絲。 見實：有哪些私域流量的項目妳們還在觀望？
張筱燕： 很多。包括壹些小B也有很多在用私域流量的方式布局。
有壹個賣酒的項目，他們對經銷商就是用社群運營的方式在做。還有壹些服務類例如線下親子課堂和培訓機構的導流也在用私域流量的玩法，比如異業合作，三家不同類型的培訓班各自出課程打包成壹個課程包，在各自的群裏壹起推，以實現更好的轉化。我覺得這會成為壹個流行的銷售方式，因為人群精準、需求相同。那麽在這個過程中，有可能出現新形態的平臺，幫三家不同的機構做監督銷售，收款，分賬等事情。
總體來講，移動互聯網時代，也是碎片化閱讀時代，傳統的方式，信息觸達率已經很低：據說郵件傳遞為0.2%，短信閱讀是0.03%，微信公號3%，與之對應的是，微信群的消息閱讀率達到40%，所以從這個角度說，私域流量也是必須要做的事情。
見實：妳怎麽看私域流量與微商？
張筱燕： 它們很像，但是妳不能賣那些莫名其妙的東西，這不是長久之計。但做品牌肯定要做拓品才是機會，比如壹個品牌肯定得多個SKU，因為壹個品牌肯定不是單品能撐起來的。 見實：回到微信的生態，從人群的角度還會找哪些新的機會？比如00後和老人市場。
張筱燕： 會看，但我們認為老人市場、下沈市場的機會可能會更大壹些。比如我的“爸爸媽媽”他們都沒有其他的愛好，但壹定有微信，因為要跟我來進行視頻通話，而且我們還會通過微信的方式來給他們紅包，他們也會在微信裏邊有消費。