首先，我們需要了解零售業的商業邏輯。電商的本質其實是零售，他們的本質商業模式其實是客戶-渠道-商品。
我們通過各種渠道吸引顧客購買我們的商品來盈利，而這三點構成了零售業務中最關鍵的三個環節——人、貨、市場。
這三個字可以解決零售業遇到的大部分問題，比如:如何提高銷售額？
影響銷售的因素有很多，在我們運營的每個環節都可能影響銷售，不是簡單的幾個因素就能判斷的。找到影響銷售的因素需要壹個立體的思維。
因此；建立指標體系是非常必要的。讓我們來介紹壹套指標體系:
人的因素
這裏的人其實指的是客戶和員工。很多時候，我們過於關註客戶的指標，卻很少關註員工的指標。線下零售從業人員其實在相當程度上起到了運營和銷售的作用，所以其實是值得關註的。
(1)員工指標
壹個員工實現最終盈利的壹般流程是:服務-銷售-管理。員工用服務行為促進客戶進行交易，然後我們通過管理行為促進員工提供更好的服務行為。
值得關註的指標:
平均接待時間:反映員工工作投入度的指標。
平均交易時間:反映員工工作產出的指標，通常用兩次交易的間隔時間來表示；
投訴率:投訴次數/總次數，通過客戶判斷員工的服務能力；
績點考核:很多零售企業都喜歡不定期的進行銷售知識考核和產品考核，從理論層面來檢驗員工的能力；
成交率:交易次數/接待次數，用於計算店鋪的成交率。
訂單完成率:我們需要跟蹤交易後的訂單，完成壹定周期內未退貨的訂單/交易數量，根據實際情況使用周訂單完成率和月訂單完成率；相比離職率，我們更應該關註離職率，因為其實員工的離職率是非常容易弄虛作假的；
銷量:直接反映員工銷售情況的數據，也可以根據實際情況擴展為日均銷量、月均銷量、銷售率；
報價率:實際人數/人數；如果比例高於1.000%，說明存在超編和冗余；小於100%表示人效太低；
離職率:離職員工人數/壹定時期內員工人數，反映員工流動的情況，如月流動率、年流動率等；
薪資比例:員工薪資總額/銷售額只能縱向比較，不能橫向比較，可以反映店員數量是否合理；
(2)客戶的指標
客單價:銷售額/客戶數量，反映客戶的質量和消費水平。
單價:銷售量/銷售額，反映客戶購買商品的平均單價；
客戶單件:銷售量/客戶數量，反映客戶的購買力和購買商品的數量；
聯合率:銷售量/交易量，又稱購物籃系數，聯合率與人和領域有關。
新會員數:新會員數=期末會員數-期初會員總數。
會員增長率:會員增長率=短時間內新會員數/年初有效會員數。
會員貢獻率:會員貢獻率=會員總銷售額/總銷售額。
有效會員比例:有效會員比例=有效會員總數/累計會員總數。
會員流失率:會員流失率=壹定時間內流失的會員數/期初有效會員總數。
會員活躍度:會員活躍度=活躍會員數/會員總數。
平均購買次數:平均購買次數=壹定時間段內訂單總數/會員總數。
會員平均年齡:會員平均年齡=店內會員總年齡/壹定時間內有效會員總數。
貨物因素
壹件商品從生產到銷售到消費者手中，在零售中需要經歷三個過程:進貨-銷售-售後。
(1)采購
廣度:購買的商品種類的數量。
廣度比:已購買商品的品類數量÷可購買商品的總品類。
寬度:購買的SKU總數
寬比:購買的SKU總數÷可供購買的SKU總數×100%。
深度:購買的商品總數÷購買的SKU總數。
深度比:深度÷采購目標深度×100%
覆蓋範圍:銷售某種產品或類別的店鋪數量÷適合銷售該產品的店鋪總數。
(2)銷售
存貨周轉率:銷售數量(金額)/平均存貨(金額)。庫存周轉率是庫存商品需要銷售的天數，也反映了商品的銷售時間。
庫存周轉天數:30(月)/？存貨周轉率。庫存周轉天數表示商品的周轉周期，即從庫存到消費銷售的天數。
貨齡:表示貨齡。壹般快消品是生產時代，沒有嚴格保質期的商品是保質期時代。
月銷售率:壹個月周期內售出的SKU數量？/?(開幕SKU+中期新SKU)。月銷售率屬於跟蹤管理指標。傳統零售更看重這個指標，而電商在比價上追求長尾。
月銷售率:月銷售數量(金額)？/?(期初數量(金額)？+?期中新數量(金額))
毛利率:(銷售收入-銷售成本)/？銷貨收入
毛利:銷售收入？-?銷售成本。
(3)售後
月回報率:月回報次數？/?銷售總額
月損率:月損商品數量？/?商品總數。破損商品和過期商品表示店鋪的倉儲損耗。根據這個指數的大小，追蹤損壞原因，可以改善倉庫環境、保存方法和運輸條件。
場形系數
(1)效率指數:
增長率:增長率=增長率數÷基數×100%=(報告期數-基數)÷基數×100%。
橫向效應:銷售橫向效應=銷售額÷店面面積，利潤橫向效應=利潤額÷店面面積。
人效:銷售人效=銷售額÷門店員工數，利潤人效=利潤額÷門店員工數。
每平方米租金:每平方米租金=租金/面積
租金乘數:租金乘數=銷售額÷面積
(2)競賽狀態:
市場份額:通過市場調查獲得。
精品指數:精品指數=本公司銷售額/銷量÷競爭對手銷售額/銷量。
(3)晉升指標:
手續費銷售比:手續費銷售比=促銷費用金額÷促銷期間產生的銷售額×100%。
目標完成率:目標完成率=促銷期間完成的銷售數量÷促銷目標數量×100%。
同比增長率:同比增長率=同比增長數÷同期銷售數×100%。
促銷爆發:促銷爆發=(促銷期間平均加權銷售額-促銷前平均加權銷售額)÷促銷前平均加權銷售額×100%。
促銷衰減:促銷衰減=(促銷期間平均加權銷售額-促銷後平均加權銷售額)÷促銷前平均加權銷售額×100%。
品牌參與度:品牌參與度=參與促銷活動的品牌數量÷店內品牌總數×100%。
會員參與率:會員參與率=參加促銷活動的會員數÷有效會員數×100%。