The Long Tail:長尾理論
The Long Tail Effect：長尾效應
壹、 “長尾”的由來及含義：
根據維基百科，長尾（The Long Tail）這壹概念是由“連線”雜誌主編Chris Anderson在2004年十月的“長尾” 壹文中最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網站的商業和經濟模式。
“長尾”實際上是統計學中Power Laws和帕累托（Pareto）分布特征的壹個口語化表達。
舉例來說，我們常用的漢字實際上不多，但因出現頻次高，所以這些為數不多的漢字占據了上圖廣大的紅區；絕大部分的漢字難得壹用，它們就屬於那長長的黃尾。
Chris認為，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品***同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。
二、“長尾”的定義：
“長尾”至今尚無正式定義，Chris Anderson 認為，最理想的長尾定義應解釋“長尾理論”的三個關鍵組成部分：
熱賣品向niches的轉變
富足經濟（ the economics of abundance ）
許許多多小市場聚合成壹個大市場
目前最接近的定義是：
“長尾實現的是許許多多小市場的總和等於，如果不是大於，壹些大市場”–Jason Foster
“長尾就是當籍籍無名的變成無處不在的時候妳可以得到的”– Eric Akawie
“長尾就是80%的過去不值得壹賣的東西”–Greg
“長尾講述的是這樣壹個故事：以前被認為是邊緣化的、地下的、獨立（藝人？）的產品現
在***同占據了壹塊市場份額，足以可與最暢銷的熱賣品匹敵” –Bob Baker
最佳口號：
“涓涓細流，匯聚成河”—Joshua Wood
“終結二八定律!”—Eric Etheridge
“無物不銷，無時不售!”—Jim Treacher
“壹個小數乘以壹個非常大的數字等於壹個大數!”—Rajesh Jain
三、成功的“長尾”案例：
1、 Google是壹個最典型的“長尾”公司，其成長歷程就是把廣告商和出版商的“長尾”商業化的過程。
數以百萬計的小企業和個人，此前他們從未打過廣告，或從沒大規模地打過廣告。他們小得讓廣告商不屑，甚至連他們自己都不曾想過可以打廣告。但Google的AdSense把廣告這壹門檻降下來了：廣告不再高不可攀，它是自助的，價廉的，誰都可以做的；另壹方面，對成千上萬的Blog站點和小規模的商業網站來說，在自己的站點放上廣告已成舉手之勞。
Google目前有壹半的生意來自這些小網站而不是搜索結果中放置的廣告。數以百萬計的中小企業代表了壹個巨大的長尾廣告市場。這條長尾能有多長，恐怕誰也無法預知。
2、亞馬遜：
壹個前亞馬遜公司員工精辟地概述了公司的“長尾”本質：現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。
此外還有很多，諸如維基百科、Netflix等等。
四、長尾的啟示：
1、對壹些公司來說，長尾理論是對二八定律的顛覆。在全新的商業模式下，公司的利潤不再依賴傳統的20%的”優質客戶”，而是許許多多原先被忽視的客戶，他們數量龐大，足以讓妳掙得盆滿缽滿；從公司產品的角度分析，拳頭產品主打市場的老套路將趨末路；
2、許多市場面臨新的契機，長尾電視、長尾音樂、長尾設計……還有什麽是拖著長尾的？很多，想想看？
3、壹批博客、播客將從這“長尾”中受益。（中國情況特殊，不在此結論中）
4、長尾中將誕生許許多多的微中心，甚至不排除壹些微中心成長成新的中心，如Google。
5、中心永遠都會有，它們並不會因為微中心的崛起就被“去掉”。
轉自：/index.php?p=203
長尾理論挑戰二八定律
近日在AdAge上看到北美廣播巨頭紛紛有大動作，心想莫非失落的媒體卷土重來？開始關註並嘗試著寫壹篇觀察出來。在紛繁復雜的相關行業信息中搜索的過程中，碰到Podcasting（中文暫時有部分嘗鮮者譯為“播客”）這個新概念，基於RSS技術的Podcasting和Blog如出壹轍，只是信息載體不同於Blog的文字而是聲音，廣播廠商利用此技術讓受眾能夠輕松下載想聽的內容到便攜式音樂設備，方便隨時收聽；另壹方面，衛星廣播推出訂閱服務，將壹些更深入的內容，更獨家的訪問作為收費服務，創造了壹定規模的固定忠實用戶，對於廣告主和媒體公司而言，其蘊涵巨大商機。
原來新時期的廣播行業已經慢慢褪去大眾媒體的光彩，搖身壹變針對固定細分市場的分眾媒體。XM和Siruis紛紛推出更細分更專業的廣播頻道，而新的廣播公司通過傳媒巨子的合作也粉墨登場。融合了互聯網技術後，廣播行業呈現出壹股新氣象。
追根溯源，必然會有理論依據支撐行業現象。於是，長尾理論出現，和二八定律產生直接沖突。所謂長尾理論（The Long Tail），從統計學中壹個形狀類似“恐龍長尾”的分布特征的口語化表述演化而來。查閱維基百科有關“長尾”的條目，得知由壹雜誌主編Chris Anderson於去年十月提出，他認為，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品***同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。
舉壹個市場的例子，亞馬遜網上書店成千上萬的商品書中，壹小部分暢銷書占據總銷量的壹半，而另外絕大部門的書雖說個別銷量小，但憑借其種類的繁多積少成多，占據了總銷量的另壹半。從“長尾理論”模型圖中可以發現，紅色區域和藍色區域的面積大約相等。
《當代廣告》和《廣告和促銷》兩本原版專業教材讓我記住了二八定律，不僅作用於營銷市場。同樣適用於生活中的壹些存在競爭的情況。百分之二十的消費者購買百分之八十的某壹類商品，而百分之八十的消費者只購買另外百分之二十的商品，廠商便稱那百分之二十的消費者為”品牌忠誠者“，其數量的增加必然帶動另外百分之八十的”品牌搖擺者“的數量，並保持二八比例不變。傳統營銷手段受制於薄弱的技術和高昂的成本，即使NIKE推出制訂運動鞋的服務，也是基於大規模生產的基礎和高出壹般水平的價格，而互聯網技術的不斷發展，讓我們看到了二八定律失效的可能性。
國內的三大門戶網站，加上新進的TOM、QQ，和中華網、新華網壹起構成網絡新聞信息的供應主力部隊，那麽散落在各個BSP（博客服務供應商）上難以計算的博客們是不是就是那條長長的信息尾巴呢？主力網絡媒體畢竟規模有限，而博客們的隊伍則繼續壯大，兩者不同的地方只在於訪問率（類比市場銷量，加以思考）而已。再偏門再邊緣的信息也有需要，因此我們可以說，長長的尾巴裏有那些紅色區域所不能滿足我們的東西。換言之，如果技術的成熟和成本的保證得以完成，二八定律在互聯網相關產業上便宣告失效。
窄告廣在國內的異軍突起是個很好的例子，窄告靠的不只是噱頭十足的概念，而是創始人張向寧在萬網時期就開始醞釀的上下文廣告盈利模式。主流網絡廣告的形式不外乎橫幅式、彈出式、背投式、浮動式等沖擊眼球的動感模式，大部分廣告主都是知名品牌和實力廠家，而上下文廣告很好的運用了同網頁內容的相關性和點擊計費的收費模式，給予成千上萬小企業和個人工作室有效推廣自己到達目標受眾，提高營銷效率。窄告作為中國上下文廣告的代表，成功占領大半主流網絡媒體，如今每月收入100萬元，良好的發展趨勢成了同類產品GoogleAdsense本地化的最大障礙。當然，後者在歐美市場的成功同樣和窄告在中國市場的爆發是同樣道理，隨著”長尾“越拖越長，上下文廣告前景壹片光明。
從目前來看，傳統營銷市場還是二八定律的天下，而以RSS技術為基礎的Blog和Podcasting，搜索引擎廣告，上下文廣告，還有網上拍賣行業、網上招聘行業，公關危機在線解決方案都能夠從”長尾理論“中獲益。
轉自：/archives/000101.html
挖掘Blog長尾的廣告價值
Google最早發現了眾多小站作為廣告平臺的價值，利用Google Adsense幾乎將整個互聯網都變成了Google的廣告平臺。Blog的普及讓這個平臺得到了更大程度的擴展，挖掘這條越來越長的尾巴的廣告價值也成了很多人關註的市場機會。
根據Sohu的Blog調查數據，有19.6%的Blogger願意與Blog服務商分享廣告收益，顯然通過Blog廣告獲取收益會頗為吸引人。而Qumana曾經做過壹個調查，雖然有不少Blogger都接受在Blog中放置廣告，但能夠靠Blog來賺錢的blogger還只占較低的比例，我想除了Blog本身的訪問量較低，讀者較少點擊廣告等原因外，廣告與文章的相關性較低也是壹個重要的影響因素。
在Qumana的調查中，使用Google Adsense的blogger占了絕大多數。盡管Google Adsense是依據Google強項的分詞和搜索進行相關匹配顯示與blog內容相關的廣告，但由於Blogger對於所顯示的廣告內容沒有任何的選擇和決定權，因此可能造成相關性匹配程度並不高，或者出現廣告內容是blogger所不喜歡的公司（比如抵制日貨的blogger網站上出現日貨廣告）等等情況。於是，壹些新公司開始進入這壹市場，為blogger提供可自主定制的廣告內容。比如Qumana的Adgenta以及FeedWeaver，它們都可以讓blogger們自行決定每篇文章的關鍵字，或者說tag，使文章與廣告的相關性更強，也可以讓blogger有權根據自己對讀者特征的理解而決定廣告的內容，從而可能讓廣告更吸引讀者，也獲取更高的廣告收益，而且這些廣告不僅僅可以在blog上顯示，也可以添加到RSS中。
Qumana近日還發布了新版的Blogging客戶端工具，讓用戶在本地書寫blog的同時就可以方便地選擇發布的廣告內容、形式、位置等等，為blogger的廣告發布提供了更快捷方便的方式。如果Qumana的廣告內容足夠豐富，收益分享的信譽良好，日後應該能夠吸引到不少blogger加盟。
Blogger這條長長的尾巴的價值，在國外已經得到越來越多人的重視，而國內的廣告業還在執著於門戶網站的廣告投放，什麽時候會有國內的Blog廣告網絡出現呢？
轉自：engo.net/index.php/archives/blog-longtail-advertising/
長尾霍霍 互聯網：二八定律失效？
叛逆傳統二八定律的新的“長尾理論”，更多地被用作Web2.0們尋找商業模式的理論支點。
曾讀過壹位英國登山者所寫的《觸及巔峰》（Touching the Void）的 書麽？講述兩名英國登山者在秘魯安第斯山脈的歷險故事。讓人興奮的並不是這本書的內容，而是它成功登上《紐約時報》的圖書暢銷榜、並被改編成電影記錄片背後的故事——這本書出版於1988年，成功卻在10年之後。
這10年間發生了什麽？是什麽力量使它重返市場？在技術的加速發展和創新的不斷湧動下，互聯網發生了不可思議的變革。
壹本已被遺忘的書憑借互聯網再度火起來—亞馬遜網站將其列在同類新書的選擇參考之列，並附上了其他讀者的評價留言，使這本早被湮沒在茫茫書海中的作品再次有了面對讀者的機會。這機會不再曇花壹現，而是將永遠持續，其發行銷售的渠道將被無限延伸下去。
2004年10月，《連線》雜誌主編Chris Anderson在壹篇文章中，首次提出了壹個“長尾理論”（The long tail）來解釋這壹現象：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。這是對傳統的“二八定律”的徹底叛逆。
盡管聽上去有些學術的味道，但事實上這不難理解——人類壹直在用二八定律來界定主流，計算投入和產出的效率。它貫穿了整個生活和商業社會。這是1897年意大利經濟學家帕累托歸納出的壹個統計結論，即20%的人口享有80%的財富。當然，這並不是壹個準確的比例數字，但表現了壹種不平衡關系，即少數主流的人（或事物）可以造成主要的、重大的影響。以至於在市場營銷中，為了提高效率，廠商們習慣於把精力放在那些有80%客戶去購買的20%的主流商品上，著力維護購買其80%商品的20%的主流客戶。
在上述理論中被忽略不計的80%就是長尾。Chris Anderson說：“我們壹直在忍受這些最小公分母的專制統治……我們的思維被阻塞在由主流需求驅動的經濟模式下。”但是人們看到，在互聯網的促力下，被奉為傳統商業聖經的“二八定律”開始有了被改變的可能性。這壹點在媒體和娛樂業尤為明顯，經濟驅動模式呈現從主流市場向非主流市場轉變的趨勢。
亞馬遜網站的壹位員工表示，許多從前傳統渠道賣不動的書，在這裏的銷量很好。亞馬遜為窄眾群體提供了個性化的選擇機會，對需求量小的商品進行了精細的劃分，從而延展了渠道。這種“無物不銷，無時不售”的模式為消費者提供了無限制的多樣性選擇。相對於傳統的人為界定的有限選擇，這種無限制性的選擇更側重於從客戶的需求出發，註重客戶的體驗。
這種細分也使得蘋果公司的iTunes在線音樂商店獲得了巨大的成功。如果消費者只想聽壹首歌曲，為何要強迫其去購買整張CD呢？兩年前，蘋果正是看透了這壹商機，在網站上為用戶提供正版單曲銷售。就是這99美分和15美元的差距，使得蘋果目前已經賣出了5億首單曲，同時其MP3播放器iPod的銷售量也借此在不斷攀升。
根據用戶不同的需求做文章的不僅僅是蘋果公司。為了應對iTunes的99美分策略，同樣覬覦這個市場的雅虎推出了6.99美元包月、60美元包年的下載策略。對此，《華爾街日報》專欄作家沃爾特·莫斯博格評價說：“如果用戶有60美元的零花錢，想嘗試壹下音樂下載服務，且所使用的播放器也不是iPod，那麽雅虎或許是壹個最好的選擇。”其實，雅虎早在兩年前就已經開始下手，為進軍英國市場，收購了當地人氣旺盛的音樂網站Dotmusic.com和遊戲網站GamesDomain.co.uk。
在互聯網商業模式破曉時分，曾有人提出過壹個“微支付”的概念，即通過為用戶提供下載音樂和遊戲服務盈利，但在當時並沒有得以實現。隨著互聯網技術和模式的不斷成熟，以及在互聯網上創業的中小企業越來越多，這個曾經破滅的希望再度被人們拾起。雅虎目前已經實現了這種微支付體系。
這種通過“小錢賺大錢”的商業模式在電子商務領域也獲取了成功。eBay就是壹個經典的例子。作為壹家線上拍賣網站，eBay開創了壹種買主同時也是賣主的史無前例的商業模式，讓數量眾多的小企業和個人通過它的平臺進行小件商品的銷售互動，從而創造了驚人的交易量和利潤。它的成功讓人們看到，只要將尾巴拖得足夠長，就會聚沙成塔，產生意想不到的驚人效果。
Google的成功就在於它找到並鑄就了壹條長尾。以占據了Google半壁江山的AdSense為例，它面向的客戶是數以百萬計的中小型網站和個人—對於普通的媒體和廣告商而言，這個群體的價值微小得簡直不值壹提，對他們所能提供的那點錢更是看不上眼。但是Google通過為其提供個性化定制的廣告服務，將這些數量眾多的群體匯集起來，形成了非常可觀的經濟利潤。目前，Google的市值已超過800億美元，被認為是“最有價值的媒體公司”，遠遠超過了那些傳統的老牌傳媒。
符合長尾理論的許多市場呈現出新的契機，互聯網為其發展提供了溫床。掀起電信及媒體運營革命浪潮的VoIP、IPTV等產業或許就是下壹批長尾的受益者。而對於博客、播客等社會性軟件而言，長尾理論或許也是其尋找商業模式的壹個良好的理論支點。
長尾霍霍，壹場變革暗湧。（編譯｜李洋）
轉自：/newmedia/2005-07/25/content_3264719.htm
Chris Anderson的長尾理論
說在前面
時下關於長尾的文章很多，但似乎很多人的理解都不壹致。剛剛讀過Chris關於Long Tail的那篇文章，給了我很多啟發。（Chris正在準備關於長尾的書，將於2006年5月出版。）
長尾的淵源
Chris關於長尾的提出是基於他對娛樂市場的觀察而得出的。通過對傳統娛樂業和網絡娛樂業的對比，Chris發現由於成本和規模的限制，傳統娛樂業只能覆蓋那些20%的主流（Hits）而忽略了後面的尾巴（Misses）。但是，網絡技術解決了這個問題，使得在保證收益的前提下，滿足了更多消費者的需求。同時，Chris還指出，人們對主流的關註壹方面是因為傳統娛樂業自身經營的限制（不可能提供所有的選擇），另壹個重要的方面是因為人們並不知道自己需要的是什麽。Chris指出，事實上每壹個人的品位都會與主流有所偏離，並且當我們發現的越多，我們就越能體會到我們需要更多的選擇。這樣，現實的世界（Physical World）是壹個短缺的世界。（這也是為什麽經濟學存在的原因了）。
在這個基礎上，Chris看到了Amazon，Vann-Adibé等網絡書店和影像店的出現推翻了傳統的認知，他們可以以較低的成本去提供更多的選擇，這樣，當人們越多越多的關註那些被遺忘的事物，他們會發現自己可以有更多的選擇。而如果互聯網商家能夠捕捉的這些被遺忘的角落，就會有比主流市場更大的市場。這就是所謂的長尾。
對於如何抓住長尾市場，Chris提出了三項法則：
Rule 1：讓所有的東西都可以獲得。（Make everything available）
Rule 2：將價格減半，現在讓它更低。（Cut the price in half. Now lower it.）
Rule 3：幫我找到它！（Help me find it!）
需要指出的是，Chris所謂的長尾是基於互聯網技術的出現以及針對傳媒業來說的。之所以存在長尾，是因為傳統企業難以照顧到的那部分消費者的需求，可以被重新挖掘而產生商機。
同樣的，自從Chris提出長尾以後，很多學者以及從業人士都開始了對此開始了研究。壹個名為Nicholas Carr’s Blog的作者Carr提出了壹個概念：Head Phake。其中的Phake是Fake的委婉說法。Head Phake就是“偽主流”的意思。在既然有長尾（Long Tail），就有頭部（Head），也就是那些主流商品。而互聯網的技術可以將那些不是主流的商品（如歌曲）與主流商品（歌曲）放在壹起，形成消費者壹種“誤解”，以為那也是主流。如果這些非主流很好的話，就自然而然成為主流。這就是互聯網的偉大之處。
超女是長尾現象嗎?
根據Chris的觀點，我認為超女並不是所謂的長尾現象。如何判定什麽是長尾現象尚沒有壹個標準。但是，壹個基本的原則就是長尾就是那些由於傳統商業的限制，以及消費者自身的約束，而忽略的那些市場需求。超女雖然說滿足了中國那種已久的民主情結，但超女原本可以很早就出現的，而不是受到了現實世界的約束。這樣，我們可以說超女的成功是抓住了民眾的心理，是市場操作的成功。它的消費群體長期以來並沒有被忽視，而只是商家沒有提供壹個像超女這樣的形式去抓住他們。
長尾第壹，品牌第二？
對於長尾的出現，壹些朋友提出了品牌的作用將受到削弱，這多是因為當前傳統的營銷並沒有抓住那些被忽略的群體和需求。我想看完Chris的文章後，我們就會發現這種理解是錯誤的。傳統市場由於成本的約束，譬如壹家音像店不可能為了區區幾個顧客的需求而讓壹些非主流的CD上架，商家只能專註那些足夠規模的需求，品牌在此發揮了作用。而由於互聯網技術的出現，壹些未被開發的需求可以被利用了，也就是長尾可以被利用了，這是品牌的作用依然關鍵。為什麽會有人去蘋果的iTune下載歌曲，這就是蘋果的品牌效應。因此，長尾和品牌不是矛盾的，而是兩個不同類別的概念。長尾或者說長尾理論告訴我們，通過技術可以將那些“縫隙市場（Niche Markets）”再次整合起來，形成利潤來源。而品牌是壹種產品受到關註的方式。同樣的，既然有利潤就會有競爭，長尾如果利潤空間足夠吸引人的話，在這些市場的競爭也許可能比主流市場的競爭更為激烈。而誰能夠獲勝？依然是那種能夠形成獨特並持久的“顧客-品牌關系”的公司。
結語
長尾的提出，是互聯網發展的壹項重要裏程碑。通過互聯網技術，可以解決傳統經濟學意義上的很多約束。這也就為商家們提供了更為廣泛的思路。長尾理論的研究只是剛剛開始，希望更多的中國學者和商家可以挖掘隱藏在我國的長尾市場。然而，這裏我想說明的是，“長尾”是不是壹種理論並不重要，重要的是長尾是壹種理念，壹種指導企業自身定位以及戰略和戰術行為的思維方式。因此，如何利用這種理念形成壹種利潤機制才是最關鍵的。